Marketing Automation

マーケティング業務プロセスを自動化し、確度の高い見込み客リストの生成へ

「見込み客情報の獲得から案件化まで」のマーケティングの業務プロセスを自動化する支援ツールが「マーケティングオートメーション」である。人手では“抜け漏れ”が発生しがちな見込み客フォローを確実に実行し、案件化の確率を高めるものとして大いに注目を集めている。

「デマンドジェネレーション」を自動化するマーケティングオートメーションとは？

　企業のマーケティング部門では、市場調査や広告宣伝活動を通じて自社の商品／サービスの顧客となり得る見込み客を発掘し、そのリストを営業部門へ渡すことが主な業務活動となっている。この業務活動によって営業案件を創出することを「デマンドジェネレーション」と呼ぶが、これを自動化することでマーケティングの業務活動を効率化するツールが「マーケティングオートメーション」である。　その歴史は意外に古く、SFA（営業支援ツール）よりも前の業務プロセスを担当するものとして、2000年前後に米国で登場している。SFAは営業案件の管理を支援するツールだが、案件を創出する機能は備えていない。そのため、マーケティングオートメーションが登場する以前は、マーケティング担当者がそれぞれ個別のツールを組み合わせて業務を行っていた。しかし個別のツールでは人手を介して業務を遂行しなければならず、多大な手間とコストが掛かる。例えばメールやWeb、展示会・セミナー、テレマーケティングなどで集めた見込み客リストから、自社の商品／サービスのターゲットとなる見込み客を絞り込むだけでも相当な業務負荷がかかり、購買意欲が高い見込み客がリストから漏れてしまうおそれもあった。そこでやむなく営業部門へ見込み客リストをそのまま渡すと、今度は営業部門が案件化しない見込み客の対応にリソースを割くことになり、業務生産性が著しく低下するという課題が発生する。マーケティングオートメーションは、このような課題を解決するために誕生したものだ。　米国ではFortune500の大企業のうち、半数を超える企業がマーケティングオートメーションを既に導入しているという。導入企業は未導入企業と比べて、2倍以上のリードを獲得しているという報告もある。日本でもマーケティング業務を効率化するツールとして、ここ数年の間に企業のマーケティング部門で導入機運が高まっている。また、もともとB2Bマーケティングから始まったマーケティングオートメーションだが、近年はB2Cマーケティングでも活用されつつある。