リード獲得とは？新規で見込み顧客を増やす施策一覧

「リード獲得とは？」

「リード獲得の施策一覧を知りたい」

リオンくん

リード獲得の施策一覧や、オンライン・オフラインでの方法、新規で見込み顧客を増やす方法を解説します。

リード獲得とは？
リード獲得後の流れ
リード獲得に効果的なオフライン施策10選
リード獲得に効果的なオンライン施策12選
リード獲得を成功させる3つのポイント
リード獲得施策の費用と単価計算
1. リード獲得単価の計算方法
2. 施策別の費用対効果比較
リード獲得ツール
リード獲得するならマーケメディアがおすすめ

リード獲得とは？

リードとは、企業の商品やサービスに興味を持ち、将来的に購入するかもしれない見込み顧客のことです。たとえば、問い合わせをしてきた人、資料をダウンロードした人、イベントで名刺を交換した人などがリードに該当します。

リード獲得とは、自社の商品やサービスに興味を持っている顧客の見込み顧客の連絡先の情報を取得することです。

リードを獲得することは、企業が成長するためのマーケティング施策として大切です。リードは単なる興味の段階から、育成やフォローを通じて実際の顧客に変わる可能性があるからです。

リードには関心の度合いによって、いくつかの種類があります。

リードの種類	説明
潜在リード	製品やサービスに興味があるものの、まだ具体的な購入計画はありません。
顕在リード	解決したい課題を明確にしており、その手段を探しています。
ホットリード	購入を前向きに検討しており、近いうちに決断する可能性があります。

リードの獲得は、単に数を増やすだけでなく、質を重視することも大切です。質の高いリードを獲得することで、成約率が向上し、営業効率もアップします。

BtoBでリード獲得が必要な理由

BtoB企業では、商談までのプロセスが長く、複数の担当者が意思決定に関わることが多いです。そのため、リード獲得は継続的な営業活動の基盤となります。

BtoB企業におけるリード獲得の主な目的は、信頼関係の構築と競合との差別化です。リードが購買を検討するまでに時間がかかるため、情報提供やコミュニケーションを重ねることが求められます。

たとえば、ホワイトペーパーの提供やウェビナーの開催といった方法で専門的な情報を共有することで、見込み顧客との接点を増やせます。その後、メールや電話を通じてリードの興味をさらに深めていくアプローチが有効です。

BtoCでリード獲得が必要な理由

BtoC企業では、消費者が購入を決断するまでの時間が短いことが一般的です。そのため、リード獲得は即効性のある施策が求められます。

たとえば、SNS広告や検索広告を利用して、一度で購入や問い合わせにつながるようなアプローチが効果的です。また、ブログ記事や動画で顧客が求める情報を提供することで、ブランドへの信頼感を醸成し、購買意欲を高めることもできます。

リード獲得を成功させるためのポイント

リード獲得は、売上を伸ばすために見込み顧客を得るマーケティング施策として大切です。多くの企業が取り組むこの施策では、限られた予算やリソースの中でも効率的な方法を選ぶことが重要です。

現在、インターネットの普及により、Google広告やSNS運用といったオンライン施策が主流となっています。特に、ターゲットに合わせたページや情報を用意し、気軽にアクセスできる仕組みを設置することが成果を挙げる鍵です。一方で、展示会やセミナーといったオフライン施策も信頼を築く上で重要であり、さまざまな状況に応じて活用が求められます。

これらの方法を組み合わせてリードを得た後は、営業部門とマーケティング部門の連携が必要です。データを活用してリードの傾向を分析し、適切に選別することで、受注に結びつく確度が上がります。他社との差別化を図り、質の高いソリューションを提供することで、顧客との信頼関係を築けるでしょう。

近年では、飛び込み営業からオンライン施策への移行が進み、より短い期間で成果を上げられる手法が増えています。リード獲得は一つの手法だけでなく、さまざまなアプローチを柔軟に実行することが大切です。

最後に、2024年以降の市場動向を見据え、積極的に新しい方法を取り入れることで、リードの質と量を創出し、企業の成長を実現しましょう。

リード獲得後の流れ

リード獲得の流れには、下記の3つの工程があります。

リードジェネレーション（獲得）
リードナーチャリング（育成）
リードクオリフィケーション（絞り込み）

それぞれ、解説します。

リードジェネレーション（獲得）

リードジェネレーションは、リード獲得における初めの段階です。興味を持ってもらうためのアクションが中心になります。

具体的には、次のような施策があります。

オンライン広告やSNS
魅力的な広告で目を引き、サイトへの訪問や資料ダウンロードを促します。
ウェビナーやイベント
専門的な内容を提供し、参加者からリードを集めます。

