リードを獲得するための方法はいろいろあります。Webサイトを活用してリード獲得を増やそうとしている企業も多いでしょう。しかし、思うように成果が出ず悩んでいるかもしれません。
Webサイトには複数あり、目的によって最適な種類は異なります。今回はWebサイトの種類や、成果を出す作り方を解説します。より多くのリードを獲得するためのポイントにも触れているので、Webサイトの活用を検討している担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
■Webサイトの種類
Webサイトは大きく分けて4種類に分けられます。それぞれの特徴や役割を押さえておきましょう。
- サービスサイト
- オウンドメディア
- コーポレートサイト
- 採用サイト
それぞれ詳しく解説します。
サービスサイト
サービスサイトは、特定の商品やサービスのPRに特化したWebサイトです。スペックや料金、事例などの情報を発信し、ターゲットの商品に対する理解を深めていきます。
またリードや新規顧客の獲得以外にも、既存顧客へリピートを促したり商品の認知を高めたりするためにも有効です。作成する際は、購入へつなげるために購入ページや問い合わせフォームを作成しましょう。
他にも商品独自の強みや実際に使用した人の声を掲載することは、購入を決める際の後押しとなるのでおすすめです。
オウンドメディア
オウンドメディアは、情報発信のために企業が保有・運営するサイトです。ターゲットが興味を持ちそうな有益な情報を発信することで、リード獲得を目指します。作成したコンテンツは企業の財産となり、検索エンジンに上位表示されるコンテンツを多く作ることができれば、コストをかけずに継続的なリードの獲得が可能です。
しかし、そのような状態を作り出すまでには、長い期間を要します。SEOに関する知識も求められるでしょう。
コーポレートサイト
コーポレートサイトは、企業情報の提供を目的としたサイトです。自社で保有している点ではオウンドメディアと同じですが、こちらは特定の商品やテーマに関する内容だけではなく、会社概要や事業成立ちまでの歴史などを掲載します。会社の顔ともいえるでしょう。
主に取引先や、求職者、株主などに自社を知ってもらうことを目的として作られる傾向が多くあります。企業自体を知りたい人がターゲットのため、求めている情報に素早く辿り着けるような、わかりやすいデザインを意識するとよいでしょう。また信頼性を高めるために、最新情報を掲載するのもポイントです。
採用サイト
採用サイトは、その名の通り採用活動を目的として作られたサイトです。リクルートサイトともいわれます。求人サイトでは伝えきれない自社の魅力を発信すれば、求職者とのミスマッチを防ぐのに役立つでしょう。
求める人材像や募集職種だけでなく、実際の仕事風景や社内の写真、社員のインタビューを載せるのもおすすめです。求職者が働いたときのことを具体的にイメージしやすくなります。
■成果を出すWebサイトを作るための5ステップ
成果を出すWebサイトを作りたいなら、事前準備が大切です。ここでは最適なWebサイトを作るためのステップを5つに分けて解説します。
- 目的を明確にする
- ターゲットを明確にする
- キーワードを設定する
- KPIを設定する
- Webサイトを制作する
順番に見ていきましょう。
目的を明確にする
運営目的によって、最適なWebサイトの種類は異なります。例えば新規リードを多く集めたいならコーポレートサイトよりも、特定の商品やサービスのPRに特化したサービスサイトのほうが有効です。
求職者ではなく、取引先や株主に自社のことを知ってもらいたいなら、採用サイトよりもコーポレートサイトに力を入れるとよいでしょう。なんとなくサイトを立ち上げるのではなく、目的を持って取り組むことで作るべきサイトの種類や方向性が定まりやすくなります。
ターゲットを明確にする
目的を明確にし、作るべきサイトの種類が定まったら、次に決めるべきはターゲットです。
- どんな人にサイトを訪問してほしいか
- 自社のサイトを訪問することで、ユーザーにどのようなメリットがあるのか
- 訪問してくれた人にどのような行動を起こしてほしいか
