「購買行動と消費行動の違いは？」
「購買行動モデルには、どんな種類がある？」
そんな疑問を持っている企業のマーケティング担当者はいませんか？
購買行動モデルの基本的な定義から、マスメディア、Web、SNSの各時代ごとのモデルの違いや特徴や具体例を紹介するよ！
購買行動の全体像を把握し、自社のマーケティング活動にぜひ活用してください！消費者の購買行動を理解することで、ホワイトペーパーを作る際にも役立ちます。
購買行動とは？
購買行動は、消費者が商品やサービスを購入するまでの一連のプロセスを指します。
しかし、この購買行動は「消費行動」と混同されがちです。ここでは、購買行動の定義と、消費行動との違いについて詳しく解説します。
購買行動の定義
購買行動とは、消費者が商品やサービスを「購入する」までに行う意思決定や心理的な動きを指します。
単なる購入行為だけではなく、購入に至るまでの調査、比較、検討のプロセスが含まれます。
- 注意：SNS広告で商品に目が留まる
- 比較：複数の商品を調べて比較検討する
- 決定：口コミやレビューを参考に購入を決める
購買行動は、消費者の「欲しい」「必要だ」という欲求から始まり、最終的に実際の購入に至るまでの流れを包括的に捉えた概念です。
- 購入前の情報収集が含まれる
- 購入を通じて問題解決や満足を得ることを目的とする
消費行動との違い
一方で、「消費行動」とは、購入後の使用や体験を含む広い概念です。購買行動が「購入プロセス」に焦点を当てているのに対し、消費行動は購入後の段階も含んでいます。
- 購買行動：キャンプ用品を選び、購入するまでの過程
- 消費行動：購入したキャンプ用品を使ってアウトドアを楽しむ
購買行動と消費行動の主な違いは、下記の表を確認してね！
| 購買行動 | 消費行動 |
|---|---|
| 購入に至るプロセスが中心 | 購入後の使用や体験を含む |
| 意思決定や心理的な動き | 商品やサービスの利用 |
| 購入のタイミングまでを含む | 購入後の満足度や感想を重視 |
購買行動と消費行動の関係性
購買行動は消費行動の一部と捉えることができます。
企業がマーケティング施策を行う際には、購買行動だけでなく、消費行動も考慮することで、顧客満足度やリピート率の向上につながります。
例えば、購買行動を分析して商品選びのプロセスを理解し、消費行動を通じて得られたフィードバックを活用することで、次回の購買行動に影響を与える戦略を立てることが可能です。
購買行動を理解することは、顧客がどのようにして商品やサービスを選ぶのかを知るために大切です。
購買行動モデルとは？
購買行動モデルは、消費者が商品やサービスを購入する際にどのようなプロセスを経るのかを示したフレームワークです。
このモデルを理解することで、企業はマーケティング施策をより効果的に設計できるようになります。
購買行動モデルの定義
購買行動モデルとは、消費者が購入に至るまでの行動を体系的に整理し、可視化するためのフレームワークです。
消費者が「どんなきっかけで興味を持ち、どのように意思決定を行うのか」を明らかにします。
- AIDMAモデル：消費者が注意（Attention）を引かれてから、興味（Interest）を持ち、欲求（Desire）を高め、記憶（Memory）に残り、行動（Action）に至るまでの流れを示す。
- AISASモデル：注意（Attention）→興味（Interest）→検索（Search）→行動（Action）→共有（Share）といったデジタル時代の行動パターン。
- 消費者の行動を段階的に捉えられる
- マーケティング施策の効果測定や改善が可能
企業はこのモデルを使って、消費者の購買心理を深く理解し、より適切なアプローチができるようになります。
購買行動モデルを把握することで、企業はマーケティング施策を最適化し、効果的なアプローチを実現できます。以下にその具体的な理由を挙げます。
1. マーケティング施策を最適化できる
購買行動モデルを利用することで、ターゲットごとに最適な施策を設計できます。
- AIDMAモデルを活用：テレビ広告やチラシで「注意を引く」施策を重点的に実施
- AISASモデルを活用：SNSや検索エンジンを利用して、消費者の「検索」行動を促す広告を展開