これらの方法を活用し、ターゲットとなる見込み顧客のリストを作ることが重要です。

リードナーチャリング（育成）

リードナーチャリングでは、獲得したリードとの関係を深め、購買意欲を高めることを目指します。

たとえば、以下の方法が効果的です。

メールマーケティング
興味に合わせた情報を定期的に送ることで、顧客の関心を持続させます。
コンテンツ提供
ホワイトペーパーやブログ記事を通じて、リードが必要とする情報を提供します。

継続的にコミュニケーションを取ることで、リードを購買に近づけていきましょう。

リードクオリフィケーション（絞り込み）

リードクオリフィケーションでは、獲得したリードの中から、営業の優先度が高いものを選び出します。

この段階では、リードの行動データや興味の度合いを分析します。

たとえば、次のような基準でリードを評価します。

行動データ
サイトの訪問頻度や資料ダウンロード回数など。
適合度
商品やサービスがリードのニーズに合致しているか。

絞り込んだリードは、営業チームに引き渡し、さらに具体的な商談やクロージングに進めます。

リードクオリフィケーションとは？効果的な手法と施策

リードクオリフィケーションとは、見込み客の中から本当に購入に至る可能性が高い人を抽出することです。具体的な手法や施策をわかりやすく解説し、営業活動をさらに効果的に進める方法を紹介します。

リード獲得に効果的なオフライン施策10選

オフライン施策の魅力は、直接的な接触によって信頼関係を築けることです。特に地域に根ざしたアプローチや対面での関係構築が強みとなります。

例えば、展示会やイベントは実際に顧客と会話し、ニーズを把握することで具体的な課題に対応できます。

また、テレアポやDMは、狙ったターゲットにピンポイントで情報を届けられるため、効率的な手法です。

展示会・イベント

展示会やイベントは、自社の商材やサービスを幅広いターゲットにアピールできる場です。特に対話や実演を通じて顧客との信頼を深めることが可能です。

効果を最大化するには、来場者が興味を持ちやすい魅力的なブースデザインが重要です。

また、サンプル配布や対話的なデモンストレーションを組み込むことで、訪問者が自社に対して記憶に残りやすくなります。

さらに、展示会終了後には迅速にフォローアップを行い、関心を示したリードを確実に獲得しましょう。

セミナー・ワークショップ

セミナーやワークショップは、深い理解を促す場として活用されます。テーマを具体的に設定し、参加者にとって価値のある情報を提供することで信頼感を高められます。

例えば、業界の最新トレンドや課題解決に役立つノウハウを共有することで、参加者に「この企業は自分たちを理解している」と感じてもらえます。

また、事前登録制を導入することで、正確な顧客情報を収集できます。イベント終了後にはアンケートを実施し、次回以降の改善やフォローアップにつなげましょう。

テレマーケティング（テレアポ）

テレマーケティングは、顧客に直接アプローチできる効果的な方法です。ターゲットリストを活用して見込み顧客と接触し、ニーズに合わせた提案を行うことで関心を引き出せます。

例えば、事前に顧客の業界情報や課題を調査しておくと、具体的かつ関連性の高い話題を提供できます。効率的なスクリプトを作成し、柔軟な対応ができるよう訓練を行うことで、成功率をさらに高められます。

通話終了後にはフォローアップメールを送信し、顧客とのつながりを維持しましょう。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）は、ターゲットに直接情報を届ける効果的な手段です。デザイン性の高いパンフレットや手書き風のメッセージを添えることで、開封率を向上させることができます。

さらに、限定キャンペーンや特典を付けることで、ターゲットの行動を促進できます。例えば、「DMを持参すると割引が受けられる」といった特典を設定することで、受け取った人が実際に行動に移しやすくなります。

リストの精度を高め、ターゲットに最適なタイミングで送付することが大切です。

屋外広告・交通広告（OOH）

屋外広告や交通広告（OOH）は、広い範囲で視覚的にアピールできる手法です。デジタルサイネージや動画広告の導入により、従来の広告よりもインパクトを与えられます。

例えば、駅や繁華街といった人通りの多い場所に広告を配置することで、短期間で大勢の目に触れることが可能です。さらに、広告のデザインに工夫を凝らし、簡潔でわかりやすいメッセージを添えることで、ターゲットの興味を引きやすくなります。

マス広告

マス広告は、テレビやラジオなどの大規模媒体を通じて広範なターゲット層に訴求する方法です。特に新商品の発表時やブランド認知を拡大したい場合に効果的です。

例えば、テレビCMでは視覚と聴覚を活用したメッセージを伝えることができ、短時間で大きなインパクトを与えられます。他の施策と組み合わせることで、メッセージを一貫して届けることが可能になります。

コラボレーションイベント

異業種とのコラボレーションイベントは、新規顧客層にアプローチできる良い機会となります。パートナー企業と共同でイベントを企画することで、双方の顧客基盤を活用してリードを広げられます。

