時代の変化に伴って営業のスタイルも変わり、従来のやり方が通用しなくなっていると感じている方も多いのではないでしょうか。今は新規顧客からの売上の土台となる、リード獲得を重視する企業が増えてきました。
リード獲得にはオンライン・オフライン問わず、さまざまな方法があります。特に視覚的な効果が高く、ユーザーに商品・サービスの魅力を伝えやすいツールとして注目されているのが、動画を活用した方法です。
今回は動画を用いてリードを獲得するメリットや、具体的な方法を解説します。実際にリード獲得に取り組む際に使える動画配信ツールも紹介するので、マーケティングの新たな施策の参考にしてください。
■リード獲得の意味と目的
動画を活用した具体的な手法を見ていく前に、まずはリードを獲得する意味と目的を確認しましょう。
リード獲得は従来のプッシュ型営業から、見込み顧客からの自発的なアクションを待つスタイル・プル型営業へと移行するなかで、日々重要性を増しています。なぜリード獲得に取り組むのか、今一度おさらいしておきましょう。
リード獲得の意味
リードとは見込み顧客、あるいは見込み顧客の情報を意味します。見込み顧客とは、自社の商品・サービスを認知しているれど、まだ購入に至っていないターゲットのことです。
情報は自社の営業活動に必要なものを指し、定義は企業によって異なるでしょう。例えばBtoB領域の企業なら担当者の氏名や所属、連絡先や決裁者の氏名になります。BtoC領域の企業であれば氏名と連絡先に加え、年収や家族構成なども重要な情報です。
リード獲得とはこれらの情報を取得する活動を指し、マーケティング用語でリードジェネレーションともいいます。
リード獲得の目的
リード獲得の最終的な目的は、売上の維持、あるいは向上です。BtoB領域においては、既存顧客からは比較的安定した受注が見込めます。
とはいえ、既存顧客からの受注だけに依存していては、売上は安定しません。既存顧客側の状況によって、契約が更新されない場合もあるからです。
つまり売上を維持し、さらに向上させるためには新規開拓を続けなくてはなりません。リード獲得はその土台になります。リードを獲得すれば、その何割かが商談へと進み、さらにその何割かが受注につながります。そのために、まずは全体の分母として大量のリードを獲得しなくてはならないのです。
■リード獲得に動画を活用するメリット
リード獲得の重要性を理解したところで、ここではリード獲得の施策に動画を取り入れるメリットを解説します。主なメリットは以下の4つです。
- リードを獲得しやすい
- 商品の魅力を伝える
- 時間や場所の制約がない
- 小さなコストで始められる
それぞれ詳しく解説します。
リードを獲得しやすい
動画を活用するメリットとして、従来の方法よりもリードを獲得しやすい点が挙げられます。
特にBtoBの領域において、以前は自社の商品・サービスについて知ってほしいと思えば、営業が訪問して説明するのが一般的でした。しかし、今は情報の取得にインターネットを使うのが当たり前の感覚になっています。わざわざ時間を確保して説明を受けるよりも、自分が気になったときにインターネットで検索して必要な情報を得るほうがストレスが無いのです。
動画なら営業が直接説明する場合と比べても、ユーザーの理解度に大きな差はないでしょう。自発的に検索しているため、ユーザーは前向きな姿勢で商品・サービスの情報を頭に取り込みます。結果的に、より多くのリードが自社に集まることになるでしょう。
商品の魅力を伝えやすい
動画であれば、ユーザーに多くの情報を届けられることも魅力です。テキストや画像で商品の魅力を十分に感じ取るには、ユーザー側に集中力や想像力といった努力が必要になります。しかしユーザーが特に興味や関心を持っていない場合、視界には入っても、印象に残らない可能性も高いでしょう。
一方で、動画は視聴するだけでも情報が頭に入りやすいツールです。音と映像でしっかりと訴求できて、嫌でも注意を引きつけられます。テレビCMと同じように、意図せず流れてきた広告動画であっても、つい見てしまう方は多いでしょう。不特定多数のユーザーに商品やサービスの魅力を伝えるためには、特に適した方法といえます。
時間や場所の制約がない
動画の視聴には、ユーザー側の時間や場所に制約がないのも大きなメリットです。営業から説明を受けようと思えば、業務時間内にアポイントをとって、商談場所も設定しなくてはなりません。
一方でユーザーは、スマホやパソコンがあれば時間や場所を気にせず動画を観られます。ユーザーの移動時間や仕事の休憩中、寝る前のちょっとした時間でも、動画であればアプローチ可能なのです。
忙しいビジネスパーソンにとって、自身の貴重な時間を取られることは望ましくありません。そのため、BtoB領域のサービスでは動画を使ったアプローチ方法が受け入れられやすいでしょう。
小さなコストで始められる
意外かもしれませんが、動画は従来のインターネット広告と比較しても安価な手法です。そのため、なるべくコストを抑えてリードを獲得したい企業にもおすすめの方法となっています。
ユーザー数の多いYouTube上の広告であっても、最低入札価格は1円となっていて、非常にリーズナブルです。広告動画が1,000回表示されて初めて費用が発生する方式や、ユーザーにスキップされると費用が発生しない方式など、無駄な広告コストがかからないように考えられています。
例えばユーザーが指定したキーワードで検索したときに、結果画面で上部に表示されるリスティング広告の相場は、およそ月20万円〜50万円となっています。指定するキーワードの検索ボリュームによってはそれ以上の高額となる可能性もあるでしょう。動画の制作費用が別途かかることを考えても、動画広告は比較的リーズナブルに始められるといえます。
■リード獲得のための動画活用方法4選
