マーケティングにおいて、顧客を獲得するためのコスト（CAC）は、コスト管理の視点で重要な指標です。
この記事では、CAC（Customer Acquisition Cost）の意味や計算方法、さらに業界別のCPA（顧客獲得単価）を基に、コスト効率を高めるための具体的な戦略を解説します。マーケティング担当者が知っておくべき基本情報と、実際の広告費用の平均値を参考に、最適な施策を見つけましょう。
顧客獲得コスト（CAC）とは？
顧客獲得コスト（CAC）は、企業が新しい顧客を獲得するために使ったマーケティングやセールスの費用を示す指標です。簡単に言うと、1人の顧客を得るためにどれだけのコストがかかっているかを計算するものです。これを知ることで、企業はマーケティングの効率性を測ることができ、投資のリターン（ROI）を評価できます。
たとえば、広告費やセールスチームの給与、営業に関連するツールなどの費用を合わせて、どれだけの新規顧客を獲得できたかを割り出します。この情報をもとに、企業は広告戦略を最適化し、無駄なコストを削減するためのアプローチを見直すことができます。
顧客獲得コスト（CAC）の計算方法
顧客獲得コスト（CAC）の計算は、シンプルな公式で行います。まず、マーケティングやセールスにかかる総費用を、一定期間に獲得した新規顧客数で割ります。
CACの計算式は以下です。
CAC = (マーケティング費用 + セールス費用) ÷ 新規顧客数例えば、ある企業が1ヶ月間でマーケティングとセールスに200万円を使い、その期間に50人の新しい顧客を獲得したとします。この場合、CACは以下のように計算されます。
CAC = 200万円 ÷ 50人 = 4万円つまり、この企業では1人の顧客を獲得するのに4万円がかかっているということです。この数字を基に、企業はマーケティングやセールスの効率を改善し、より低コストで顧客を獲得する戦略を考えることができます。
顧客獲得コスト（CAC）とCPAの違い
顧客獲得コスト（CAC）とコンバージョン単価（CPA）は、どちらもマーケティングに関連する重要な指標ですが、少し異なる意味を持ちます。
CACは、英語でCustomer Acquisition Costの略で、顧客獲得コストや顧客獲得単価と呼ばれます。対して、CPAは、英語でCost Per Actionの略であり、コンバージョン単価や顧客獲得単価と呼ばれます。
CAC（顧客獲得コスト・顧客獲得単価）
CACは、企業が1人の顧客を獲得するためにかかる総費用を示す指標です。マーケティングやセールスにかかった費用を、新規顧客数で割ることで算出します。広告費用や営業コストなど、全ての新規顧客を獲得するための費用を含みます。
CPA（コンバージョン単価・顧客獲得単価）
CPAは、特定の広告キャンペーンで1つのアクション（購入、資料請求、会員登録など）を達成するためにかかる費用を示します。CPAは、1回の成果（コンバージョン）にかかる広告費のみを指すため、特定の広告施策の効率を測る際に使用されます。たとえば、Googleのリスティング広告やディスプレイ広告で1回のコンバージョンにかかる広告費が該当します。
Google広告に関連するCPA（顧客獲得単価）やCPC（クリック単価）に関する重要な用語はいくつかあります。以下に代表的なものをまとめました。
1. CPA（Cost Per Action/顧客獲得単価）
- 定義: 広告を通じて顧客が特定の行動（購入、問い合わせ、登録など）を取るごとに発生するコストです。
- 用途: 広告費用の効率を測る指標として用いられ、コンバージョン1件あたりにかかるコストを示します。
2. CPC（Cost Per Click/クリック単価）
- 定義: 広告がクリックされるたびに発生するコストです。広告が表示されてもクリックされなければ課金されません。
- 用途: 広告の費用対効果を測る際に使われます。クリックごとの費用が低いほど効率が良いとされます。
3. CPM（Cost Per Mille/1000インプレッションあたりのコスト）
- 定義: 広告が1000回表示されるごとに発生するコストです。表示回数に基づく課金モデルです。
- 用途: ブランドの認知度向上を目的とするキャンペーンでよく使われ、どれだけ多くの人に広告を見てもらえるかを測ります。
4. CPL（Cost Per Lead/リード獲得単価）
- 定義: 見込み顧客（リード）を獲得するためにかかるコストです。リードとは、名前や連絡先などの顧客情報を提供した人を指します。
- 用途: 特にB2Bやサービス業において、新しい顧客候補を得るためのコストを示します。
