バイヤーの言うことがよくわかりません。
それは、あなたがバイヤーの立場を理解していないために起こっております。
バイヤー商談攻略の絶対条件があるのをご存知ですか。
その条件を押さえたうえで、商談に臨むことがカギです。
これを知らないと、まったく見当違いな提案をしています。
資料詳細説明
バイヤー商談攻略のはずしてはいけないポイントがわかります。
過去に大手企業様対象のセミナーアンケートで確認しましたら、多くの会社を代表する営業マンが抜けていた視点でした。残念ながら、この視点抜きにしては、バイヤーとの商談が有利になることはございません。まずは、この視点を理解してうえで商談に望みましょう。
この視点を理解するだけで、
さすが、○○さんは、競合メーカーの○○と違うね！と言われます。
アポイントすら取れなかった営業マンが、バイヤーから連絡が来ます。
ほとんど相手にされていなかった商談が、早く次の提案持ってきてくれと言われます。
カテゴリーで下位メーカーにもかかわらず、棚割り相談をされるようになります。
1. バイヤーも企業人である
(ア) バイヤーの言うことがよくわかりません
(イ) バイヤーも企業に所属している
(ウ) 企業を代表して役割を遂行している
2. 流通企業の置かれている環境の把握
(ア) どういう環境下に置かれているのか
(イ) 何を求めているのか
3. バイヤーが所属している企業はどこか
(ア) その企業の方針は
(イ) どこから方針を探るのか
4. 外さない提案をするためには
(ア) まとめ
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対象業種 |
メーカー（食品・化粧品） / 健康食品・医薬品業界 |
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対象企業規模 |
中堅・大企業 |
【導入実績】
事例
1-1外資系メーカー様
課題：量販店での売上が伸び悩んでいる
施策：営業戦略および店頭マーケティングの見直し
結果：新規売り場獲得およびシェア・売上利益アップ
元々は、日本でもブランド認知が高いメーカー
本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。
具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。(セルインのカウントため)
更に、カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。
そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。
流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。
そこでマーケティング営業を取り入れてご支援。いまでは、新たな売り場獲得ができ、ブランディングを考えた店頭コミュニケーションもできるようになった。
1-2大手上場企業食品関連メーカー
シェアが自社の二倍を超える圧倒的一位メーカーの存在感がどんどん増している。
その影響により、自社のシェアが取られており、近年では、赤字に陥っている。
マーケティング営業を取り入れてご支援。結果、赤字を脱し、シェア回復となる売上を達成。
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