例えば、異なる商品カテゴリを扱う企業同士が一緒にイベントを開催することで、互いに補完関係を築きながら新規顧客層にリーチできます。イベント終了後には、参加者リストを活用したフォローアップを欠かさないことが成功のポイントです。

CSR活動

CSR活動を通じた地域や社会とのつながりを活用することで、信頼感を持ったリードを獲得することが可能です。

例えば、地域イベントやチャリティ活動に参加し、自社が社会的責任を果たしていることをアピールすることで、ブランドへの信頼が高まります。こうした活動を通じて接点を持った顧客に対して、次のステップとして具体的な提案を行うことで、効果的なリード獲得につながります。

商品サンプル配布

商品サンプルの配布も、顧客との接触点を生むためのシンプルかつ効果的な方法です。実際に商品を試してもらうことで、興味を持ったリードを自然に引き寄せることができます。

例えば、店舗での配布や郵送での送付を活用し、アンケートをセットにすることで、より詳しい顧客情報を収集できます。また、配布する商品がターゲット層のニーズに合致していることを確認することが重要です。

リード獲得に効果的なオンライン施策12選

オンライン施策は、精密なターゲティングと迅速な展開が可能な点が特徴です。データを活用することで、コスト効率良くリードを獲得し、ターゲットに直接アプローチできます。

例えば、広告やメール配信では受け取り手の行動を詳細に分析し、それに応じた施策を実施することで、効率的に顧客を引き寄せられます。以下では具体的な手法を紹介します。

オウンドメディア

オウンドメディアは、SEO対策を強化し、見込み顧客を自然に引き寄せる手段です。継続的なコンテンツ更新でリードを増やすことが可能です。

例えば、ターゲットが検索しそうなキーワードを調査し、それに基づいたブログ記事やケーススタディを作成することで、自然検索流入を増やせます。役立つ情報を発信し続けることで、顧客との信頼関係を築くことができます。

Web広告

Web広告では、リスティング広告やディスプレイ広告を駆使し、ターゲット層に適切な情報を届けます。

例えば、検索エンジンで特定のキーワードを入力したユーザーに広告を表示することで、興味を持った顧客をすばやくキャッチできます。さらに、クリック率やコンバージョン率を継続的にモニタリングし、広告内容を最適化することで効果を最大化できます。

SNS運用

SNS運用では、InstagramやTikTokといった主要プラットフォームを活用し、顧客とのつながりを深めます。ハッシュタグキャンペーンや短編動画を活用することで、顧客の関心を引きつけ、拡散を狙います。

例えば、ユーザー参加型のコンテンツを企画し、ブランドへのエンゲージメントを高めることが可能です。

オンラインセミナー（ウェビナー）

オンラインセミナー（ウェビナー）は地理的な制約を超えて広範なターゲットにリーチするための優れた手段です。参加者とのインタラクションを通じて、具体的な課題解決方法を提示し、信頼を獲得できます。

例えば、ウェビナー終了後にアンケートを実施し、興味を示した顧客に対してフォローアップメールを送ることで、商談につなげることができます。

外部Webメディア掲載

外部Webメディア掲載も、自然な形での認知を広げ、リードを増やします。記事広告やスポンサーコンテンツを活用して、専門性をアピールしつつ、ブランドへの興味を高めます。

例えば、業界の信頼性の高いメディアに自社の事例や解決策を掲載することで、新たな顧客層にアプローチできます。

ホワイトペーパー・資料ダウンロード

ホワイトペーパー・資料ダウンロードは、課題解決に役立つコンテンツを提供することで、リード情報を獲得できます。顧客に有益な情報を提供するホワイトペーパーやeBookの作成が鍵となります。

例えば、ダウンロード時に簡単なフォーム入力を求めることで、顧客情報を効率的に収集できます。

メールマガジン（メルマガ）

メールマガジン（メルマガ）は、定期的な情報発信を通じてリードを育成し、興味を引き続けます。購読者の興味に合わせたパーソナライズされた内容を提供することで、開封率とクリック率を向上させられます。

例えば、購読者の購買履歴や行動データに基づき、関連性の高い情報を送信することでエンゲージメントを高められます。

メルマガ広告媒体・業界ジャンル別の相場一覧【最新版】

プレスリリース

プレスリリースはニュース性を活用して幅広いリードを獲得できる手法です。新商品やサービスの発表時に効果的で、信頼性のあるメディアに掲載されることで、企業の知名度を大きく向上させます。

例えば、記者向けにわかりやすく具体的な情報を盛り込むことで、採用率を高めることができます。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、特に信頼性が求められる分野で強力な手段です。信頼のおけるインフルエンサーと提携することで、その影響力を活用してターゲット層にリーチできます。