5. CTR（Click Through Rate/クリック率）
- 定義: 広告が表示された回数に対して、クリックされた割合です。
CTR = クリック数 ÷ インプレッション数 × 100 - 用途: 広告の効果を測る指標の一つで、ユーザーが広告に興味を持ってクリックする頻度を示します。
CTRについては、「CTR（Click Through Rate）とは？クリック率は平均どのくらいか」の記事が参考になります。
6. CVR（Conversion Rate/コンバージョン率）
- 定義: 広告をクリックしたユーザーのうち、実際に目的の行動（購入や問い合わせなど）を行った割合です。
CVR = コンバージョン数 ÷ クリック数 × 100 - 用途: 広告の成果を評価するために使われ、クリックしたユーザーがどれだけ行動に移ったかを測ります。
7. ROAS（Return on Ad Spend/広告費用対効果）
- 定義: 広告に投じた費用に対して、どれだけの売上が得られたかを示す指標です。
ROAS = 広告による売上 ÷ 広告費用 - 用途: 広告キャンペーンの費用対効果を評価し、収益を最大化するために使われます。
8. Quality Score（品質スコア）
- 定義: Google広告のアルゴリズムが広告の品質やユーザー体験を評価するためのスコアです。広告の関連性、クリック率、ランディングページの品質などが考慮されます。
- 用途: 広告のランキングやCPCに影響を与えるため、品質スコアが高いほど広告コストが下がりやすくなります。
9. Impression（インプレッション）
- 定義: 広告が表示された回数を示します。ユーザーが広告を目にするたびにカウントされます。
- 用途: 広告の露出度や認知度を測るための指標として使われます。
これらの用語は、Google広告を効果的に運用する上で重要な指標となります。それぞれの指標を理解し、目的に合わせて使うことで、広告のパフォーマンスを最適化できます。
違いのポイント
- CACは企業全体のマーケティング・セールスコストを反映し、ビジネス全体で新しい顧客を獲得するためのコストです。
- CPAは、特定の広告キャンペーンやマーケティング施策で成果を上げるためのコストに焦点を当てています。
CACは全体の効率を示すのに対し、CPAは特定の施策のパフォーマンスを評価するために使われるという違いがあります。
顧客獲得コスト（CAC）とLTVの関係
顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）の関係は、企業がどれだけ効率的に顧客を獲得し、その顧客からどれだけ長期的に利益を得られるかを評価するための重要な指標です。この2つをバランスよく管理することで、企業の成長に役立ちます。
CACとLTVの基本的な関係
- CACは、1人の顧客を獲得するためにかかるコストです。広告費、営業費用、マーケティング施策にかかった全てのコストが含まれます。
- LTVは、1人の顧客が企業に対して生涯でどれだけの利益をもたらすかを表す指標です。顧客がどれだけ長くサービスを利用し、どれだけの金額を支払うかに依存します。
LTVとCACの比率
企業にとって理想的なのは、LTVがCACを大きく上回ることです。これにより、獲得した顧客が長期的に利益をもたらし、企業の成長に貢献します。一般的には、LTVとCACの比率が3:1以上であれば、健全なビジネスとされています。
具体例
- 例1
もし、企業が1人の顧客を獲得するために10,000円（CAC）を費やし、その顧客が生涯で30,000円（LTV）の利益をもたらす場合、LTVとCACの比率は3:1となり、健全なビジネスモデルと言えます。 - 例2
一方、顧客獲得コスト（CAC）が顧客生涯価値（LTV）に近い、またはそれを上回る場合、例えば、10,000円のCACに対してLTVが15,000円の場合、比率は1.5:1となり、コストが高すぎて利益を圧迫する可能性があります。
LTVが高ければ高いほど、CACに対する利益が大きくなるため、企業は顧客の長期的な満足度やリピート率を高める戦略が必要です。
業界別平均CPAはどれくらい？
ここでは、Google広告における業界別の平均CPA（顧客獲得単価）を現在のドル円レートで紹介します。広告費用を効果的に管理するために、自社がどの業界に属しているかを把握し、他業界との比較を行うことが重要です。
Google広告における業界別の平均CPA（検索広告・GDN）
| 業界 | 平均CPA（検索） | 平均CPA（GDN） |
|---|---|---|