消費者がどの段階でつまずいているかを把握することで、施策の無駄を減らし、効果を最大化できます。
2. 顧客ニーズを深く理解し、効果的にアプローチできる
購買行動モデルは、顧客の心理的な動きを細分化し、ニーズを具体的に分析する手助けをします。
これにより、消費者の立場に立った効果的なマーケティングが可能です。
- ニーズの把握：消費者が商品に興味を持つ段階（Interest）で、必要な情報を提供する。
- 効果的なアプローチ：購入後の満足度（SMOTモデル）を高める施策を設計し、口コミや共有を促す。
- 新商品のマーケティング計画
- 既存商品の改善ポイントの特定
- 消費者のリピート購入を促進する戦略立案
購買行動モデルは、消費者の行動や心理を具体的に理解し、最適なマーケティング施策を導き出すために活用されます。
マスメディア時代の購買行動モデル
マスメディア時代では、テレビやラジオ、新聞、雑誌といったメディアが購買行動を促す主要な手段でした。
この時代に消費者行動を説明するために考案されたのが、以下のモデルです。
AIDMA（アイドマ）
AIDMAは、消費者が商品やサービスに関心を持ち、最終的に購入するまでの心理プロセスを示します。特に、テレビ広告や雑誌広告など、広範囲にリーチする施策で活用されました。
AIDMAの具体例
- 注意（Attention）： 魅力的なキャッチコピーや目を引くビジュアルで注目を集める。
- 興味（Interest）： 商品の特長やストーリーを通じて興味を喚起する。
- 欲求（Desire）： 具体的な使用シーンを描くことで購買意欲を高める。
- 記憶（Memory）： インパクトのあるメッセージやロゴで記憶に残す。
- 行動（Action）： 購入キャンペーンや期間限定セールで行動を促す。
AIDMAの流れ
注意（Attention）→興味（Interest）→欲求（Desire）→記憶（Memory）→行動（Action）
AIDMAは、「購入に至るまでの心理的な段階」を直線的に示したシンプルなモデルであり、現在でも広告戦略の基本となっています。
AIDCAS（アイドカス）
AIDCASは、AIDMAに「信念（Conviction）」を加えたモデルです。消費者が購買行動を起こす際に、「この商品は信頼できる」と感じる要素を強調しています。
AIDCASの具体例
消費者が製品やサービスの効果を確信できるよう、データや実績を提示する。
例：信頼できる専門家の推薦や実績データを広告に含める。
AIDCASの流れ
注意（Attention）→興味（Interest）→欲求（Desire）→信念（Conviction）→行動（Action）→満足（Satisfaction）
信念を加えることで、消費者の購買意欲をさらに強固にすることができ、特に高額商品や長期契約が必要な商品に適用されることが多いです。
マスメディア時代の購買行動モデルは、消費者の行動を段階的に捉え、広告戦略を組み立てる上で重要なフレームワークでした。
Web時代の購買行動モデル
インターネットの普及に伴い、消費者の購買行動は変化しました。検索エンジンや比較サイト、SNSが主要な情報源となり、消費者が購入前に情報を調べるプロセスが増えています。この時代には以下の購買行動モデルが誕生しました。
AISAS（アイサス）
AISASは、Web時代の消費者行動を示すモデルです。検索エンジンやSNSの利用を前提にしており、消費者の行動に「検索（Search）」と「共有（Share）」が含まれる点が特徴です。
AISASの流れ
注意（Attention）→興味（Interest）→検索（Search）→行動（Action）→共有（Share）
AISASの具体例
- 注意（Attention）： SNS広告やバナー広告で目を引く。
- 興味（Interest）： 商品のコンセプト動画や体験談を閲覧。
- 検索（Search）： 商品名を検索し、口コミサイトで評価を確認する。
- 行動（Action）： オンラインショップで購入。
- 共有（Share）： 購入体験をSNSでレビュー。
AISASは、特に若年層の消費者が多い分野で効果的に活用されています。