上記を明確にすればサイトデザインや、盛り込むべき内容が見えてきます。訪問者を具体的にイメージしやすくするために、おすすめなのがペルソナの設定です。ペルソナとは、まるで本当に実在するかのような人物像を指します。
例えば車を販売したい企業が、30代の車好きな独身男性をターゲットにした場合、ペルソナは以下のようになります。
【ペルソナ例】
名前：田中一郎 38歳
住居：神奈川県横浜市
職業：メーカー営業 10年目
年収：500万円
趣味：ドライブ、スノボ
特徴：
・独身で休日は一人でドライブへ行ったり、友達とアウトドアに出かけることが多い
・今の車は5年目で2回目の車検を控えているため、乗り換えを検討している
・冬は雪道を走ることも多いため、4WDの車を検討中
いかがでしょうか。ターゲットに比べると、ペルソナのほうがイメージが湧きやすくなったと思います。ではBtoBの場合はどのようなペルソナを設定すればよいのでしょうか。この場合は法人ペルソナと個人ペルソナ（問い合わせをくれる担当者）を設定する必要があります。
例えばマーケティングコンサルティングを販売したい企業が、2つのペルソナを設定する場合は、以下のようになります。
【法人ペルソナ例】
業種：IT系
社員数：50人
提供サービス：MAツールの開発や販売
売上高：1,500万円
売上目標：2,000万円
担当者の所属部署：マーケティング部
社風：上下関係は緩く、ラフな社風。どんどん意見を言い合える雰囲気
【個人ペルソナ例】
名前：加藤太郎
年齢：35歳
所属部署：マーケティング部
部署内のポジション：5人チームのリーダー
性格：プレッシャーに弱いが、優しく人望がある。分析が得意で数字が好き。
業務に関する悩み：さまざまな施策を試しているが、思うような成果が出ない
情報収集の方法：主にインターネット、スマホ
上記のようにペルソナ設定することで、ターゲットが抱えている悩み、自社が解決できるニーズを洗い出しやすくなるでしょう。自社のサービスに合わせたペルソナを考えてみてください。
キーワードを設定する
Webサイトを制作するにあたって、重要なのがキーワードです。ターゲットが検索しそうなターゲットを考え、決めたキーワードでWebサイトが上位表示するようSEOを施しながらコンテンツを作りましょう。
これにより、将来的にコストをかけなくても目的を達成できるサイト作りができます。コンテンツの内容は、決めたキーワードを軸にして考えていきましょう。
例えば「MAツール おすすめ」というキーワードを狙うなら、以下のような内容のコンテンツを作成すると、訪問したユーザーのニーズを満たしやすくなります。
- 5種類のMAツールの比較
- MAツールの選び方
- MAツールを導入するメリットとデメリット
- 自社MAツールの強み
- MAツールの効果的な使い方
設定したいキーワードで実際に検索した場合、どのようなサイトが上位表示されるのかもリサーチしましょう。競合サイトの情報を網羅し、かつオリジナリティがある内容を盛り込むことで、上位表示の可能性が高まります。
KPIを設定する
KPIは最終目的までのプロセスの間に設定される中間目標です。進捗状況の把握や、スタッフのモチベーションを上げるために役立ちます。
例えば最終目標を売上金額1,000万円に設定した場合、マーケティングではサイト訪問者数やサイト回遊率、CV（コンバージョン）率がKPIとして設定されます。
例えば1件10万円のツールを販売して売上金額1,000万円を達成するためには、100件の制約を取らなければなりません。にもかかわらず、サイト訪問者数が極端に少なければ最終目標には辿り着かないでしょう。
最終目標に対し、どのくらいのサイト訪問者数が必要となるのかをKPIとして設定することで、プロセスが適切に進んでいるのか、どのように改善するべきか分析しやすくなります。
Webサイトを制作する
ここまで準備できたら、いよいよWebサイトの制作に入ります。設定したターゲットに合わせたデザインを考え、有益なコンテンツを提供していきましょう。
Webサイトを作成して運営を開始したら、解析ツールを活用して日々分析することが大切です。どのページが訪問者数が多いのか、どのようなキーワードでサイト流入しているのかが見えるようになると、新たな課題や改善するべき要素が見えてきます。分析と改善を繰り返すことで、Webサイトをブラッシュアップしていきましょう。
