「リード獲得施策がたくさんありすぎて、どれを選ぶべきかわからない」
「具体的な成功事例を知って成功へのイメージをつかみたい」
このようにお考えのマーケティング担当者の方もいるでしょう。リード獲得のための方法は複数あり、組み合わせ次第で成果に大きな差が出ます。
今回はリード獲得を成功させた実際の事例を紹介します。成功ポイントと施策の種類も解説するので「あの企業は成功しているのに、どうして自社は同じ施策で同じような成果が出ないのだろう」とお悩みの担当者の方は、ぜひ参考にしてください。
■リード獲得に成功した事例3選
ここではリード獲得に成功した国内企業の事例を3つ紹介します。
どのような課題を抱え、どのように解決したのか解説します。自社のリード獲得の参考にしてください。
株式会社マックスプロデュース
株式会社マックスプロデュース（以下、マックスプロデュース）は、社員総会や株主総会をはじめ、社内イベントの企画運営を中心とした事業を展開している企業です。以前は新規開拓が思うようにできないという悩みを抱えていました。
例えば社員総会や株主総会は、年に1回程度のイベントです。担当者は日頃、別の業務に従事しているため、何から始めるべきかわからないと悩むケースも多く、運用を去年と同じイベント業者に任せることも少なくありません。
このままではユーザーの検討タイミングを逃し、いつまで経っても顧客が増えないということで、取り組んだのがオウンドメディアによる情報発信です。悩みに沿ったお役立ちコンテンツを発信することで、イベント担当者のイメージが湧きやすいように工夫しました。
オウンドメディア内では、演出方法のアイデアや、社員総会の会場リスト、会場レイアウトのサンプルが無料でダウンロードできるようになっています。ダウンロードの際には企業名やメールアドレスを入力してもらう仕組みです。これにより、興味関心の高いリードの獲得が可能となりました。
参考：https://knowus.41web.jp/blog/2017/02/26/112
東洋インキSCホールディングス株式会社
東洋インキSCホールディングス株式会社（以下、東洋インキ）は、印刷インキの製造や販売を行なっている企業です。これまでは基本的に付き合いのある印刷会社に定期的にコンタクトを取って営業するスタイルでした。
しかし市場の変化によって、印刷業界は縮小しつつあります。事業成長するためには新しい分野の開拓が必要と考えました。しかしネックになるのがリソース不足です。今の事業を継続しながら新規開拓したいと考えても、社内のリソースには限りがあります。
そこで導入したのがマーケティングオートメーション（MA）ツールの導入でした。MAツールはリード獲得や育成をサポートするツールで、データ入力やリスト作成の自動化、メールの配信ができるツールです。
展示会に来場してくれたユーザーにお礼メールを配信することから始め、製品PRや展示会告知をメールで案内するようになりました。結果的に配信メールからWebサイトへ集客できるように。展示会開催だけでなく、メール配信を組み合わせることで、大幅な業務効率化につながったのです。
参考：https://promote.list-finder.jp/usecase/toyoinkgroup/
SATORI株式会社
SATORI株式会社（以下、SATORI）は、クラウド型のマーケティングオートメーションツールを提供する企業です。マーケティングに関心を持つユーザーに向けて、自社ブログで有益な情報を発信しています。しかし一方的な情報提供だけでは、リードを獲得できません。
そこで記事を読んでさらに興味関心が高まったユーザーには、より詳しい資料をダウンロードできる導線を作り、質の高いリード獲得に成功しました。
参考：https://satori.marketing/marketing-blog/what-is-marketing/lead-generation/
■質の高いリード獲得するためのポイント4つ
リードは、数が多ければよいとは限りません。質の高さも意識していきたいところです。ここでは質の高いリードを獲得するための、ポイントを4つ解説します。
それぞれ解説します。
リード獲得の目的と戦略を決める
具体的な施策を決める際には、リード獲得の目的と戦略を決めておきましょう。目的が明確になっていないとリードを獲得できても、その後どのようなアプローチをするべきかわからなくなってしまいます。見当違いなアプローチで、結果的に獲得したリードが離れてしまう可能性もあるでしょう。
効率的なリード獲得のためには、戦略も大切です。どのような施策を選ぶのかだけでなく、どのタイミングで進めるか、どのようなメッセージを発信するのか戦略を考えておきましょう。
ターゲットを明確にする
目的と戦略を決めたら、次に明確にしたいのがターゲットです。質の高いリードを集めるために、自社の商品やサービスに合わせたターゲットを設定しましょう。ターゲットを明確にすることで、使うべき施策やアプローチ方法、必要な情報発信の内容も定まりやすくなります。
ターゲット設定が曖昧だと、顧客になる可能性が低いリードばかりが集まってしまう結果になることも。本当に購入意欲の高いリードを見逃してしまうこともあるでしょう。
またターゲットが決まったら、そのターゲットが抱えていると考えられる悩みや行動も理解するようにしておくとよいでしょう。ターゲットに対する理解が深まり、自社の強みを活かした情報発信や、最適な戦略を考えられるようになります。
KPIを設定する