AISCEAS（アイシーズ）
AISCEASは、AISASに「比較（Compare）」と「検討（Examine）」を追加したモデルです。
消費者が選択肢を慎重に比較・検討するプロセスが強調されています。
AISCEASの流れ
注意（Attention）→興味（Interest）→検索（Search）→比較（Compare）→検討（Examine）→行動（Action）→共有（Share）
AISCEASの具体例
- 比較（Compare）： 複数の通販サイトで価格や口コミを比較。
- 検討（Examine）： 配送日やサポート体制などを検討し、最適な選択肢を決定。
AISCEASは、特に高額商品や専門性の高い商品に適用されることが多いです。
Web時代の購買行動モデル
インターネットの普及に伴い、消費者の購買行動は変化しました。検索エンジンや比較サイト、SNSが主要な情報源となり、消費者が購入前に情報を調べるプロセスが増えています。この時代には以下の購買行動モデルが誕生しました。
AISAS（アイサス）
AISASは、Web時代の消費者行動を示すモデルです。検索エンジンやSNSの利用を前提にしており、消費者の行動に「検索（Search）」と「共有（Share）」が含まれる点が特徴です。
AISASの流れ
注意（Attention）→興味（Interest）→検索（Search）→行動（Action）→共有（Share）
AISASの具体例
- 注意（Attention）： SNS広告やバナー広告で目を引く。
- 興味（Interest）： 商品のコンセプト動画や体験談を閲覧。
- 検索（Search）： 商品名を検索し、口コミサイトで評価を確認する。
- 行動（Action）： オンラインショップで購入。
- 共有（Share）： 購入体験をSNSでレビュー。
AISASは、特に若年層の消費者が多い分野で効果的に活用されています。
AISCEAS（アイシーズ）
AISCEASは、AISASに「比較（Compare）」と「検討（Examine）」を追加したモデルです。
消費者が選択肢を慎重に比較・検討するプロセスが強調されています。
AISCEASの流れ
注意（Attention）→興味（Interest）→検索（Search）→比較（Compare）→検討（Examine）→行動（Action）→共有（Share）
AISCEASの具体例
- 比較（Compare）： 複数の通販サイトで価格や口コミを比較。
- 検討（Examine）： 配送日やサポート体制などを検討し、最適な選択肢を決定。
AISCEASは、特に高額商品や専門性の高い商品に適用されることが多いです。
ZMOT（ズィーモット）
ZMOT（Zero Moment of Truth）は、消費者が購入前に情報収集を徹底するプロセスに注目したモデルです。
ZMOTの特徴
- 購入を決定する前に、消費者は口コミやレビュー、動画などを詳細に調査します。
- 消費者が「購入前に感じる価値」を最大化することが重要です。
ZMOTの具体例
- 製品のレビュー動画を閲覧して、購入の是非を判断。
- SNSの投稿やフォーラムで他のユーザーの意見を確認。
FMOT（エフモット）
FMOT（First Moment of Truth）は、消費者が商品を「目にした瞬間の印象や直感」に焦点を当てたモデルです。
FMOTの流れ
商品を目にする→第一印象を受ける→購入を決める
FMOTの具体例
- 店舗で見た商品のパッケージデザインが気に入り、即購入。
- 広告で紹介された商品の視覚的魅力に惹かれる。
SMOT（エスモット）
SMOT（Second Moment of Truth）は、購入後の消費者体験を重視するモデルです。
SMOTの流れ
購入→使用→満足→共有
SMOTの具体例
- 購入したスキンケア商品を使って効果を実感し、満足。
- SNSで「使ってみた感想」を投稿し、共有する。
TMOT（ティーモット）
TMOT（Third Moment of Truth）は、SMOTの後に生じる「消費者から他の消費者への影響」に焦点を当てています。
TMOTの流れ
満足→共有→他者の購買行動に影響
TMOTの具体例