次に、リード獲得のための動画の使い方にどんなものがあるかを見ていきましょう。おすすめの方法は以下の4つです。
- Web広告
- Webサイト
- 展示会
- 商談
それぞれ詳しく説明します。
Web広告
ほとんどの人がスマホやパソコンを通じて、何らかのインターネットメディアに触れている現代。Web広告を掲載するのは、非常に有効な手段です。動画で作成したWeb広告を打てば、テキストや画像だけの広告より注目を集められて、豊富な情報量で視聴した多くのユーザーに商品・サービスの魅力を伝えられるでしょう。
前章で紹介したYouTube広告の他にも、InstagramやTwitterなどのSNSが提供している広告サービスもおすすめです。比較的低価格なことに加え、現在はリード獲得に特化した新しいサービスも提供されています。
さらにSNSでは、ユーザーが自身の情報を登録しているので、通常のWeb広告よりも細かなターゲティングが可能です。無駄なコストを抑え、情報を届けたいターゲット層に向けてピンポイントで広告を配信できるでしょう。
Webサイト
自社のオウンドメディアやランディングページで動画を公開する方法もあります。自社サイトであれば、Web広告と違って掲載料金もかかりません。コストは動画の制作費のみです。さらに動画の長さなど、広告の規定に合わせる必要もないので、ユーザーに訴求できるようしっかりと作り込むことができます。
商品・サービス導入に際しての、簡単なマニュアル動画の配信は特におすすめです。興味を持ったユーザーに導入後の具体的なイメージを抱かせることで、申込などのアクションへと背中を押すことができます。Webサイトの動画では商品・サービスの魅力をアピールするのと同時に、できる限り丁寧にユーザーの不安を取り除くようにしましょう。
展示会
動画はオフラインでも重要なツールです。例えば昔ながらのリード獲得手法である展示会でも、商品・サービスの魅力を伝える動画が活躍するでしょう。
しっかりと作成された動画は、対面で説明するのと同じくらい相手の理解を深めることが可能です。展示会のブースに1つひとつスタッフが立って来場者に説明するのは大変ですが、代わりに動画を流しておけば手間を減らせます。
展示会は労力も費用もかかるので、動画を活用してできるかぎり効率化するようにしましょう。
商談
商談の場でも、動画を営業ツールとして取り入れる企業が増えています。現代のビジネスの傾向として、できるだけ営業の属人化を防ぎ、どの営業メンバーも同じレベルの営業活動ができるような工夫が進められています。動画は営業スキルを均一化するのために、ぴったりのツールです。
商品・サービスの魅力を伝える動画を商談で使用すれば、新人営業であってもベテラン営業と同じ情報を相手に伝えられます。先輩社員が新人に同行する手間や、時間の節約にもつながるでしょう。
■BtoBに特化した動画配信ツール「Wistia」とは？
最後に、すぐに使える動画配信ツール「Wistia」を紹介します。動画活用の有効性が理解できて、いざ取り組もうと思っても、自社に動画配信についてのノウハウが無ければ手間取ってしまうでしょう。現在は、新しく動画施策に取り組む企業におすすめの便利なサービスが多数開発されています。そのうちの1つ「Wistia」の特徴と料金プランを解説します。
Wistiaの特徴
WistiaはYouTube同様、動画配信プラットフォームです。Wistiaの特徴はBtoBに特化していること。米国発のサービスですが、ビジネス利用時の利便性の高さから、日本国内でもユーザーが増加しています。
Wistiaの優れた機能の一つに、動画配信後の効果測定が挙げられます。インターネット広告のサービスでは再生回数が確認できるのは一般的ですが、Wistiaはそれに加えて、ユーザーが動画のどの部分でスキップしたか、反対にどこがしっかり視聴されたか検証できます。それらの情報は、訴求力の高い動画作成に活かせるでしょう。
また視聴したユーザーの属性や全体の割合など、マーケティングに必要な情報も取得できます。さらにWistiaではいくつかのMAツールとの連携ができ、取得した情報を効果的に自社のマーケティング活動に繋げられるのもポイントです。
Wistiaの料金プラン
Wistiaには試しに利用したい企業向けに、無料プランも設けられています。無料とはいえ、3本までの動画をアップして250人までチャンネル登録者を増やせるので、十分効果を検証できるでしょう。
Wistiaの効果を実感し、本格的にマーケティング施策に取り入れたい場合、2種類の有料プランを選択できます。Wistiaプロは10本まで動画がアップできて、ビデオプレーヤーに自社独自のブランディングも施せます。1月あたりの利用料金は99ドルです。
さらに機能が充実したWistiaアドバンスは、料金プランを一般に公開していないので、詳細は直接問い合わせる必要があります。動画数は100本まで、チャンネル登録者数も250人以上可能となり、チャンネル自体も複数保有できます。FacebookやGoogleと結合できるサービスもあり、今まで以上に多くのユーザーにアプローチできるでしょう。
■まとめ
リード獲得に動画を活用するメリットと、具体的な手法を解説しました。情報量の多い動画は、営業1人に匹敵する働きをするツールです。ユーザーには時間や場所を問わずに情報を得られるメリットがあり、自社にとってもリスティング広告などに比較して安価で始められるのが魅力です。
今後のマーケティング戦略において、動画は欠かせないものになるでしょう。自社の商品・サービスの魅力を効果的に伝える動画を一度作成すれば、その後アレンジを加えてさまざまな場面で使用できます。現代のユーザーの傾向に合わせて、早めに動画施策に取り組んでおきましょう。
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