キャンペーン管理やマーケティングオートメーションなどのマーケティングツールを導入し、多くの企業がDBマーケティングに取り組んでいるが、それが売上拡大へとつながらないケースも珍しくない。そこで今回は、スプリームシステムコンサルティング株式会社の佐久間卓哉氏に売上拡大の実現に必要なポイントを伺った。

ツールの導入で売上拡大につながる2つのポイント

―― マーケティングツールを利用したDBマーケティングが普及するなか、貴社もキャンペーン管理ツールAimstarを開発・販売されています。まずは、Aimstarの現況からお伺いします。

　Aimstarも年々進歩し、仮説検証やデータマイニング、Webアクセスログの取り込み、キャンペーンに対する顧客のWebでの反応を考慮したシナリオキャンペーン、OneToOneメールマーケティングの自動化などを実現できるようになりました。なお2016年5月に、分析の自動化、初心者でも利用できるユーザインターフェース（UI）へのリニューアルなどを行ったAimstar Ver.7をリリースしましたので、大変使いやすいツールになったと思います。

―― 導入実績の豊富なAimstarですが、お客様は導入後、売上を拡大されていますか？また、売上拡大につなげるためのポイントは何でしょうか？

　お客様のなかには、大幅な売上拡大を実現している事例が多くあります。Aimstarの導入によって、OneToOneキャンペーン を自動的に実施できるようになり、キャンペーンのCTRが飛躍的に向上した、導入初年度の目標KPIも達成した、との喜びの声を頂戴しています。
　私は、数多くの導入事例から、売上拡大のポイントは「分析レベルの向上によるターゲット精度の向上」「自動化による適切なキャンペーン数の拡大」の2つだと考えています。

分析できなければ、ツールを導入してもメルマガを送るのと変わらない

――　一方で、そのようなツールを導入しながらも、この2つのポイントを実現できないとすれば、その原因は何でしょうか？

　Aimstarを導入しながらも、売上拡大に必要なこの2つのポイントを実現できずにいるお客様もいらっしゃいます。お話を伺った結果、「分析できる人材がいない」あるいは「分析機能を使いこなせない」ために、「分析レベルの向上によるターゲット精度の向上」を実現できずにいるとわかりました。Aimstarは、統計解析やSQLの知識が無くとも利用できますが、そもそも分析自体を難しいと感じてしまうお客様が多いようです。
　とはいえ、分析無しには正しいターゲティングを行えず、適切なシナリオキャンペーンも展開できないため、全顧客に同一内容のメルマガを送るのと変わらなくなってしまいます。そのため、分析にかかわる課題は「自動化による適切なキャンペーン数の拡大」を阻む要因ともなるのです。したがって、「分析できないこと」は、売上拡大を目指す上での大きなボトルネックであると思います。

分析を代行してくれるAimstar Ver.7

――　「分析ができない」というお客様のため、Aimstar Ver.7は、分析機能がさらに強化されたのですね？

　そうです。具体的には、「Aimstarが自ら分析する機能」と「操作が簡単で高速なクイックキャンペーン」を追加しました。この2つの機能により、分析でつまずいているお客様でも分析できるようになると思います。「Aimstarが自ら分析する機能」には、KPI異常値や予測値をAimstarが自ら分析しユーザーに課題を提示するアラート通知機能や、データマイニングの延長としてモデル作成を自動化した機械学習オプションがあります。これらの難しいテーマをAimstarが対応することで分析を自動化し、ユーザーにはわかりやすく簡単な操作として見せています。

――　分析を自動化できれば、シナリオキャンペーンも数多く実施でき、売上拡大を期待できますね。

　Aimstar Ver.7に新たに追加されたこのような機能を利用すれば、より多くのお客様が「分析レベルの向上によるターゲット精度の向上」と「自動化によるキャンペーン数の拡大」を実現できるはずです。過剰なレコメンドメールで顧客が不快に思わないように配信制御を行えば、適切な分析にもとづく適切なシナリオキャンペーンは、売り上げ拡大に貢献してくれるはずです。

　加えて、Aimstar Ver.7にはシナリオキャンペーンのセグメントごと、あるいはシナリオごとの購入への転換率を分析できるキャンペーンのコンバージョン分析機能も追加したため、シナリオの効果測定を行い、シナリオをメンテナンスし改善し続けることができます。

　とはいえ、シナリオを継続的にメンテナンスする上では担当者の業務負荷の増大が課題となりがちです。そこで、メンテナンスの業務負荷を大幅に軽減できる機械学習オプションも搭載しました。この機械学習オプションを活用すると、多くのレコメンドキャンペーンを実施している企業では、Aimstarが多くのキャンペーンと顧客の反応や購買結果を学習して、顧客の状態に応じた最適なキャンペーンを自動的に選択できるようになります。

「誰でも簡単に使える」を目指して…
ユーザーの声を反映した、優れた操作性を誇る5タイプのUI

――　Aimstar Ver.7では、画面デザインも一新されたとのことですが？

　バージョンアップにあたっては、既存ユーザー様からの声も参考に、何度も議論を重ねた上で画面デザインをリニューアルしました。そのため、機能面だけでなく操作性も大幅に向上しました。
　Aimstarが自ら分析しアラートを通知する「Push型UI」、マーケティング分析で利用する「トライアンドエラー型UI」、「フローチャートUI」、操作が簡単で高速な初心者向けの「クイックキャンペーンUI」、「業務シナリオUI」という5つのUIを搭載しました。「業務シナリオUI」は、ユーザーの目的に合わせてAimstarの機能を発見し、使い方をサポートしてくれるUIです。
　この5 つのUIによって、Aimstar Ver.7は初心者から上級者まで幅広いお客様にご利用いただけるツールになったと考えています。