見込み客獲得

「見込み客」とは？「見込み客」の定義について

見込み客（＝リード）とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある法人を指します。

何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問合せ、特定ページの閲覧等、見込み客のアクションをもって量ります。また、アクションが発生したところで、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと合致していることも重要です。つまり見込み客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人（法人）ということになります。

見込み客獲得開始前にまずターゲットペルソナを明確にしておこう。

リードジェネレーション手法（見込み客獲得手法）を検討する前に、自社がどのような人（法人）を集客したいのかを明確にしておくことが肝心です。事前に明確にしておくことで、集めたい見込み客のターゲット像に応じた適切な集客手法を選ぶことができるようになります。
見込み客獲得手法を検討する上で明確にすべき項目は以下です。ポイントは、会社単位だけではなく、担当者個人として抱えているニーズもセットで考えることです。

見込み客の基本情報（業界・企業規模・職種などのターゲットの属性データ）

・業種やサービスジャンル
・立場（役職・職種）
・企業規模（年商・従業員数）
・類似サービスの利用状況

見込み客の抱えているニーズまたは課題

・担っているミッション・目標
・社内で評価されるポイント
・面倒だと感じてること
・サービス分野の知識レベル

見込み客獲得(リードジェネレーション)に使える【10の集客手法】

見込み客(＝リード)獲得をしたいターゲットのペルソナがはっきりしたら、いざ集客です。集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて代表的なリードジェネーション手法は10あります。では、何から手をつけるべきか？自社にあった手法はどれか？それぞれの手法の特徴をご紹介していきます。

【見込み客獲得手法：オフライン①】テレマーケティング

電話によるアプローチは、営業マンが実施するものと思われがちですが、列記としたマーケティング手法でもあります。テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アプローチするリストを限定できるため、ターゲットのみを集客できることです。

■メリット：ターゲットリードのみ集客できる。自社のリソースでも実施可能。
■デメリット：企業リストが大量に必要。自社内で実施する場合は、架電者が疲弊してしまう可能性がある。

・商談獲得のためのテレマーケティング

【見込み客獲得手法：オフライン②】FAX-DM

FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿作成し配信するだけと比較的安価且つ手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。用途としては、セミナーへの申込獲得やキャンペーンやサービスの資料請求・お問合せ獲得等に活用されることが多いです。
注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、クレームや配信停止依頼があった際には、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。また、FAXは原稿クリエイティブが反応率の大きな鍵となります。デザインや構成のノウハウを事前に学んでおくとよいでしょう。

■メリット：短時間で大量リーチができる。顧客リストの掘り起こしができる。
■デメリット：リストが大量に必要。高い頻度では活用できない。レスポンスに少々時間が掛かる。

【見込み客獲得手法：オフライン③】展示会

イベント会社等、他社が運営する展示会のブースにて名刺交換をもって見込み客情報を入手する手法です。展示会の内容や来場者属性を考慮したサービス展示をすることと、販促グッズ・事例集等を用意し、名刺交換と引き換えにプレゼントすることにより、多くの名刺獲得や来場者の記憶に残ることが期待できます。出展する展示会を選ぶ際には、自社サービスのターゲットペルソナと展示会の想定来場者の属性のマッチ度を要確認しておくことが重要です。

■メリット：数日で大量集客ができる。リアルの場で接点が持てる。
■デメリット：準備等にコストと工数のリソースが必要。

【見込み客獲得手法：オフライン④】セミナー

自社主催、もしくは他社主催のセミナーへの申込や来場を持って見込み客情報を取得する手法です。セミナーの形式上、来場者は1~3時間程時間を確保して聴講しに来るので、本気度が高い見込み客の集客ができる傾向があります。内容としては、製品紹介から事例、ノウハウ、トレンドを紹介するものと様々ありますが、より多くの見込み客を集客したい場合は、後者寄りの内容が集まりやすいです。集客手法は、メール、FAX、外部メディア、プレスリリースの４種が主流です。

■メリット：比較的本気度の高い人を集客できる。啓蒙がその場でできる。
■デメリット：集客の難易度が高い。

【見込み客獲得手法：オンライン①】メールDM（メールマーケティング）

「基本的すぎる」「今更効果あるの？」と最近では思われがちですが、リストの整備さえしてしまえば、メールは最も手軽でコストの掛からない見込み客集客手段です。配信する内容は、新サービスや事例、キャンペーン、セミナー、新資料、イベント出展情報などの案内がパターンとしては多く見受けられます。
見込み客と判断するコンバージョンポイントとして、メール返信にてお問合せや資料請求、サイト上で資料ダウンロードやセミナー申込、URLクリック判別などがあります。

