目次
見込み客を管理することのメリットとは？
資料請求や展示会がきっかけで接点ができた見込み客も、その後、商談や受注にまで繋がっていかないと意味がありません。見込み客に商品を買ってもらうためにも、まずは、適切な内容・適切なタイミングでのアプローチを漏れなく行い、提案のタイミングを逃さないことが大切なのです。この前提を踏まえた上で、見込み客管理を行う事で得られるメリットを押さえておきましょう。
メリット①：見込み客の訴求ポイントを明らかにできる
見込み客を一元管理しておくことで、漏れなくアプローチをする対象として位置づけをする事ができます。その際、見込み客の属性に応じた分類分けを行うことで、見込み客の属性に合わせたアプローチが可能になります。このように、効率的に見込み客リストへのフォローができる状態を作っておくことで、見込み客を効率的に商談へと引き上げることができるのです。
メリット②：見込み客にアプローチする優先度を明らかにできる
また、見込み客と一口に言ってもその流入経路と購買プロセスの工程は様々です。効率的にマーケティング活動や営業活動を行うためには、流入経路を正しく把握できる管理方法や、今どの購買プロセスにどの見込み客が位置しているかがわかる管理方法が必要となってきます。
メリット③：分析結果を元に、アプローチの質を向上させることができる
今まで、Excelや無料のツールなどを行ってきた分析も、ツールに付帯する分析機能でアプローチした手法の分析ができるものが多くなっており、管理、アプローチ、分析が一気通貫で施策管理が可能となっています。Webを使ったデジタル施策が中心なのか、展示会やテレアポ、紙DMなどアナログ施策が中心なのかでマッチするツールは変わってきます。
見込み客管理のチェックポイント
見込み客を育成し、購買・契約へと近づけるためには、段階的なアプローチが必要です。その上でのチェックポイントとして、次の点を押さえておきましょう。
ポイント①：蓄積したデータの活用
見込み客のデータは蓄積することが目的ではありません。あくまでも「活用」できて初めて目的が果たせる点を意識しましょう。例えば、Webサイトからのお問い合わせや展示会での来場リストなど、複数の見込み客リストがバラバラに管理されていませんか？このような状態を避けるべく、見込み客情報は一つの仕組みに蓄積できるように、使いやすいツールの選定、業務プロセスの確立が求められます。
ポイント②：継続的なアプローチ
見込み客リストは一度アプローチしたら消化済み…となるわけではありません。関心層、検討層という形で、優先度を分けてアプローチを繰り返す中で初めて、購入へと繋がる割合が増えていくのです。初めの数回のアプローチで購入へと繋がるケースは極めて稀です。見込み客にとって有益な情報を配信し続け、徐々に検討へと進んでもらえるようなコミュニケーションを行っていきましょう。
ツール選びの際には、こういった継続的なアプローチの量・質を追求できる仕組みを選びましょう。顧客が求める配信チャネルの選択（例：LINE、eメール、DMなど）も重要です。
ポイント③：見込み客の選定
顧客への継続的なアプローチを繰り返す中で、比較検討が進んでいる顧客や、購買意欲が高まっている顧客が顕在化してきます。この状態をわかりやすく見える化できるツールを選定することは、マーケティングの成果を最大化する上で肝になるポイントです。見込み客へのアプローチ履歴やその反応を蓄積・分析し、重要顧客を選定することで、購買に繋がるアプローチを簡単に実行できるように準備をしておきましょう。
続いて、これらの観点に基づいて、具体的なツールの分類について見ていきましょう。
見込み客管理ツールの種類と役割
次に目的に合わせた見込み客ツールの特性を紹介します。見込み客を管理できるツールとして主に以下の４つの種類が存在します。
SFAツール
SFAとは“Sales Force Automation”の略で、営業管理に特化した営業支援システムのことです。
営業プロセス全般における定量的なデータの見える化や、営業情報、スケジュール、ToDoなどの一元化と共有を行い、属人化しがちな営業活動の効率化を支援するツールです。
CRMツール
CRMとは“Customer Relationship Management”の略で、顧客管理に特化したシステムのことです。
企業活動において、顧客情報の蓄積・分析は必須です。CRMには一斉メール配信の管理やリアクションがあった見込み客の振り分け、問い合わせ管理などの機能が備わっています。さらに見込み客のニーズにマッチした製品・サービスの情報をメール等で提供することで見込み客との関係構築強化につながります。
MAツール
MAとは“Marketing Automation”の略で、マーケティング活動の自動化に特化したシステムのことです。
マーケティングでは顧客ひとりひとりの興味関心（嗜好）に応じたアプローチや施策設定を行うことが理想となりますが、膨大な数の顧客に人手だけでそれを行うことは現実的には難しくなります。
そこで活用されるのがMAで、WEBサイトへのアクセス頻度や閲覧ページなどから見込み客のランク分けを行い、ランクに応じたシナリオに基づいたアプローチをすることができるようになります。これにより、本来であれば、膨大な作業が発生する工程を、簡素化・自動化をおこない、更にはマーケティング施策がどのような効果につながっているかを解析することができます。
名刺管理ツール
手に入れた連絡先や担当者名を管理できるツールが増えています。OCRやアプリ、スキャンしたものを人力で補正してくれる名刺管理ツールが主流となっており、時間・工数がかかっていた入力作業が不要になりました。
また、個人管理になりがちであった名刺情報を一元化し、会社として営業活動へ活かそうという企業に向いています。