「営業効率を上げるには？」
「営業効率化に成功した事例を知りたい」
そんな悩みを抱えていませんか？
営業効率を上げることで、事業を急成長させることができます。本記事では、企業が営業効率を上げるための方法や、成功事例、メリットをご紹介します。
営業効率化とは？
営業効率化とは、営業活動にかかる時間やリソースを最大限に活用して、より少ない手間で大きな成果を上げることを指します。簡単に言えば、無駄を減らし、効率よく売上を伸ばす方法です。営業部門は多くの業務を抱えており、営業担当者が一日に何件も顧客を訪問したり、メールや電話で連絡を取ったりするため、限られた時間内で多くの成果を求められます。
しかし、無計画に動くと、たくさんの顧客にアプローチできても、成約に結びつかないことが多くなりがちです。効率化することで、より成約の可能性が高い顧客に集中でき、結果として売上や業績向上に貢献します。特に近年は、リモート営業やデジタルツールの導入が進んでおり、効率的な営業活動が可能になってきています。
営業効率化が求められる背景には、次のような課題が挙げられます。
これらの課題を解決し、営業活動を効率化することは、企業の業績に直結します。営業の質を高め、売上を伸ばすためには、効率化が不可欠です。
営業効率を上げるための方法
営業効率化を実現するためには、具体的な施策とそれを実行するためのポイントを押さえることが重要です。以下に、実践的な方法とその成功のためのポイントを説明します。
営業効率化①顧客リストの作成と活用
顧客リストを作成することで、営業活動を効率化できます。顧客の基本情報や過去の取引履歴を一元管理することで、営業チーム全体が情報を共有しやすくなり、営業の属人化を防止します。例えば、特定の案件に対する営業担当が休んだ場合でも、他の担当者がすぐに顧客対応を引き継げます。
営業効率化②営業スキルやノウハウを共有する
営業効率を高めるために、チーム内で成功した営業手法や商談のノウハウを共有することも大切です。これにより、チーム全体が同じレベルで営業活動を行えるようになり、個々の担当者の属人化を防げます。スキルの共有には、定期的なミーティングや社内トレーニングが有効です。
営業効率化③営業支援ツールの活用
CRM（顧客管理システム）や営業支援ツールを導入することで、営業活動を効率的に進めることができます。顧客情報を一元管理し、商談状況やフォローアップの進捗を可視化できるため、誰がどの顧客にどの段階で対応しているかを把握しやすくなります。
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営業効率化④インサイドセールスの導入
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議を通じてリモートで営業活動を行う手法です。顧客を訪問する時間を削減し、効率よく商談を進めることが可能です。非対面での営業活動により、移動時間を省き、より多くの商談をこなせます。
営業効率化⑤ホワイトペーパーを用意する
自社のウェブサイトに参考になるホワイトペーパーを用意することで、潜在顧客である見込み顧客のリードを獲得することができ、同時に成約確度が明らかに低い問い合わせを減らすことができます。その結果、営業担当者は受注確度の高い顧客に集中でき、より効率的に商談を進めることが可能です。
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営業効率化⑥FAQを充実させる
自社のWebサイト（オウンドメディア）に、よくある質問を記載することで、カスタマーサポートで時間を取られることなく、営業に集中することができます。
営業効率化⑦顧客ランクの定義と優先順位付け
顧客をランク付けすることで、どの顧客にリソースを重点的に割り当てるべきかが明確になります。たとえば、現在商談中の企業を「Aヨミ」「Bヨミ」などの見込み度合いを管理し、過去の取引実績や規模、購買意欲に応じて顧客を分類し、注力すべき顧客に対して重点的に対応することで、売上を効率的に伸ばせます。
営業効率化⑧営業マニュアルを作成する
営業マニュアルを作成することで、新人教育や業務の引き継ぎを効率化できます。これにより、担当者が入れ替わった際にも、スムーズに営業活動を継続できるようになります。特に、新卒の社員、または中途入社の社員が現場ですぐに活躍できるようにするためにも、標準化された手順書は欠かせません。
