顧客の属性や関心に合わせたOne to Oneマーケティングの分野では、メールやSNS、スマホアプリなどデジタルのツールを使うのが一般的です。顧客1人ごとに合わせたOne to Oneマーケティングは、いわゆる“ムダ打ち”が少なくなることから、従来の郵送によるDMからデジタルツールの活用へと移行した企業も多いでしょう。

ただし、デジタルツールの活用は有効な手段である一方で、パソコンやスマホなどをあまり利用していない高年齢層、主婦層などへのリーチができないという側面も見逃せません。

にもかかわらず、DM離れが進んでいるのは、印刷、封入、郵送のコストがかかることに加え、顧客に合わせた内容の印刷物を複数用意する手間とコストという“壁”があり、One to Oneマーケティングが行いにくいという点が理由として挙げられます。

もし、顧客1人ひとりに合わせたDMを1通から用意でき、印刷から郵送までが低コストで実現するとしたらどうでしょう？デジタルツールへの移行で切り落としてしまった層の掘り起こしになる点は、マーケターにとって大きな魅力ではないでしょうか。

今回は、「マーケティングの自動化」について斬新なアイディアを送り出している株式会社FIDの和田氏に、印刷物のDMでありながら、顧客1人ひとりに合わせたOne to Oneマーケティングを実現する手法について伺いました。

デジタルマーケティングの業務プロセスを自動化するMA（マーケティングオートメーション）を検討、導入している企業が増えていますが、FIDが提供している「MOTENASU」もMAの1つです。EC支援事業で得たノウハウをもとに、来訪者の情報をすべて「会員情報」としてCRMで管理・蓄積し、シナリオ力の高いステップメールでフォローしながら来訪者をファンに育てるというコンセプトのMAになります。活用中の基幹システムとの連携により、面倒な作業や期間、費用をかけずにMAを導入することが可能です。

「なぜ1通からのDMクリエイティブや印刷が可能になるのか？」という質問を、特許取得のリリース後に多数いただきましたのでご説明しましょう。まず、クリエイティブに関しては、テンプレートを活用して多彩な“パーツ”を用意し、CRMの顧客情報に合わせて最適な組み合わせとすることで実現しています。簡単なシナリオが描けるマーケターであれば、“パーツ”を作成するのはさほど難しいことではありません。“パーツ”さえ用意していただければ、あとはCRMの顧客情報に合わせ自動的にOne to OneのDMが作成できるというわけです。

印刷については提携印刷会社に、FIDが年間で一定量の出稿を行うことで低コスト化しています。「MOTENASU」の画面で、どのような属性の顧客に、どのようなDMを郵送するのかを指定すれば、DM作成から封入、郵送までが自動化されるため、煩雑な作業も必要ありません。印刷費や郵送料まで込みで、A4圧着ハガキが1通125円からという価格です。誤解のないように補足しますが、同じ内容を1000通印刷した場合の1枚あたりの単価ではなく、純粋に1通印刷した場合の価格です。この価格で、メールなどのデジタルツールでリーチできない層に、形に残るDMをお届けできるようになるのです。

1通ごとに内容を変えることができるため、例えば同じ顧客に複数回DMを郵送し、どの内容に反応するかのテストマーケティングも行いやすくなります。

また、単に印刷物だけを送付するのではなく、ノベリティや粗品などの封入も可能です。開封率を高め、顧客をファンへと育てるためにも有効でしょう。

「MOTENASU」はCRMとして顧客情報を管理しているため、DMの効果測定も可能です。DMには顧客ごとに専用のQRコードを発行することができ、どの顧客が問い合わせ、購入、申し込みといったアクションを起こしたかが、CRMにさらに蓄積されます。

「MOTENASU」はもともとECの分野で強みを発揮してきましたが、「配布物発注システム」により、ECに限らずDMが有効な業種すべてが対象になります。BtoCからBtoBまであらゆる分野で応用できるでしょう。

また、学校や塾などの教育系であれば、生徒の学年や学習レベルに応じたカリキュラムを提案したり、「夏期講習」「冬期講習」といった季節限定のプランや、「おともだち紹介キャンペーン」などのイベント情報を送るのも効果的です。

これまで、クリエイティブ、コストの面でDMを見送っていたり、個別の内容を振り分ける煩雑な工数の面から一律のDMを送付していたりする企業には、One to OneのDMの制作から印刷、郵送までが自動化される「MOTENASU」の「配布物発注システム」を一度ご検討ください。デジタルツールではリーチできない層の掘り起こしのお手伝いができるかと思います。

もともと、FIDはECの総合支援に取り組んできた企業です。「配布物発注システム」によるOne to OneのDMと、従来から実績のあるコールセンター、DM以外の配布物（景品、誕生日祝）との連携などにより、新規顧客からリピーターへの引き上げ、究極の優良顧客（ロイヤルカスタマー）育成、さらには休眠顧客からの掘り起こしまでサポートします。