効率的な商談創出

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効率的な商談創出

2018年実践してみたい
効率的な商談創出の施策まとめ

BtoB企業の商談獲得のための手法は、年々進化しています。自社でテレアポを行い新規商談を獲得することが主流だった時代に比べ、マーケティングツールや各種BPOサービスの登場により効率的に商談を生み出す方法があります。
「テレアポだけではもう限界・・・」と感じられている方は本ページでご紹介する手法をチェックしてみてください。

効率的な商談創出
を支援するマーケティングサービス一覧・資料ダウンロード

効率的な商談創出を支援している注目のマーケティングサービス一覧です。効率的な商談創出に使えるマーケティングサービス6点の特長比較や提供会社へのお問合せ、サービス詳細資料を無料でダウンロードできます。

目次

  1. 【方法①】「ニーズあり」ユーザーにだけアプローチをする

    1. 顕在ユーザー獲得の王道【SEM(リスティング広告・SEO)】

    2. 自社サイトの行動履歴を可視化してアプローチ【MA(マーケティングオートメーション】

    3. 潜在ユーザーを大量獲得できる【ホワイトペーパーマーケティング】

  2. 【方法②】アウトソーシングサービスを有効的に活用する

    1. 商談アポ獲得のアウトソーシングサービス

    2. アタックリスト作成+Webアプローチ代行

【方法①】「ニーズあり」ユーザーにだけアプローチをする

当たり前のことですが、ニーズがあるお客様に対してアプローチをすることで、商談獲得の効率は格段にアップします。ニーズのある顧客は大きく以下2つの特性に分かれます。

(1)自身で課題・二-ズを認識している「顕在ニーズ層」
(2)自身ではまだ気付いていない「潜在ニーズ層」

顕在ニーズ層は自ら積極的に情報収集をしているのでニーズに合致した提案さえできれば受注しやすい顧客層ではありますが、数は少ないです。逆に、潜在ニーズ層はニーズを引き出す作業から取りかかる必要があるものの、ボリュームはあります。ではこうした「ニーズあり」ユーザーを探し出し、獲得するためにはどうしたらよいのでしょうか。
以下で具体的な方法についてご紹介します。

顕在ユーザー獲得の王道【SEM(リスティング広告・SEO)】

ニーズが顕在化している可能性の高いユーザーを獲得するための手法としては王道です。SEMの重要性についてはすでに多くのサイトでも紹介され、ご存知の方も多いかと思います。リスティング広告運用、SEO施策は効果をあげるための手法が多岐にわたり複雑化しているので、自社で行こうとしたら相当の覚悟が必要です。まずは専門家に相談することをおすすめします
・リスティング広告運用の専門家一覧

自社サイトの行動履歴を可視化してアプローチ【MA(マーケティングオートメーション】

自社サイトでお問合せをしてくれたり資料請求をしてくれるユーザーはサイト来訪者の何%いるかをチェックしてみてください。ちなみに弊社サイトでは3%ぐらいで、97%の方は何もアクションをせずに閲覧だけしています。こうした「閲覧だけユーザー」の行動を可視化して状況を把握することができるのがMA(マーケティングオートメーション)ツールです。
見込み顧客毎の有望度合いをスコア化する機能や、有望と思われる見込み顧客情報を通知する機能などを活用することで、効率的な商談発掘に活用することがてぎるのです。弊社もMAを活用していますが本当に便利です!
・BtoB企業におすすめのマーケティングオートメーション(MA)ツール一覧
・BtoC企業におすすめのマーケティングオートメーション(MA)・CRMツール一覧

潜在ユーザーを大量獲得できる【ホワイトペーパーマーケティング】

ホワイトペーパーとは、最近BtoB企業で活用が急増している見込み客獲得のためのマーケティングツールです。主に自社が持つノウハウや事例コンテンツを中心に作成された資料で、顧客のニーズや抱えている課題起点で作成することで多くのターゲットを惹きつけることができます。ホワイトペーパーはオウンドメディアや外部の資料ダウンロードサイトに掲載し、個人情報と引き換えに配布するのが一般的です。
ホワイトペーパーで紹介されている貴社のノウハウや解決できる課題に関心を持った潜在客(未来の見込み客)の情報を収集できるため、フォロー活動を適切に行うことで効率的に商談を獲得することができます。
・ホワイトペーパーを活用したリード獲得サービス「マーケCloud」