営業効率化⑨フォローアップの引き際を決める
営業活動で重要なのは、どのタイミングで次のアクションに移るかを見極めることです。フォローアップの回数や頻度を事前に決めておくことで、見込み客への対応が無駄にならず、次の商談へ迅速に移行できます。
営業効率化⑩代行会社に外部委託する
アポ取りや資料作成など、一部の業務を外部委託することで、営業担当者が商談に集中できる環境を整えます。アウトソーシングを活用することで、時間を有効に使い、より重要な業務にリソースを投入できます。
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営業効率化⑪生成AIを活用する
OpenAI社をはじめとした多くのAIツールが多数登場しているため、生成AIを活用して、営業を効率化しましょう。有名なツールとして、ChatGPTがあります。
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営業効率化⑫チャットボットを導入する
営業効率化の方法として、チャットボットの導入があります。例えば、広告を回して、Webサイトで集客を行ったあと、申し込みから決済までに、ユーザーが悩みそうな内容を、チャットボットで回答できるようにします。
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営業効率化に成功した企業事例
営業効率化を実現している企業は、さまざまな営業効率化を実践し、売り上げを伸ばしています。ここでは、営業効率化に成功した企業の事例を紹介し、どのような施策が成果に繋がったのかを解説します。
資料ダウンロードサイト経由で潜在顧客を獲得した事例（マーケメディア）
マーケメディアは、弊社が運営しているマーケティング関連の資料ダウンロードサイトです。企業ドメインのメールアドレスさえあれば、誰でも無料で気になる資料をダウンロードすることができます。
マーケティング関連の事業をしている人にピッタリなリード獲得サービスです。
下記は、マーケティング資料の週間ダウンロードランキングです。どのような資料がダウンロードされているかチェックしましょう。
- 1 Instagramマーケティングの基礎・活用法
- 2 【お客様購買行動を予測する！】ペルソナ設計、カスタマージャーニー作成に役立つノウハウ資料特集
- 3 ChatGPTなど、「対話型AI」に関するマーケター向け資料まとめ
- 4 成功できる SEOとSNS運用
- 5 広報担当者・ブランドマネージャーは知っておきたい！「PRで成果を出すためのコツ」
- 6 Googleサーチコンソール活用で実現するサイト改善、SEOの基本 まとめ
- 7 Instagram/Facebook/X（旧Twitter）/LINEなど「ソーシャルメディア」を活用するためのノウハウ・入門書まとめ
- 8 【完全保存版】マーケティング無料ガイドブック特集
- 9 オウンドメディア・コンテンツマーケティング成功・実践事例ノウハウ集
- 10 広告・マーケティング施策のヒントを掴む！「調査データ&レポート」
営業リストを活用した事例（BIZMAPS）
BIZMAPSでは、下記の「業界」「都道府県」の企業リストを多数保有しています。
- 運輸・物流業界
- 建設・建築
- 広告・制作業界
- エンタメ・娯楽
- 不動産
- アウトソーシング・代行サービス
- 士業
- 資源・素材業界
- その他サービス業界
- 飲食業界
- 医療・福祉業界
- 生活用品・嗜好品業界
- 製造業界
- 機械業界
- 小売・卸売業界
- 自動車・輸送機器業界
- レジャー・観光・宿泊
- IT・Web
- コンサルティング業界
- 生活関連サービス業
- アパレル・美容業界
- 機械関連サービス業界
- 商社業界
- マスコミ・出版業界
- 食品業界
- ゲーム業界
- 通信
- 人材業界
- 教育・学習業界
- 家電業界
- 金融業界
- エネルギー業界
- 公共機関・団体・特殊法人
- その他業界
- 北海道
- 青森県
- 岩手県
- 宮城県
- 秋田県
- 山形県
- 福島県
