主にBtoBマーケティングの施策で使われるホワイトペーパー。見込み顧客獲得に効果的なことから、導入を考えている企業も多いのではないでしょうか。しかしホワイトペーパーと一言で言っても、その種類はさまざまです。
他の企業がどのようなホワイトペーパーを配布しているのか気になりますよね。そこで今回は、ホワイトペーパーの事例をまとめました。実は、見込み顧客を獲得する以外にもメリットがあります。メリットは最後に記載するので、ホワイトペーパーを導入したいと考えている担当者の方は最後までご覧ください。
本記事では、ホワイトペーパーの基本的な内容や事例について、
といったことを解説します。
■ホワイトペーパーとは？
そもそもなぜホワイトペーパーと名がついたのか、疑問に思う方もいるのではないでしょうか。ここではホワイトペーパーの意味と由来、そして主にどのような種類があるのか解説します。
意味と由来
元々ホワイトペーパーは、政府が政治や経済の状況を国民に知らせる報告書のことでした。なぜ「ホワイト」と名がついたのかといえば、イギリスでそれらの報告書の表紙が白色だったためです。
日本でホワイトペーパーと呼ばれるのは経済白書が有名ですが、現在はもっと広い意味でも使われるようになりました。マーケティング業界では、企業がノウハウや市場調査の結果をまとめた資料をホワイトペーパーと呼んでいます。
ノウハウをまとめた資料と聞くと、営業資料と同じだと思う方もいるでしょう。しかし2つには違いがあります。営業資料は商品やサービスの詳細、使うことによるメリットなど、自社目線でまとめた資料です。
対してホワイトペーパーは、ユーザーが抱えている課題の解決方法や、有益な情報を提供する目的で作られます。自社目線ではなく、ユーザー目線で作っているのがホワイトペーパーです。
主な種類
ユーザーが求める情報を提供するのがホワイトペーパーですが、さまざまな種類があります。
- 課題解決系
- ノウハウ系
- 入門ガイド・用語集系
- 事例紹介系
- トレンド情報系
- 調査レポート系
- イベント・セミナーレポート系
- テンプレート系
例えば潜在顧客に新しい商品を広めたい場合は、ユーザーが抱えている課題に対するアドバイスや情報を提供しつつ、自然に商品の訴求ができる課題解決系が合っています。
すでに商品を認知していて、他社と迷っている顧客がターゲットであれば、商品導入後の変化などをまとめた事例紹介が適しているでしょう。成果を出すためには、ホワイトペーパーを作る目的やターゲットを明確にし、それに合わせた種類を選択することが大切です。
■ホワイトペーパーの事例まとめ
ではどのようなホワイトペーパーが配布されているのでしょうか。ここでは企業が実際に配布しているホワイトペーパーを7つ紹介します。
- NTTコミュニケーションズ
- オムロン株式会社
- ヤマトホールディングス株式会社
- 株式会社才流
- freee株式会社
- 株式会社マックスプロデュース
- 株式会社ミライロ
気になるホワイトペーパーがあれば、実際にダウンロードしてみるのもよいでしょう。効率的にホワイトペーパーマーケティングを進めたいならば、自己流で作るよりも成果を出しているホワイトペーパーを閲覧してみるのが近道です。
イメージもつきやすく、制作がスムーズに進むでしょう。自社でホワイトペーパーを作成する際の参考にしてはいかがでしょうか。
NTTコミュニケーションズ
テレワークやペーパーレス化などの働き方改革、ITツールの紹介など、NTTコミュニケーションズのノウハウが多く発信されています。課題解決系をはじめ、トレンド情報系や事例紹介系など多くの種類が配布されており、IT業界に関する情報が知りたい人に嬉しいホワイトペーパーが揃っているといえるでしょう。
オムロン株式会社
オムロン株式会社（以下、オムロン）では、主に開発商品の理解を深めるための情報をホワイトペーパーにまとめて提供しています。商品を検討していて、もっと詳しく知りたい方向けです。
ヤマトホールディングス株式会社
ヤマトホールディングス株式会社（以下、ヤマトホールディングス）では、主にレポート系のホワイトペーパーを配布しており、ヤマトホールディングスの財務状況や今後の取り組みについて記載されています。
株式会社才流
BtoBマーケティングのコンサルを提供している株式会社才流では、BtoB向けマーケティングに関するホワイトペーパーが多数配布されています。マーケティングで成果を出したい企業向けのホワイトペーパーが揃っているといえるでしょう。
