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そもそもCRM活用はどんな効果をもたらすの？
まず初めに、CRMマーケティングの実践がもたらす効果を見てみましょう。CRMとは、顧客の購買履歴やその内容を管理するための仕組みです。そのCRMを活用することで、「自社商品の売上に貢献しているのは、どの顧客か？」「自社にとっての優良顧客は、どのような特徴を持っているのか？」といった点を掘り下げて分析することができます。
購買に至った数量や金額といった「定量的な観点」に加えて、どのような経緯があり、どんな理由で購買に至ったかという「定性的な観点」を組み合わせて分析することで、自社にとってのターゲットを再定義したり、自社の強みを明確化したりすることに繋がります。その他にも、各顧客と今後、どのようなコミュニケーションをとればリピート購入に繋がるのかを議論する際にも、CRMに蓄積された情報が役に立ちます。
CRMとSFAを使い分けるために必要な観点
複数のツールを使いこなしている方の中には「SFAとCRMって、ほとんど同じでは？」という疑問をお持ちの方がいらっしゃるかもしれません。しかし、似ている機能はあるかもしれませんが、その目的や目指すところは別にある点を押さえておくことが重要です。
そもそも、CRMとは「顧客との関係性を管理する」という趣旨で作られた仕組みです。一方で、SFAは「営業マンの営業活動を管理する」という目的があります。つまり、そもそも管理する対象が異なっているのです。そのため、CRMでは顧客をグループ（セグメント）分けして分析したり、メール配信を行ったりできる一方で、SFAでは、各営業マンのスケジュールや行動履歴の記録・分析が中心に据えられています。
もちろん、「営業成果を向上させ、売上を最大化する」という最終目的は同じかもしれませんが、そのために解決してくれる課題は別々だということを念頭に置いておきましょう。
CRMを選ぶ際に考えるべき「軸」とは？
昨今、CRMの多くが多機能化していますが、得意分野は微妙に異なります。自社の課題に応じて最適なツール選びができるように、次の観点を十分に比較してみましょう。
ポイント① BtoBとBtoC、どちらが得意か？
CRMの中には、BtoBのみならず、BtoCに軸足を置いているツールも存在しています。BtoBを得意とするCRMでは、顧客とのコミュニケーションを営業担当が細かに入力する形式が多い一方で、BtoCを専門としている場合には、会員管理機能や顧客管理機能として、会員のランク分けやランク別のクーポン配信などを行えるようになっています。
効率的なツール選定を進めるためにも、各種機能や導入実績を確認し、まず上記の点は間違いなくチェックしておきましょう。
ポイント② 分析機能は充実しているか？
せっかくCRMを導入しても、都度、顧客とのやり取りを検索してチェックしているだけでは、ツールを有効利用できているとは言えません。顧客は管理して終わりではなく、そこからどのような示唆を導き出し、顧客の育成や売上向上（アップセル・クロスセル）にいかに繋げていくか、が求められます。つまり、CRMに蓄積された情報を元に、いかに有効なアクションを策定するかが大切なのです。
そのような観点から考えると、どのような分析軸を活用して運用を行い、次の施策を行うか、導入前にいくつかの仮説を持ち比較検討を進めていくことが必要です。
ポイント③ 配信方法には何が用意されているか？
「専門分野がBtoBかBtoCか」という得意分野の違いにも関わってきますが、CRMから配信可能なチャネルの違いにも注意が必要です。
例えば、BtoCへの配信であれば、アプリとの連携やLINEの活用など、複数のチャネルを検討する必要があるでしょう。一方で、BtoBであれば、メールやアンケートといった、より詳細なデータを収集するための仕組みが求められます。
CRMを活用して着実に成果を挙げていくためにも、これらの観点を踏まえたツール選びが必要です。
続いて、マーケティングPartnersが選定したCRMツール、CRMソリューションをご紹介していきます。
CRM・MAツール
MOTENASU（株式会社FID）
顧客一人ひとりへのおもてなしマーケティング機能に注力し、きめの細かいアプローチができるMAツール。30日間の無料トライアルがあるため、実際に使用してじっくり検討ができる。
Visionary（株式会社フュートレック）
カスタマイズにも柔軟に対応できる統合型CRMソリューション。顧客情報を一元管理して閲覧できる「シングルカスタマービュー」、行動に応じたメール配信などの「マーケティングオートメーション」機能、「アンケート」「分析」「会員ランクによるポイント・クーポン付与」機能を網羅。
CRMstage（アドバンリンク株式会社）
顧客属性や購買履歴といった顧客データをフル活用するアナリティカルCRMシステム。データ統合、顧客分析、セグメンテーション、施策連携までワンストップで実現。“いつでも” “即時に” “状況把握”でき、顧客戦略・マーケティング戦略のスピード化が可能に。
INTEGRAL-CORE(株式会社EVERRISE)
顧客のあらゆるデータを蓄積・管理するCDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）。「狙い通りの相手に、最適なチャネル・最適なタイミングで、正しいメッセージを送る」顧客データを活用した最適なコミュニケーションの実行をサポート。
リピート通販ECシステム
侍カート（株式会社FID）
定期購入に特化したショッピングカートASP。豊富なマーケティング機能でユーザーの集客から初回購入・リピート購入までの最適化を完全サポート。
・初期費用:100,000円～
・月額費用:70,000円～
たまごリピート（テモナ株式会社）
リピート通販企業のための、定期購入完全対応ショッピングカート。決済も自動連携。
5日単位や1週間単位～1ヶ月単位の間隔で定期コースを実現。
・初期費用：\69,800
・月額費用：\49,800～
プッシュ通知ツール
ユーザーがスマホアプリを起動していなくても、メッセージや情報を送ることが出来る「プッシュ通知」。ユーザーに対してアプリ利用を促すために活用されています。送るタイミングや、エリアの指定も可能です。
FunnelPush（株式会社セットアップ）
自社のアプリに導入することで、アプリユーザーの効果的なCRMを簡単に、低コストで実現。開封率の高い時間帯に配信する「プライムタイム配信」が可能です。