- 新潟県
- 栃木県
- 群馬県
- 茨城県
- 埼玉県
- 東京都
- 神奈川県
- 千葉県
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- 山梨県
- 富山県
- 石川県
- 岐阜県
- 福井県
- 静岡県
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- 三重県
- 滋賀県
- 京都府
- 奈良県
- 大阪府
- 兵庫県
- 和歌山県
- 岡山県
- 鳥取県
- 島根県
- 広島県
- 山口県
- 香川県
- 徳島県
- 愛媛県
- 高知県
- 福岡県
- 佐賀県
- 熊本県
- 長崎県
- 大分県
- 宮崎県
- 鹿児島県
- 沖縄県
BIZMAPSは、新規法人データベースに対応し、営業効率化を図りたい企業向けに設計された法人営業リスト提供サービスです。
BIZMAPSの特徴やメリットについて、わかりやすく説明します。
1. 月100件まで無料で利用可能
BIZMAPSでは、無料会員登録するだけで、最新の法人営業リストを1社あたり月100件まで無料でダウンロードできます。これにより、リスト購入コストを削減し、新しい営業チャレンジを行うことができます。追加のリストは1件あたり30円で購入可能です。
2. 豊富な検索条件で企業リストを作成
地域や業種、売上などの基本的な条件に加え、特定のシステムを導入している企業や展示会出展履歴など、BIZMAPS独自の5,000項目以上の検索タグを使用して、ターゲットを絞り込んだ精度の高いリスト作成が可能です。これにより、アポイント取得率や受注確度を高めることができます。
3. 3,200人のリサーチャーによるデータ更新
全国約3,200人のリサーチャーが毎日データの更新や新規法人の追加を行い、データベースの鮮度と精度を維持しています。企業の移転や解散、役員交代などの情報も定期的にチェックし、常に最新のデータを提供しています。
4. 新規法人データベースに対応
日本では、毎月約10,000社の新設法人が登記されます。新設法人のリストは、BIZMAPSのデータベースに追加され、最新の情報が反映されます。これにより、常に鮮度の高い営業リストとして、ご活用頂けます。
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誰でも簡単にリスト作成ができるよう、直感的なインターフェースを提供しています。条件を選択し、ダウンロードボタンを押すだけで、複雑な操作や設定なしで「受注できるリスト」を作成することが可能です。
6. スマホでもリストを閲覧可能
BIZMAPSのリストはスマホからも閲覧できるため、外出先でも簡単にアクセスして確認することができます。これにより、どこにいても営業活動を効率化できます。
7. 官報データの定期反映
官報の決算情報や廃業情報なども毎月反映されるため、常に最新の企業情報を確認することができます。
8. 非上場企業や相性の良い企業の提案機能
非上場企業の事業内容もリサーチャーが日々調査しています。また、ダウンロードした企業のデータを基に、貴社と相性の良い企業を提案する機能もあります。
BIZMAPSを活用することで、営業活動を効率化し、貴社のビジネスをスケールアップすることができます。登録は無料で、月100件まで法人リストをダウンロードできるので、ぜひご検討ください。
BIZMAPSを活用した利用ユーザーの紹介や成功事例は、下記記事にて、ご確認頂けます。
電話営業を外部委託した事例（Sales Platform）
Sales Platformは、リスト作成や自動アプローチ、SFA、マーケティングオートメーション、リモート商談機能などの営業に必要な機能を搭載しており、営業効率化を目指す企業担当者向けにおすすめのサービスです。
「Sales Platform」の特徴やメリットについて、わかりやすく説明します。
1. 国内最大級の法人データベースでリスト作成を効率化
Sales Platformは、日本全国680万件以上の企業リストを保有しており、地域や業種、会社規模、設立年月日など多様な条件でターゲットリストを簡単に作成できます。月に5,000件までのリストダウンロードが可能で、さらに「名寄せ機能」や「WEB閲覧企業の自動リスト化」などを活用し、営業先の特定を迅速かつ正確に行えます。
