事業の拡大には新規顧客の開拓が欠かせません。しかし、営業部門は、新たな引合の獲得に苦労します。なぜでしょうか？
営業部門は、売り手視点での製品・サービスの価値説明に終始しがちです。逆に、顧客にとって何が“うれしい”のか、適切な顧客だけに伝えることができれば、引合の獲得ははるかに容易になります。このように、売るための価値提案の枠組みを顧客の視点で再定義するプロセスを、私たちは“リフレーム”と呼んでいます。
どうやって“リフレーム”するのか？答えは至ってシンプルです。電話で顧客の声を聴くのです。
製品・サービスがもたらす想定価値に応じて分けた顧客セグメント別にシナリオを作成し、オペレータが潜在顧客に電話します。営業アポの獲得とともに、顧客が感じる価値をヒアリングします。これにもとづいて適宜シナリオを改善することで、顧客目線での製品・サービスの価値を探ります。すると、当初思いもよらなかったニーズにたどり着くことや、想定外の部門で商機が見つかることがあります。
“リフレーム”によって、本当のターゲット顧客に、適切な媒体を使って、製品・サービスの価値を伝えることができ、効率的に新規顧客を獲得できます。