freee株式会社
会計システムを提供しているfreee株式会社では、サービスの導入事例や製品比較のためのチェックシート、会計システムの選び方などがホワイトペーパーとして公開されています。会計ソフトをどれにしようか迷っているユーザー向けといえるでしょう。ダウンロードページも画像や装飾が取り入れられており、見やすいのが特徴です。
株式会社マックスプロデュース
株式会社マックスプロデュースは、社員総会や株主総会などのイベント制作を支援している企業です。イベントのレイアウト例や費用例などがホワイトペーパーとして提供されており、実際に依頼した際のイメージがつきやすくなっています。
株式会社ミライロ
株式会社ミライロではユニバーサルデザインの設計および、それに伴う企画を手掛けている企業です。ユニバーサルデザインを導入したことによる課題解決事例や、デザイン事例をホワイトペーパーにまとめて配布しており「ユニバーサルデザインとはなにか？」という疑問にさまざまな角度から答えてくれる資料が揃っています。
■ホワイトペーパーを作るメリット
記事の冒頭でも触れましたが、ホワイトペーパーにはさまざまな種類があり、メリットは見込み顧客の獲得だけではありません。ここではホワイトペーパーを作る主なメリットを3つ解説します。
- 見込み顧客を獲得できる
- 見込み顧客を育成できる
- 顧客満足度を高める
それぞれ解説します。
見込み顧客を獲得できる
多くの企業は見込み顧客獲得のために、ホワイトペーパーの導入を考えているのではないでしょうか。ホワイトペーパーは自社サイトや外部サイトに掲載し、企業情報を入力してダウンロードしてもらう流れが一般的です。
魅力的なホワイトペーパーを作ることができれば、多くの企業にダウンロードしてもらえるでしょう。ダウンロードしてもらった数だけ企業情報が手に入るので、のちの商談数増加につながるのです。少なからず商品やサービスに興味を持っている状態のため、成約率アップも期待できます。
見込み顧客を育成できる
ホワイトペーパーは新規の見込み顧客獲得だけでなく、育成（リードナーチャリング）も可能です。ホワイトペーパーをダウンロードするユーザーのすべてが、商品やサービスに対する興味関心が高いとは限りません。
「課題解決のためにダウンロードした。ホワイトペーパーを読んで初めて商品やサービスを知り使ってみたいと思っている」
「製品の比較検討を目的にダウンロードしたけれど、どのようなアクションを起こせばよいかわからない」
「興味はあるけれど、まだ比較検討にない状態」
など、ユーザーによって興味関心の度合いはさまざまです。ダウンロード段階では関心が薄く、商談につながらないユーザーも多いかもしれませんが、そこで放置してはいけません。
その後に有益な情報や、サービスを導入したことによるベネフィットなどを定期的に提供していくことで、徐々に興味関心が高まる可能性は十分にあります。
このようにホワイトペーパーによって獲得した企業情報を有効活用すれば、見込み顧客育成も可能なのです。
顧客満足度を高める
ホワイトペーパーは、商談時の資料に活用することも可能です。ユーザー目線で有益な情報がまとめられたホワイトペーパーは、営業資料にプラスして配布することで相手の理解を深めることに役立ちます。
例えば商品やサービスのメリットだけがまとめられた営業資料では、導入後のイメージがつかないケースもありますよね。しかし実際に導入した企業の事例紹介や、効果的な使い方などの情報を提供すれば、導入後に抱えている課題が解決できるかイメージがつきやすくなります。
このように有益な情報を商談時に一緒に提供することで、顧客満足度を高めることに役立つでしょう。信頼関係の構築にもつながります。
■まとめ
ホワイトペーパーの実際の事例と、導入によるメリットを解説しました。ホワイトペーパーはBtoB向けのマーケティング施策として注目されており、導入によって、見込み顧客の獲得や育成に役立ちます。他にもユーザーにとって有益な情報をまとめていることから、営業活動時の資料としても活用可能です。
現在では多くの企業が、ホワイトペーパーを使ったマーケティングに取り組んでいます。これから導入を考えている方は、まずどのようなホワイトペーパーが配布されているのか、実際にダウンロードして研究してみてはいかがでしょうか。当サイトでも多くのホワイトペーパーを提供しているので、ぜひ参考にしてみて下さいね。
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