2. マルチチャネルによるアプローチ機能
作成したターゲットリストに対して、電話、メール、フォーム、FAX、郵送DM、手紙など、営業戦略に合わせた様々な営業手法をシステム上からワンクリックで実行できます。専属の営業チームにクラウドソーシングを行うことで、営業活動の外部委託も可能です。これにより、営業リソースを最適に配分し、効率的な営業活動が実現します。
3. 自動分析機能で営業活動を見える化
システム上で実行されたアプローチ結果をリアルタイムで集計・分析し、効果的な営業プランを立案できます。アプローチ結果の分析、アポイント取得コストの算出、時間帯別や曜日別の分析ができ、営業活動の効果を最大化します。
4. SFA（セールスフォースオートメーション）機能でリードを一元管理
リード情報を一元管理し、フォローのタイミングを逃さず管理できます。MA（マーケティングオートメーション）機能と連携することで、フォロー営業が必要なリードを自動で判別し、営業機会を逃しません。商談履歴の管理やアプローチ音声の録音、受注率の算出も可能です。
5. MA（マーケティングオートメーション）機能でリード育成を自動化
獲得したリードの活動状況を自動で追跡し、条件に合わせた営業シナリオを設定することで、自動的にリードナーチャリングを行います。例えば、自動メルマガ配信やWEB閲覧状況の追跡、添付資料の閲覧報告機能などを活用し、リードを効果的に育成します。
6. リモート商談機能で営業活動を最適化
オンライン商談機能を活用し、時間や距離に縛られずにリードとの商談を即座に実行できます。ビデオ通話、資料共有、画面共有、録画機能などを備え、遠方のリードや多忙な顧客に対してもスムーズな営業活動を行えます。これにより、営業戦略の幅が広がり、生産性が飛躍的に向上します。
Sales Platformを活用した利用ユーザーの紹介や成功事例は、下記記事にて、ご確認頂けます。
Webマーケティングをプロに依頼した事例（クラプロ）
クラプロは、Webマーケティングのあらゆる施策をワンストップで提供し、企業の営業活動を効率化するためのサービスです。
Webサイト制作から広告運用、SNS運用まで、社員一人分の人件費でデザイナーやWebマーケターが全力でサポートします。
クラプロの特徴やメリットについて、わかりやすく説明します。
1. 圧倒的なコストパフォーマンス
クラプロは、自社でデザイナーやWebマーケターを雇用する場合に比べ、コストを大幅に削減できます。例えば、Webマーケティングの戦略立案から制作まで月額10万円で提供され、これは正社員を1名雇用するコストの約半分にあたります。クラウドソーシングサービスを活用することで、質の高いデザイナーを格安で確保し、貴社のニーズに応じた柔軟なサポートが可能です。
2. 幅広いWebマーケティング施策に対応
クラプロは、以下のような幅広い施策に対応しています。
- HP・LP制作
- ECサイト構築
- SEO対策
- Google広告、Yahoo!広告
- SNS運用代行（YouTube、TikTok、Instagram）
- メルマガ配信
これらすべての施策をクラプロチームが一貫してサポートし、集客力を向上させます。
3. デジタルネイティブ世代に対応した戦略立案
「デジタルネイティブ世代」は、インターネットやSNSを駆使した購買行動を取る傾向が強く、Webマーケティングのニーズは年々高まっています。クラプロでは、「デジタルネイティブ世代」に対応する戦略を立案し、どのような業界にも適用可能なクリエイティブを提供します。膨大な営業データを元に、成約率を最大化するためのデザインや戦略を提案します。
4. 高品質なクリエイティブと柔軟な対応
クラプロは、デザインやクリエイティブの質にもこだわり、その分野に精通したプロのクリエイターが制作を担当します。さらに、ヒアリングを行い、貴社のビジネスモデルやサービス内容を深く理解した上で、最適なマーケティング戦略を提案します。面倒なディレクションやクリエイティブの指示もクラプロにお任せいただけます。
5. コスト削減と業務効率化を実現
