マーケティングオートメーション（MA） とは

まず、マーケティングオートメーション(MA)について、その特徴・メリットや導入の手順までをご紹介します。

マーケティングオートメーション(MA)とは、コスト削減と売上アップを両立するツール

マーケティングオートメーション（MA)とは、顧客情報から見込み客の精査と育成を行って購入可能性が高いリストをし、営業担当に送るまでの一連の行為を自動化するシステムやツールのことを差します。近年では消費者の動向が変化しており、それに合わせてマーケティングの手法も複雑化しています。マーケティングオートメーションを導入する企業が増えているのは、複雑化した見込み客のWEB上での行動履歴を見える化し、購入に近い状態の見込み客への育成と把握ができるため、大幅なマーケティング活動のコスト削減と売上アップの両取りを狙えるシステムとなっています。

しかしながら一方で、マーケティングオートメーションを支援するツールは幾つもの種類があるため、導入を悩んでいる企業も少なくありません。マーケティングオートメーションは、適切なシステムを選びを行い、その後の運用設計をしっかり行うことができれば、継続的に売上貢献をする仕組みを作れるツールとなります。

マーケティングオートメーション（MA)の特徴とは

マーケティングオートメーションの特徴は、WebサイトやSNSなど複数のチャネルでの配信と、そこから得られた情報の一括管理が行えることです。現在のビジネスシーンにおいて、見込み客を発掘するために多くの企業がWebサイトやSNSによる情報発信やセミナー、体験会などの施策を行っています。しかし、消費者の動向が多様化する現代では、企業側からの一方的な情報配信だけでは見込み客の発掘は難しくなっており、効率よく見込み客を見つけるためには多様化する顧客のニーズに合わせたチャネルの配信が必須となります。マーケティングオートメーションでは、情報の配信と見込み客の管理を同じテーブルで行えるため、顧客動向に合わせた最適なチャネル配信が可能です。加えて、見込み客を発見した後には、スムーズにその顧客を育成するためのアクションへと移行できるのも、マーケティングオートメーションの特徴です。

マーケティングオートメーション（MA)を導入するメリット

マーケティングオートメーションの導入はさまざまなメリットを生み出します。

例えば、情報を一元化することによって複数の営業担当が同一のリストに重複してアプローチを掛けてしまったり、或いはアプローチがNGとなったはずのリストにアタックしてしまったりといった人為的なミスによる「不適切なアクション」が起きることを防ぎます。

ウェブ訪問者やセミナー参加者などで得た見込み客は適切な情報を提供し続け、定期接触を図ることで顧客に引き上がるまで育成しなければなりませんが、「最適なタイミングで見込み顧客の興味・関心をくすぐるようなアクションを起こすこと」は手間も掛かり、決して簡単なことではありません。
そこで、マーケティングオートメーションを導入することによって、アクションを起こす最適な時期の管理を行い、不適切なタイミングで不適切な情報提供を行うなどといったミスを減らすことができます。また、見込み客や顧客に最適なチャネルで情報を提供できるため、その点においても見込み客や顧客との良い関係性が構築しやすくなることがメリットの１つです。

一方で、導入にあたっては注意も必要です。
マーケティングオートメーションはあくまでビジネスをサポートするものであり、全ての工程におけるマーケティング活動を自動化することができるわけではありません。マーケティングオートメーションが導入されても人間が行わなければならない業務と必要不可欠な人員数、システムの下準備などの検討が大切になります。検討が甘いまま導入を行うと、導入後に余計なコスト・工数が発生し当初の目的が果たせない場合が起こるため、注意が必要です。

マーケティングオートメーション（MA)を導入する手順

マーケティングオートメーションを導入するためには、前述の通り準備が重要となります。目的の設定から運用フローの構築までを段階的にクリアしておかなければなりませんので手順をご紹介します。

①導入目的の明確化と、具体的な目標設定
まずは最初に導入の目的を明確にしマーケティングオートメーションで成し遂げたい結果を考え目標を設定します。目標は、大雑把なものではなく数値目標にし、具体的に設定することが重要です。

②見込み客管理の見直しと設計
次に見込み客の管理の見直しをおこないます。見込み客の管理は「見込み客の把握」と「見込み客育成」の２つのフローに分けて見直します。
まず「見込み客の把握」のステップでは、すでにリスト化されている見込み客のペルソナを再分析して見込み客の嗜好や興味・関心の傾向を把握する作業を行います。これを正確に行っておけるかどうかがマーケティング施策全体の成果に大きく関わってきますので入念に取り組むことをおすすめします。また次に、「見込み客育成」のフローでは、先に把握した見込み客の特徴に合わせて今後のアクション方法やタイミングなどの再検討を行なっていきます。

③自社の体制作り(運用定着のために)
最後に、自社においてマーケティングオートメーションが実際に運用できる体制作りを行います。そのために、実際にマーケティングオートメーションを導入したあとで業務上の混乱や問題が生じないようにマーケティング部門と営業部門の役割と情報共有の手法について見直しを行うことが必要となってきます。

このように、マーケティングオートメーションの導入を成功させるためには、マーケティングオートメーションが会社のマーケティングフローの一部として問題なく組み込まれ、PDCAサイクルを回せるように事前に会社を適正化することが重要となります。

マーケティングオートメーション(MA)導入の成功ポイントは、運用の目的をはっきりさせること

顧客管理から営業までの情報を一元化し、PDCAサイクルをさらに効率よくすることがマーケティングオートメーションの導入で実現されます。マーケティングオートメーションは、高度なマーケティング能力が求められる今後のビジネスシーンにおいて、強力なツールとなり得るものです。しかし、前述の通りマーケティングオートメーションが自動化できるマーケティング活動は一部分に限られており、導入にはしっかりと準備を行うことが欠かせません。自社の目的や狙いと合っていない状態でマーケティングオートメーションを導入しても売上向上に寄与することは難しいものです。また、ツールやシステムは一度導入するとその変更には大きなスイッチングコストが掛かってくるため、再度現在の自社の課題や問題を検討して最適なマーケティングオートメーションは何かを見極め導入を行うことが重要です。