B2BビジネスであれB2Cビジネスであれ、売上を拡大するためには、営業担当一人ひとりの生産性を向上させることが求められてくる。しかし、少子高齢化により市場が縮小する中で、さらなる生産性向上を実現するにはどのような発想転換が必要なのだろうか？株式会社 ネットプロテクションズ　B2Bグループ セールスマネージャーの小猿 雄一氏に、低成長下で営業の生産性を向上させるための秘訣を伺った。

旧態依然とした商習慣が営業担当の生産性を阻害する！

どの業種であっても、営業セクションの人間が業績伸長の最前線に立つことに変わりはない。売上を拡大するためには、直接的な成果に結びつく客先への訪問や商談などのコア業務に時間を集中投与すべきなのだが、現状では移動や事務処理などの非コア業務ばかりに時間を取られているのが実態だ。日本能率協会コンサルティングの調査では、営業担当がコア業務に費やせる時間は全体の30％ほどで、残りの70％は非コア業務に費やされているというデータさえ報告されている。

「営業の方が代金の回収に行かれたり、請求書の作成や督促まで行っているというケースをよく耳にします。日本の商習慣では“営業はお金を回収してまでが営業”とされ、営業担当が請求業務を行うことはあたりまえとされていますが、これでは貴重なコア業務時間をお金の回収に使ってしまうことになります。この時間がもったいないと気づかれる方が多くなってきました」と、50業界以上の営業活動を支援してきた小猿氏も指摘する。

売上拡大には結びつかない非コア業務の負担を軽減することができれば、営業担当はその時間を商談や提案書作成などのコア業務だけに集中し、売上拡大に貢献していくことができるのだが。

請求業務効率化の効果は営業生産性の向上にとどまらない！

非コア業務の代表的かつ最大の時間を要するものが請求業務である。請求業務は、請求書の発行、代金回収、回収した代金の精算処理と煩雑なプロセスを伴い、顧客件数がそのまま時間に相乗されて営業担当に多大な業務負荷をもたらすことになる。特にB2Bの商取引の場合は月末締め・翌月末払いの掛売りが中心となるため、取引前の与信審査や未入金が発生した際の督促など、請求業務はより複雑化されたものとなってくる。

「営業の方が請求業務を行うことは、単純に人件費として換算しただけでも多大なロスとなりますが、それ以上に売上拡大への機会を損失することにつながります。ここに気づけば、社内の請求業務を一括して代行サービスにお任せいただくことの価値がおわかりいただけると思います」

ネットプロテクションズが提供する『FREX B2B後払い決済』は、取引与信審査から請求書の発行、代金回収、未入金の場合の債権管理まで、B2B企業の請求業務を一括して代行する決済オートメーションサービスだ。このサービスを活用することにより、営業担当が行う請求業務は取引情報の入力作業のみに省力化され、売上に直結するコア業務への集中を果たすことができる。

実際、『FREX B2B後払い決済』を導入したリレーションズ株式会社では、毎月の請求処理に費やす時間をわずか5～10分に短縮化した。社内SNS「Talknote」を提供しているトークノート株式会社からは、導入企業が20,000社を突破するなど右肩上がりの成長を続けているにもかかわらず、管理部隊を増やすことなく事業展開ができていると報告されている。

「決済オートメーションサービスの活用は、営業の人的生産性を高めるばかりではありません。たとえば、新規事業に積極的なお客様は、今まで社内の与信審査の対象外となっていたような中小企業や個人事業主の方にも販売先を拡大したいはずです。債権の回収が100％保証されれば、今まで手控えていた顧客開拓の対象をも拡大していくことができるわけです」

独自の与信管理システムにより、毎月30～300万円を上限枠に掛売りの代金回収が100％保証される『FREX B2B後払い決済』は、企業が今まで新規顧客や個人事業主に適用していた初回現金払いなどのリスクヘッジを不要とし、経営側にとっても未回収リスクの解消とキャッシュフローの安定化という多大なメリットをもたらす。それは同時に、企業の商品・サービスを購入する顧客企業側にもメリットをもたらすことになる。審査書類を必要とせず、与信通過率は実績ベースで実に98％、5分から最長でも2時間で結果の出るスピード審査は買い手企業の購入機会をも逃さず、フレキシブルなB2B取引を実現していく。

「同様のサービスとなる信用取引保険は信販会社などでも行っていますが、与信審査が厳しく取引が成立しないものが多くあります。当社はこれまでB2B以上にリスクコントロールが難しいB2CのEC・カタログ通販向けに後払い決済サービスを提供してきましたので、与信ビジネスのノウハウとサービスバリエーションへの知見を蓄積しています。これにより、様々な業種のビジネスの取引チャンスを拡大する決済ソリューションをお届けすることができるのです」

B2C取引にも多大なメリットをもたらす決済オートメーションサービス

ネットプロテクションズが提供する『NP後払いair』は、訪問型サービスなどを行う企業を対象としたB2C向けの決済オートメーションサービスだ。30万円を基本上限額に与信管理が適用され、売り手・買い手ともに負担のない営業活動を支えていく。

「エアコンの修理やハウスクリーニングなどの訪問営業にご適用いただければ、営業担当が多額の現金を持ち歩く必要も、経営者が不正な入金処理をされないか気を揉む必要もありません。何よりも、大切なお客様にあらかじめ現金をご用意いただくご負担をおかけすることもなくなるわけです」

エンドユーザーとなる消費者に対しては、支払い期限も2週間以内としてコンビニ・銀行・郵便局で支払えるよう設定する『NP後払いair』。お客様の好感度をも配慮したきめの細かい決済サービスが、B2C企業のカスタマー・リレーションシップを向上させていく。

決済オートメーションサービスが企業の成長を支えていく

「当社の決済オートメーションサービスは、売り手よし・買い手よしなる“三方よし”の後払い決済の実現を目指しています。是非、皆様の会社でも導入されて、業務効率化、新規顧客へのアプローチや既存顧客の満足度向上などの今まで気づかなかったビジネスチャンスを見出し、売上拡大へとお役立ていただければ幸いです」

企業の請求業務を飛躍的に効率化し、高パフォーマンスな与信管理システムによりフレキシブルな商取引を実現する、決済オートメーションサービス。累計導入企業数900社・サービス活用企業数60万社を超える企業間決済の新たなスタンダードとして、低成長時代のビジネスを支えていくことが期待されている。