例えば、マイクロインフルエンサーを活用し、特定のニッチな顧客層への訴求力を高めることが可能です。

UGC（ユーザー生成コンテンツ）

UGC（ユーザー生成コンテンツ）は、顧客の声を利用して口コミ効果を高めます。顧客が投稿したレビューや写真を活用することで、他の潜在顧客への信頼感を生むことができます。

例えば、SNSでUGCキャンペーンを展開し、投稿を拡散することで、自社製品やサービスの認知度を高められます。

チャットボット

チャットボットは、AIを活用して訪問者と効率的に接点を作る方法で、24時間対応が可能です。よくある質問への即時対応や、個別の提案を行うことでリードを引き付けられます。

例えば、ウェブサイト訪問者にカスタマイズされた製品提案を行う機能を持たせることで、リード獲得の可能性を高められます。

パーソナライズドマーケティング

パーソナライズドマーケティングは、個別アプローチを通じてリードを拡大します。顧客の行動データをもとに、ニーズに合わせたオファーを提示することで、コンバージョン率を向上させることが可能です。

例えば、過去の購買履歴や閲覧履歴をもとにした商品レコメンドを行うことで、顧客体験を向上させられます。

リード獲得を成功させる3つのポイント

リード獲得を成功させるには、下記の3つがポイントです。

ターゲットの明確化とペルソナ設定
KPIの設定と施策の優先順位付け
営業部門とマーケティング部門の連携

それぞれ、解説します。

ターゲットの明確化とペルソナ設定

リード獲得を成功させるには、まずターゲットを明確にすることが必要です。ターゲットを絞ることで、施策の効果を最大化できます。

ペルソナ設定では、次のような情報を具体的に整理します。

年齢や性別などの基本属性
興味関心や課題
購買行動や意思決定プロセス

これらを把握することで、どのチャネルでどのようなメッセージを送るべきかが明確になります。

KPIの設定と施策の優先順位付け

目標を達成するためには、明確なKPI（重要業績評価指標）を設定することが重要です。

たとえば、以下のようなKPIを設定できます。

月間リード獲得数
リード獲得単価（CPL）
コンバージョン率

また、リソースが限られている場合は、施策ごとの優先順位をつけることも大切です。優先順位をつける際には、効果が高いものや即効性のあるものを重視しましょう。

営業部門とマーケティング部門の連携

営業部門とマーケティング部門が連携することで、リード獲得の成果がさらに高まります。

具体的には、以下のような連携を図ります。

情報共有
獲得したリードの進捗やフィードバックを両部門で共有。
目標の一致
営業部門とマーケティング部門で共通のKPIを設定。

このような連携がスムーズに行われることで、リード獲得から成約までのプロセスが最適化されます。

リード獲得施策の費用と単価計算

リード獲得施策の費用と単価計算について、それぞれ説明します。

リード獲得単価の計算方法

リード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）は、リードの費用対比を測る重要な指標です。以下の公式で計算されます。

CPL = リード獲得にかかった全体の費用 ÷ 獲得したリード数

この指標は、マーケティング施策が経済的に有効かどうかを決定するのに役立ちます。

施策別の費用対効果比較

リード獲得の施策は、それぞれ別の費用対効果があります。主な施策とその比較について解説します。

コンテンツマーケティング

メルマガ配信やブログ記事の書き込みは、安価な費用で言語化リードを獲得できる方法です。しかし、結果が出るまでに時間がかかることが多い点に注意が必要です。

PPC広告

PPC広告は、短期的に高いリード獲得に繋がる施策ですが、CPLが高くなりがちです。無駄を削るためのキーワード選定が重要です。

SNS

SNSマーケティングは、ブランドの識譲度を高めると同時にリードを獲得できる方法です。ただし、プラットフォームごとに成果が異なります。

リード獲得ツール

リード獲得を支援するおすすめツールを紹介します。

リード獲得のためのサポートとなるツールは下記です。

CRM・SFAツール
MAツール（マーケティングオートメーションツール）
分析ツール

それぞれ、解説します。

CRM・SFAツール

CRMは、リードの管理と定義を助け、営業活動を自動化します。これにより、効率的にリードの調達が可能になります。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）

MAツールは、リードを育成するためのナーチャリングジャーニーの自動化を支援します。たとえば、メール配信やスケジュール化に役立ちます。

分析ツール

分析ツール（アナリティクスツール）は、データに基づく分析と優先順位の設定を支援します。これにより、効率的な施策が取り組めます。

リード獲得するならマーケメディアがおすすめ

リード獲得するには、マーケメディアがおすすめです。マーケメディアでは、マーケティングに関するホワイトペーパーが多数掲載されており、資料をダウンロードしたユーザーに対して営業活動することが可能です。