■メリット：手軽にできる。継続性がある。
■デメリット：自社リストの整備が必要。コンテンツを考え続ける必要がある。

【見込み客獲得手法：オンライン②】リスティング広告

GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連動して表示される広告を活用した手法です。自社サイトやユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み客の集客が可能です。リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用LPとし、コンバージョンポイントは「お問合せ」のみではなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」等、よりハードルの低い出口を用意しておくことで、より多くの見込み客情報取得が見込めます。

■メリット：ニーズが顕在化している新規見込み客を集客できる。
■デメリット：ある程度の予算投下をしないと効果が見えてこない。リード単価の変動がある。

リスティング広告運用を支援するサービス一覧

【見込み客獲得手法：オンライン③】オウンドメディア

多くの企業が保有する自社サイトを活用する手法です。「お問合せ先」を記載していないサイトは少ないですが、サイトに来訪しているユーザーの内、ほんのわずかの人しかお問合せまでに至っていないケースがほとんどです。自社サイトを見に来ているということは、何かしらをわざわざ探しに来ているので、そのユーザー（＝見込み客）の情報をいかにして取得するかがポイントです。
仕掛けとして、問合せにつながりやすいWEBサイトの構成にすること、問合せ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等、複数のコンバージョンポイントを用意しておくとよいでしょう。

■メリット：温度感が比較的高い見込み客が集客できる。自社でサイト修正が可能な場合はコストをかけずに実施できる。
■デメリット：数を担保するためには、サイト来訪ユーザーの数を増やす施策が必要。

オンドメディア構築を支援するサービス一覧

【見込み客獲得手法：オンライン④】ソーシャルメディア

FacebookやTwitter、Instagram等のソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。ソーシャルメディアは、BtoCのみならずBtoBの見込み客集客にも最適と言われています。その特性上、露出する内容はトレンド性のあるもの、ノウハウセミナーやノウハウ資料紹介などの比較的ライトなコンテンツ、あるいは“プレゼント”という見せ方がマッチします。
最近では、リード情報を取得する機能がついたソーシャルメディアもありますが、法人としての見込み客情報（社名や法人メールアドレス等）が必要な場合は、コンバージョンのさせ方に要注意です。

■メリット：比較的コストを抑えて集客が可能。広いリーチができる。
■デメリット：集客したい属性によって向き不向きがある。コンテンツの工夫が必要。

【見込み客獲得手法：オンライン⑤】プレスリリース

マス広告同様にプレスリリースは大手企業が実施するものと認識されがちですが、WEBで低コスト且つ手軽に実施できる手法です。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。
プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらうためにも、リリース原稿の書き方は事前に勉強したりプロにアドバイスをもらうことがお勧めです。

■メリット：手軽にできる。情報拡散が見込める。
■デメリット：効果予測がしにくい。

【見込み客獲得手法：オンライン⑥】比較サイト

製品・サービス比較サイトにて、資料請求やお問合せを獲得する手法です。その名の通り、比較サイトではサービスの比較をすることを目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み客の集客ができます。逆に、比較を前提としているユーザーが多いので、競合他社と比較されるケースが多いことを念頭におくとよいでしょう。
また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社サービスが対象となる比較サイトが存在するか、是非探してみてはいかがでしょうか。

■メリット：サービス検討段階のリードが獲得できる。成果報酬型の料金体系が多いのでリスクが低い。
■デメリット：競合他社と比較される。

【見込み客獲得手法：オンライン⑦】資料ダウンロードサイト

サービス紹介資料・事例資料・ノウハウ資料・調査レポート等の資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。営業マンが介入する資料請求やお問合せと比べ、資料ダウンロードではユーザーが直接資料入手できるため、フォーム入力に対するハードルが下がり、多くのコンバージョンが見込めます。
資料ダウンロードサイトを活用する際には、そのサイトの会員属性が自社のターゲットペルソナと合致していることを確認した上で、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。

■メリット：資料掲載するだけで定期的にリード獲得が可能。大量リード獲得ができる。
■デメリット：情報収集段階の潜在リードが多い。