■Webサイトでリード獲得するためのポイント
Webサイトはコンテンツを積み上げていけば、企業の資産になります。しかし成果が出るまでには時間と手間がかかるため、Webサイト単体ではなく他のツールを組み合わせるとよいでしょう。ここではWebサイトでリード獲得するためのポイントを解説します。
- SNSを活用する
- Web広告を活用する
- チャットボットを導入する
- ホワイトペーパーを作成する
- リターゲティング広告を活用する
詳しく解説します。
SNSを活用する
検索エンジンを活用した自然流入だけで満足する成果を出すには、ノウハウと時間と手間が必要です。そこで有効なのがFacebookやTwitter、InstagramなどのSNS。無料で活用できるうえ、手軽に情報発信やユーザーとコミュニケーションを取れることから、活用する企業が増えています。
自社の商品やサービスの特徴、イベント情報などを定期的に発信すれば、興味を持ったユーザーがSNSを通してWebサイトを訪問してくれるでしょう。特にTwitterは拡散力が強く、ユーザーに「おもしろい」「共有したい」と思わせることができれば、一気に情報を広めることも可能です。
Web広告を活用する
Web広告を活用するのも有効な手段です。例えばリスティング広告は、検索結果の上位にテキスト形式で表示させられるため、高い興味を持ったリードを獲得したい場合に効果を発揮します。
Webサイト上の広告枠を活用できるディスプレイ広告なら広い層にアプローチできるため、まだ商品やサービスの存在を知らない潜在層に存在を伝えることが可能です。目的に応じて使い分けるとよいでしょう。
チャットボットを導入する
チャットボットとは、サイトに訪問してくれたユーザーの質問にAIシステムが自動で回答してくれるシステムです。企業ページを閲覧している際に「何かお困りごとはありませんか？」と画面に表示されたことがある人も多いのではないでしょうか。
想定される質問に対する回答データを作成しておけば、ユーザーがチャットの質問に答えたり、特定のキーワードを入力するだけで適切なページが案内される仕組みです。使うことにより24時間365日対応が可能になる他、問い合わせ対応のための人件費を削減できます。ユーザーが情報を探す手間も減らせるでしょう。
ホワイトペーパーを作成する
リード獲得が目的でWebサイトを立ち上げるなら、作ってほしいのがホワイトペーパーです。ホワイトペーパーは、ユーザーの役に立つ有益な情報をまとめた資料のことで、基本的に無料で公開します。
その代わりダウンロード時に、名前や電話番号などの情報をフォームに入力してもらうのです。これによりユーザーは有益な情報が、企業側はダウンロードしたユーザーの情報をリードとして獲得できます。
資料請求や問い合わせに比べるとアクションを起こすハードルが低いため、多くのリードを獲得するために役立つツールです。
リターゲティング広告を活用する
リターゲティング広告は、過去にサイトを訪問したユーザーに再来訪を促すための広告です。一度サイトを訪問したということは、少なからず興味を持っている可能性が高いといえます。
そのため、がむしゃらに広い範囲で広告を出すよりも、リード獲得に大きな効果が期待できるのです。ただし、あまり何度も同じ広告を目にすると、不快感を示すユーザーもいます。リターゲティング広告を活用する際は、表示回数の設定に注意しましょう。
■まとめ
Webサイトの種類と作成までのステップ、Webサイトで効果的にリード獲得するためのポイントを解説しました。多くのリードを効率よく獲得していくためには、目的に合うWebサイトを作る必要があります。
目的やターゲットを明確にし、満足感を与えられるコンテンツを積み上げていきましょう。Webサイト単体では、効果を出す前に時間がかかるため、SNSやWeb広告などのツールと組み合わせて戦略を考えていくのがおすすめです。
マーケメディアでは、Webサイトで成果を出すためのコツや事例を紹介したホワイトペーパーを多数取り扱っているので、参考にしてください。
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