- 満足した製品をSNSで投稿し、それを見たフォロワーが購入を決める。
- 消費者のレビューがブランド全体の評価を高める。
Web時代の購買行動モデルは、消費者が情報を収集し、比較・検討を重ねる複雑なプロセスを反映しています。
SNS時代の購買行動モデル
SNSの普及により、消費者行動はさらに変化しました。購買行動には「共感」や「視覚情報」といった要素が加わり、他者とのつながりが重要視されるようになっています。この変化を反映したモデルを紹介します。
VISAS（ヴィサス）
VISAS（Visual Impact Sales and Sharing）は、視覚的なインパクトを重視した購買行動モデルです。SNSでは、画像や動画といった視覚情報が消費者の行動を強く促します。
VISASの特徴
- 視覚情報が購入のきっかけになる。
- 消費者が得た視覚的なインスピレーションを共有することで、さらに購買行動が広がる。
VISASの具体例
- Instagramでおしゃれなコーディネート写真を見て、紹介されているブランドの商品を購入。
- YouTubeで紹介されたガジェットのレビュー動画を見て興味を持つ。
SIPS（シップス）
SIPS（Sympathize→Identify→Purchase→Share→Sympathize）は、SNS特有の「共感」が購買行動の起点となるモデルです。
SIPSの流れ
共感（Sympathize）→情報収集（Identify）→購入（Purchase）→共有（Share）→共鳴（Sympathize）
SIPSの具体例
- インフルエンサーが投稿した商品の紹介に共感し、同じ商品を調べて購入。
- 購入後にSNSで使用感を共有し、その投稿が他の消費者に影響を与える。
特徴
- 消費者同士のつながりを重視したモデル。
- 特にインフルエンサーマーケティングで有効。
ULSSAS（ウルサス）
ULSSAS（Understand→Link→Search→Shop→Share→Sustain）は、SNS時代の消費者行動を包括的に捉えたモデルです。
ULSSASの流れ
理解（Understand）→共感（Link）→検索（Search）→購入（Shop）→共有（Share）→繰り返し（Sustain）
ULSSASの具体例
- ブランドの投稿で価値観を理解し、その製品やサービスに共感する。
- 商品を検索して購入し、SNSで共有。良い体験を繰り返し購入につなげる。
特徴
- 長期的なブランドロイヤルティを重視。
- 消費者がブランドの一部として関わるプロセスを表現。
RsEsPs（レップス）
RsEsPs（Reach→Engage→Purchase→Share→Support）は、消費者がブランドの支持者になるまでのプロセスを示したモデルです。
RsEsPsの流れ
リーチ（Reach）→エンゲージメント（Engage）→購入（Purchase）→共有（Share）→支持（Support）
RsEsPsの具体例
- ブランドの投稿や広告がリーチし、消費者が興味を持つ。
- 商品購入後、その体験を共有し、最終的にブランドの支持者として関わり続ける。
特徴
- ブランドの継続的な成長に寄与するモデル。
- ファンコミュニティの形成や口コミマーケティングに有効。
SNS時代の購買行動モデルは、消費者が他者との関わりを通じて購入を決定し、その経験を共有するプロセスを強調しています。これらのモデルを理解することで、企業はSNSを活用した効果的なマーケティング施策を展開できます。
各購買行動モデルの特徴と活用例
購買行動モデルは、時代や消費者の行動に応じて進化してきました。それぞれのモデルの特徴を理解し、適切に活用することで、マーケティング施策の効果を最大化できます。以下に、時代別のモデル活用例を解説します。
マスメディア時代のモデルは、一方向的な情報伝達を前提に構築されています。消費者は、広告やメディアを通じて商品を認知し、心理的プロセスを経て購入に至る流れが主流でした。
AIDMA（アイドマ）モデル
このモデルでは、消費者が広告を通じて注意を引かれ、興味や欲求を高め、記憶に残った後で行動を起こします。テレビCMや雑誌広告が中心となり、キャッチコピーやビジュアルで消費者の意識に働きかける手法が特徴です。たとえば、魅力的な映像で商品の使用シーンを描き、期間限定キャンペーンで購入を促すといった施策が効果的です。