| 支援活動・アドボカシー | ¥13,806 | ¥10,110 |
| 自動車 | ¥4,792 | ¥3,385 |
| B2B | ¥16,621 | ¥18,221 |
| 消費者向けサービス | ¥12,980 | ¥8,653 |
| デーティング・出会い系 | ¥10,973 | ¥8,610 |
| Eコマース | ¥6,475 | ¥9,407 |
| 教育 | ¥10,404 | ¥20,394 |
| 雇用サービス | ¥6,865 | ¥8,503 |
| 金融・保険 | ¥11,707 | ¥8,115 |
| 医療・ヘルスケア | ¥11,163 | ¥10,381 |
| 家庭用品 | ¥12,460 | ¥16,624 |
| 工業サービス | ¥11,334 | ¥7,375 |
| 法律 | ¥12,301 | ¥5,655 |
| 不動産 | ¥16,676 | ¥10,690 |
| テクノロジー | ¥19,094 | ¥14,825 |
| 旅行・ホスピタリティ | ¥6,397 | ¥14,177 |
ドル円の為替レートが、1ドル143円で計算した業界別CPA平均値です。
参考情報：WordStream｜Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]
業界別CPAを確認する際の注意点
業界別CPAを確認する際の注意点は、以下の２つです。
企業は、自社が属する業界の平均CPAを基に、適切な広告戦略を練ることが重要です。
顧客獲得コスト（CAC）とLTVの関係
顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）は、企業のマーケティング戦略において密接に関連しています。CACが高くなると、その投資が回収できるかどうかが、LTVによって決まります。
CACとLTVの関係
- CACが低く、LTVが高い場合
理想的な状況です。顧客獲得にかかる費用が少なく、顧客が長期間にわたり多くの収益をもたらすため、収益性が高くなります。 - CACが高く、LTVが低い場合
企業にとって危険な状況です。顧客獲得に多額の費用をかけているにもかかわらず、顧客が短期間で離れたり、収益性が低い場合、ビジネスモデルが持続可能でない可能性があります。
CACとLTVをバランスさせるためのポイント
このように、CACとLTVをしっかりと把握することは、企業が長期的に利益を上げるための鍵となります。
顧客獲得コスト（CAC）とLTVを最適化するためのポイント
顧客獲得コスト（CAC）とLTV（顧客生涯価値）のバランスを最適化することは、ビジネスの成功において重要な要素です。以下に、最適化のためのポイントを簡単にまとめます。
1. 業界別の平均CPAを理解する
各業界における平均CPAを把握することで、広告費用が適正であるかを判断する基準が得られます。例えば、自動車業界では低いCPAが求められる一方、B2Bやテクノロジー業界では高いCPAが許容されることが多いです。自社の業界と比較し、適切な広告予算を設定しましょう。
2. 検索広告とディスプレイ広告の違いを活用
検索広告はコンバージョンが期待できるため、ターゲットを絞った高価な広告費用がかかっても利益を上げる可能性があります。一方、ディスプレイ広告はリーチを広げるのに有効です。目的に応じて、広告の種類を使い分けることが大切です。
3. LTVとのバランスを取る
顧客の獲得コスト（CAC）が高い場合でも、LTV（顧客生涯価値）がそれを上回る場合は長期的に利益を見込むことができます。LTVを最大化するには、顧客との長期的な関係構築が不可欠です。これには、カスタマーサポートの充実や、リピーターを生む施策が含まれます。
4. 定期的に分析・改善を行う
広告キャンペーンのパフォーマンスを定期的に見直し、最適化を図ることが重要です。これにより、より低いCPAでより高いLTVを目指すことができます。
5. 戦略的なターゲティング
広告費用を無駄にしないためには、正確なターゲティングが不可欠です。適切なオーディエンスに対して広告を表示することで、CPAを下げつつコンバージョン率を上げることができます。
この記事では、顧客獲得コスト（CAC）と業界別のCPA、さらにLTVとの関係について解説しました。これらの知識を活用して、広告予算を効果的に活用して、BtoBマーケティングやBtoCマーケティングを成功させましょう。
マーケメディアでは、成果報酬型でリード獲得をすることができます。ホワイトペーパーを掲載することで、ダウンロードした人のリードを獲得し、営業することが可能です。ぜひチェックしてみてください。
コメント