成功へ導くためにも、KPIを設定しておきましょう。KPIは最終目標までのプロセスが、順調に進んでいるか確認するための中間目標です。施策がどのくらい貢献しているのか検証するために役立ちます。
リード獲得においては、商談や受注につながるまでのアクションポイントをKPIとして設定するとよいでしょう。例えばWebサイトに訪問したユーザーが、資料請求や会員登録などをしてくれた場合、アクションポイントとして考えられます。
KPIは分析ツールを使って数値化しましょう。出た数値を部署内で共有することにより、共通認識を持つことができます。目標まで順調に進んでいることが数値によって把握できれば、モチベーション向上にもつながるでしょう。
自社に合った施策を選択する
リード獲得のための施策はいろいろありますが、大きな効果を発揮するためには自社に合った施策を選択する必要があります。とはいえ、最初から見つけ出すのは難しいでしょう。
分析と改善を繰り返して、受注率が高い施策を見つけていく必要があります。施策ごとの特徴を理解し、狙っているターゲットに影響力がありそうな施策を実施していきましょう。分析の結果、費用対効果が少ない施策は止め、効果が高い施策に集中することで効率的に質の高いリード獲得が可能となります。
■リード獲得のための施策
リード獲得の施策は大きく分けてオンラインとオフラインの2つがあります。種類や特徴を解説するので、施策選びの参考にしてください。
オフライン施策
主なオフライン施策には以下があります。
詳しく説明します。
展示会・イベント
展示会やイベントへ出展、または参加する方法です。大規模なイベントであれば、一度に多くのリードを獲得できるチャンスがあります。直接話して名刺交換できたり、アンケートをお願いしたりできるため、比較的リードを獲得しやすいといえるでしょう。
テレアポ
すでにあるリストに沿って、アプローチする方法です。昔ながらの営業方法の一つで、インターネットが発達した現在では古いといわれることもありますが、ターゲットや商材によっては、まだまだ有効な方法です。ユーザーと直接話せるため、疑問解決のための情報提供や、ニーズの把握がしやすいのもメリットといえるでしょう。
テレビCM
商品の認知度を拡大するために、広い層にアプローチしたい場合に有効なのがテレビCMです。費用負担が大きく、CM時間は約15秒と短いですが、繰り返し流れるため内容によっては強い印象を与えることが可能です。
交通広告
駅や電車内、飛行機やタクシーなどにチラシやポスターを掲載する方法です。テレビCM同様、多くの人の目に留まりやすいので、認知拡大に役立つでしょう。飲食店など店舗をPRしたい場合は、近隣エリアに絞って出すことで効率的にリード獲得できるでしょう。
オンライン施策
主なオフライン施策には以下があります。
それぞれ解説します。
ウェビナー
オンライン上で開催するセミナーがウェビナーです。新型コロナウイルスなどの影響により、リモートワークやウェビナーの需要が高まっています。場所を選ばずに開催できるため、会場費も必要ありません。遠方のユーザーも参加しやすいため、新しい層のリード獲得も狙えるでしょう。
SNS広告
TwitterやInstagram、Facebookのフィード上に出せる広告です。「東京在住、男性、30代」など細かくターゲットを絞って出稿できるため、ターゲットに合わせた最適な広告内容であれば、質の高いリードを獲得できるでしょう。少ない金額から出稿できるため、活用する企業が増えています。
Web広告
GoogleやYahoo!などの検索エンジン上に出稿できる広告です。主な種類は2つ。キーワードを指定して、検索結果の上位に表示できるリスティング広告と、サイト上の広告枠にテキストはもちろん、画像や動画形式で表示できるディスプレイ広告があります。
オウンドメディア
自社が保有しているサイト上で有益なコンテンツを発信し、資料請求や問い合わせボタンへアクションを促してリードを獲得する方法です。
コツコツと発信し、検索エンジンの上位に表示できるようになれば、コストをかけないリード獲得が可能ですが、辿り着くまでには長い時間がかかるため、即効性があるとはいえません。Web広告など他の施策と組み合わせるとよいでしょう。
ホワイトペーパー
自社が持っている成功事例や、製品活用ノウハウなどの情報をまとめた資料です。Web上に公開し、閲覧するためにはフォームにメールアドレスや名前などの個人情報を入力する必要があります。この仕組みにより、興味関心の高いリードの獲得が可能です。
■リード獲得の成功事例を学びたいならマーケメディアへ
リード獲得のノウハウや事例はたくさんあります。しかし実際にそのような情報をどこで入手できるのか疑問に思う方もいるでしょう。リード獲得の成功事例を学びたいなら、マーケメディアの活用がおすすめです。
マーケメディアでは、さまざまな企業のホワイトペーパーを取り扱っており、無料会員登録のみでダウンロード可能です。ぜひ自社のリード獲得成功にお役立てください。
■まとめ
リード獲得のための施策や戦略は複数ありますが、組み合わせに正解はありません。どのくらい効果があるのかは、商品やターゲットによっても異なるからです。効率的に成果を上げるためには、分析と改善を繰り返して自社に合った施策を見つけることが大切です。
ターゲットと目的を明確にし、施策の特徴を理解して、効率的に成果の出せる施策の組み合わせを探していきましょう。マーケメディアでは、リード獲得の事例をまとめたホワイトペーパーを取り扱っているので、ぜひご活用ください。
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