AIDCAS（アイドカス）モデル
AIDCASでは、消費者の信頼を得る要素である「信念」が追加されています。消費者が商品やサービスを信頼できると感じる要素を盛り込み、高価格帯の商品や長期契約が必要なサービスに適用されることが多いです。たとえば、有名人や専門家の推薦を広告に組み込み、消費者に信頼感を与える手法が挙げられます。
Web時代のモデルは、消費者がインターネットを活用して情報を収集し、比較・検討を経て購入するプロセスを反映しています。この時代のモデルは、双方向的な情報提供が可能である点が特徴です。
AISAS（アイサス）モデル
AISASモデルでは、消費者が広告を通じて注意を引かれた後、検索行動を行い、情報を収集して購買に至ります。さらに購入後にはその体験を共有する行動が含まれています。たとえば、SNS広告で商品を認知させた後、検索エンジン最適化（SEO）を活用して消費者が求める情報を提供する手法が効果的です。
AISCEAS（アイシーズ）モデル
AISCEASモデルでは、消費者の比較や検討プロセスが強調されています。このモデルでは、価格や機能の比較、口コミ情報の検討を経て購買が決定されます。たとえば、商品のスペックや価格を詳細に比較できるランディングページを作成し、購買を後押しする施策が挙げられます。
SNS時代のモデルは、消費者が他者とのつながりを重視し、共感や視覚的な情報を元に購買行動を起こす動きを反映しています。この時代の特徴として、口コミやインフルエンサーを活用した施策が重要となっています。
VISAS（ヴィサス）モデル
VISASモデルは、視覚的なインパクトに注目したモデルです。画像や動画を通じて消費者に強い印象を与え、購買行動を促します。たとえば、Instagramでおしゃれな商品画像を投稿し、視覚的魅力で消費者を引きつける手法が効果的です。
SIPS（シップス）モデル
SIPSモデルでは、共感が購買行動の起点となります。消費者がインフルエンサーの投稿に共感し、情報を調べて購入し、その後の体験をSNSで共有する流れが特徴です。たとえば、インフルエンサーによる体験レビューを投稿し、消費者の共感を引き出して購買を促す施策が挙げられます。
購買行動モデルの選び方
購買行動モデルは多岐にわたりますが、どのモデルを選ぶかはターゲットや目的に応じて判断することが重要です。
また、2024年には、人口知能が著しい発達を遂げ、ChatGPTなどの生成AIの活用やDX推進が進んでおり、少子高齢化による人口減少やZ世代の消費行動も考慮すると、消費行動や購買行動にも少なからず変化が起きています。
購買行動モデルを選ぶ際には、自社のビジネス形態や顧客層の特性を考慮する必要があります。
たとえば、商品やサービスの価格帯、ターゲットとなる消費者の年齢層、購買プロセスの複雑さなどが判断基準となります。
マスメディア時代のモデルを選ぶべき場合
テレビやラジオ、雑誌といったマスメディアが主要なマーケティングチャネルの場合、AIDMAやAIDCASのモデルが適しています。特に幅広いリーチが必要な商品の広告戦略に有効です。例として、消費者の注意を引くための大規模なプロモーションやブランド認知を目的とした広告キャンペーンが挙げられます。
Web時代のモデルを選ぶべき場合
デジタルマーケティングが主軸である場合は、AISASやAISCEASが有効です。
検索エンジンやレビューサイトを活用した情報提供を重視しており、消費者が情報収集を通じて比較や検討を行う場合に適しています。
たとえば、ECサイトのSEO対策やリターゲティング広告が含まれます。
SNS時代のモデルを選ぶべき場合
SNSを活用したマーケティング戦略を展開している場合、VISASやSIPSといったモデルが効果的です。
これらは視覚的なインパクトや共感を通じた購買行動を重視しており、インフルエンサーマーケティングやUGC（ユーザー生成コンテンツ）戦略と相性が良いです。
マーケメディアでは、マーケティングに関する様々なホワイトペーパーを掲載しています。興味のある方は、ぜひご覧ください。
コメント