クラプロを利用することで、月額料金を抑えつつ、質の高いマーケティング施策を実施できます。例えば、自社で制作+マーケティング人材を採用する場合、1人あたり月50万円かかるところ、クラプロなら1/3のコストで専門的なサポートを受けることが可能です。
クラプロを活用した利用ユーザーの紹介や成功事例は、下記記事にて、ご確認頂けます。
営業効率化のメリット
営業効率化には多くのメリットがある一方で、いくつかの課題にも直面することがあります。これらを理解し、適切に対応することで、より効率的な営業活動を実現できます。
営業効率化のメリットは、以下のとおりです。
- 時間の有効活用
- 営業チームの生産性向上
- 売上の最大化
それぞれ、詳しく解説します。
時間の有効活用
営業効率化により、無駄な作業を削減し、限られた時間をより効果的に活用できます。
営業チームの生産性向上
効率化は、営業チーム全体の生産性を向上させます。
売上の最大化
営業効率化がもたらす最も大きなメリットは、売上の最大化です。
営業効率化のデメリットと課題
営業効率化のデメリットと課題は、以下のとおりです。
- ツール導入のコスト
- 変化に対する人的工数
- 属人化の防止
ツール導入のコスト
営業効率化を実現するために、CRMや営業支援ツールを導入する必要がありますが、それにはコストが伴います。
変化に対する人的工数
新しいツールやプロセスを導入するには、営業チーム全体がそれを効果的に活用できるようにスキルを習得する必要があります。
属人化の防止
営業活動の効率化を実施する際には、担当者に同じ作業を依頼する場合が多く、意図せずに属人化が進む場合があります。
営業効率化を図る指標
営業効率化を図る指標は、幾つか存在します。KGIおよびKPIを目標設定したのち、具体的にどのような指標を営業効率を示す指標として扱うべきか参考にしてください。
成約率（コンバージョン率）
成約率は、営業がアプローチを行った見込み顧客の中から、実際に契約や購入に至った人の割合を指します。この指標が高くなれば、営業活動が成果を上げ、効率的に成約につながっていることを示します。例えば、100人に営業をかけて10人が契約した場合、成約率は10%です。この率が上がるということは、営業活動がよりターゲットに合っていることを意味します。
契約締結までの平均時間（リードタイム）
見込み顧客との初回接触から契約締結に至るまでにかかる平均時間を指標として使うのも良いでしょう。例えば、以前は契約までに1ヶ月かかっていたのが、プロセス改善により2週間で契約できるようになった場合、この時間の短縮は営業活動の効率化を表します。プロセスが短くなることで、より多くの顧客にアプローチできるようになります。
営業活動あたりの売上（営業生産性）
営業活動あたりの売上とは、営業担当者が一回の訪問や商談などの活動を行うごとに得られる平均的な売上のことです。例えば、1回の営業活動で平均5万円の売上が上がっていたのが、営業手法を改善し、クロスセルなどを実施して、10万円に増えた場合、営業生産性が向上したと言えます。営業生産性が向上すると、同じ活動量でもより多くの売上を得られるようになります。
顧客獲得単価（CAC）
顧客獲得単価は、新しい顧客を1人獲得するのにかかる平均的なコストを表します。これには広告費や営業の人件費などが含まれます。例えば、顧客1人を獲得するのに10万円かかっていたのが、効果的な営業戦略により5万円で獲得できるようになった場合、営業効率が向上したと判断できます。この指標が低下することは、少ない費用で多くの顧客を獲得できていることを意味します。
5. 商談数・訪問数
商談数や訪問数は、営業担当者がどれだけ多くの商談や訪問を行ったかを表します。例えば、月に10件の商談を行っていた担当者が、効率的な営業スケジュール管理により20件の商談をこなせるようになった場合、活動効率が上がったことを示します。ただし、単純に数が増えるだけではなく、成約率も一緒に確認することが重要です。
顧客生涯価値（LTV）
営業で契約締結したとしても、サブスクリプション型のサービスであれば、何か月継続してサービスを利用してもらったのかで、売上が大幅に異なります。顧客一人ごとのLTV（顧客生涯価値）を高めることで、実質的な営業効率化につながるでしょう。
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