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見込み客管理

効率的な営業活動を行うための見込み客管理ツールまとめ

展示会やWEBサイトなどで獲得した見込み客から将来の顧客になってもらうためには、定期的なフォローや管理が必要です。管理が不十分な場合、適切なアプローチタイミングを見失い、貴重な商談機会が減少してしまいます。
そこで効率的な営業活動を行うために役立つ見込み客管理ツールをご紹介します。

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見込み客管理を支援している注目のマーケティングサービス一覧です。見込み客管理に使えるマーケティングサービス9点の特長比較や提供会社へのお問合せ、サービス詳細資料を無料で入手できます。

目次

  1. 見込み客を管理する重要性

    1. 見込み客の一元管理と属性による分類分け

    2. 見込み客の購買プロセス上における位置把握

    3. アプローチした結果の分析

  2. 見込み客管理ツールの種類と役割

    1. SFAツール

    2. CRMツール

    3. MAツール

    4. 名刺管理ツール

見込み客を管理する重要性

せっかく、WEBサイト、展示会などがきっかけで接点が始まった見込み客も、その後、商談や受注に繋がらないと意味がありません。見込み客に商品を買ってもらうためにも、まずは、適切な内容・適切なタイミングでのアプローチを漏れなく行い、検討のタイミングを逃さないために見込み客の管理に力を入れる必要があります。
見込み客管理をしっかり行う事で得られるメリットを以下に記載します。

見込み客の一元管理と属性による分類分け

見込み客を一元管理しておくことで、漏れなくアプローチをする対象として位置づけをする事ができます。その際、見込み客の属性に応じた分類分けを行う事で、見込み客の状態に合わせたアプローチがスムーズにできる状態を作れます。

このように、効率的に見込み客リストへのフォローができる状態を作っておく事で、はじめて見込み客を無駄なく商談へと引き上げることができるのです。

見込み客の購買プロセス上における位置把握

また、見込み客と一口に言ってもその流入経路と購買プロセスの工程は様々です。効率的にマーケティング活動や営業活動を行うためには、流入経路を正しく把握できる管理方法や、今どの購買プロセスにどの見込み客が位置しているかがわかる管理方法が必要となってきます。

アプローチした結果の分析

今まで、Excelや無料のツールなどを行ってきた分析も、ツールに付帯する分析機能でアプローチした手法の分析ができるものが多くなっており、管理、アプローチ、分析が一気通貫で施策管理が可能となっています。Webを使ったデジタル施策が中心なのか、展示会やテレアポ、紙DMなどアナログ施策が中心なのかでマッチするツールは変わってきます。

見込み客管理ツールの種類と役割

次に目的に合わせた見込み客ツールの特性を紹介します。
見込み客を管理できるツールとして主に以下の4つの種類が存在します。

SFAツール

SFAとは“Sales Force Automation”の略で、営業管理に特化した営業支援システムのことです。
営業プロセス全般における定量的なデータの見える化や、営業情報、スケジュール、ToDoなどの一元化と共有を行い、属人化しがちな営業活動の効率化を支援するツールです。

CRMツール

CRMとは“Customer Relationship Management”の略で、顧客管理に特化したシステムのことです。
企業活動において、顧客情報の蓄積・分析は必須です。CRMには一斉メール配信の管理やリアクションがあった見込み客の振り分け、問い合わせ管理などの機能が備わっています。さらに見込み客のニーズにマッチした製品・サービスの情報をメール等で提供することで見込み客との関係構築強化につながります。

MAツール

MAとは“Marketing Automation”の略で、マーケティング活動の自動化に特化したシステムのことです。
マーケティングでは顧客ひとりひとりの興味関心(嗜好)に応じたアプローチや施策設定を行うことが理想となりますが、膨大な数の顧客に人手だけでそれを行うことは現実的には難しくなります。
そこで活用されるのがMAで、WEBサイトへのアクセス頻度や閲覧ページなどから見込み客のランク分けを行い、ランクに応じたシナリオに基づいたアプローチをすることができるようになります。これにより、本来であれば、膨大な作業が発生する工程を、簡素化・自動化をおこない、更にはマーケティング施策がどのような効果につながっているかを解析することができます。

名刺管理ツール

手に入れた連絡先や担当者名を管理できるツールが増えています。OCRやアプリ、スキャンしたものを人力で補正してくれる名刺管理ツールが主流となっており、時間・工数がかかっていた入力作業が不要になりました。
また、個人管理になりがちであった名刺情報を一元化し、会社として営業活動へ活かそうという企業に向いています。

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    オウンドメディア構築、顧客リストの収集、自動メール配信、高度なサイト分析、マーケティングオートメーションなどの機能を兼ね備えた顧客育成・管理ツール

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    マーケティングオートメーション

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