【方法②】アウトソーシングサービスを有効的に活用する

商談を効率的に生み出すマーケティングサービスと同時に注目されているのが新規の商談獲得や見込み客獲得のためのアプローチを代行してくれるを「アウトソーシングサービス」です。
「人手が足りない」「どのように実行したらいいかわからない」といった企業様にはおすすめです。

商談アポ獲得のアウトソーシングサービス

マーケティングオートメーション(MA)ツールや各社リードジェネレーションサービスにより、やみくもなテレアポ中心・足で稼ぐ営業活動から「ITを活用した効率的な営業活動」にシフトできる環境が整っています。ただ、これらを実践して確度の高い見込み客情報を収集しても、商談アポを獲得するためには定期的にアプローチ活動を行わないといけません。中でも直接対話をすることでニーズや確度状況を引き出すことができる「電話によるアプローチ」は欠かせません。こうしたテレマーケティングはトークスクリプトの設計から架電時間の確保など一定の工数がかかる活動です。「営業マンは外出が多く架電する時間がない」「架電スタッフを採用して社内の販売管理費をあげたくない」という企業様には商談アポ獲得のためのテレマーケティング業務をアウトソーシングすることをおすすめします。
・【厳選】テレアポ代行会社一覧

アタックリスト作成+Webアプローチ代行

「見込み客情報が少ない」「MAツールを導入していない」という企業様におすすめです。
新規開拓のアプローチ手法として多くの企業が実践しているWebサイトのお問合せフォームからのアプローチ。実践したことがある方ならお分かりかもしれませんが、該当するターゲット企業を検索して見つけ出し、フォームからメールを書いて送信するという活動は思いのほか時間がかかるものです。しかもアプローチをしたものの「どこにアプローチをしたのか忘れてしまった」「反響(返信)がほぼない」などその効果が工数に見合っているかどうかわからないという方も多いではないでしょうか。
こうしたアタックリスト作成と問合せフォームからのアプローチを代行するサービスが登場しています。

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  • インサイドセールス支援

    インサイドセールスをワンストップでご提供

    「WEBマーケティング」と「インサイドセールス」を組み合わせたサービスによって、お客様の課題を効果的に解決するお手伝いをいたします。

    (VALWAY121ネット株式会社)

  • 成果報酬型テレアポ代行サービス

    低リスク・低コストのテレアポ代行サービス

    貴社営業担当に代わり、成果報酬型で、ご要望に沿った形のアポイント(商談)の場をセッティングを提供致します。

    (株式会社ディグロス)

  • BtoBテレマーケティング

    テレアポ代行・アウトソーシング事業

    新規顧客の開拓や獲得、休眠顧客の掘り起こしによるアップセルやクロスセル、法人営業のテレアポ代行や事務局対応などアウトソーシング事業のご紹介です。

    (株式会社エンジン)

  • List Finder

    マーケティングオートメーション

    中堅・中小企業を中心に1,000アカウント以上の導入実績。初心者でも簡単に使いこなせるBtoBシェアNo.1のMAツールです。

    (株式会社イノベーション)

  • 営業・CRM支援

    アウトバウンドテレマーケィング

    アウトバウンドテレマーケィングを中心としたコールセンターサービス。新規商談アポイントの創出はもちろん休眠顧客の掘り起こしまで、企業の営業・CRMを支援。

    (株式会社サウザンドクレイン)

  • Web営業BPO

    アタックリスト作成+Webアプローチ代行

    毎月1,000社以上の企業に対するアプローチ活動を通して、自社サイトに誘導し、反響を獲得。

    (ターゲットメディア株式会社)

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