リードは獲得できているけれど「質が低く思うように売上を上げられない」「1件成約するためのコストが削減できない」と悩んでいませんか。効率的に成果を出していくためには、リードの数も重要ですが、それ以上に大切なのが「質」です。
リードの質が低ければ、成約までに多くの手間とコストが必要になります。今回は質の高いリードを獲得するためのコツを4つ紹介します。リード獲得に有効な施策もまとめたので、ぜひ最後までご覧ください。
■質の高いリードを獲得する4つのコツ
自社の商品やサービスの購入を具体的に考えている、アポイントが取りやすいなど、質の高いリードを多く獲得するためには、がむしゃらに作業するだけでは足りません。4つのコツを解説します。
- 目的や戦略を考える
- ターゲットを考える
- 魅力的なコンテンツを作る
- 顧客データベースは最新の状態に保つ
どれも質の高いリード獲得のために欠かせない作業です。詳しく解説します。
目的や戦略を考える
リード獲得の方法を決める前に、目的と戦略を考えましょう。目的と戦略は、あらゆるマーケティング活動において重要です。ここが曖昧だと、方向性が定まらずコストと手間だけが増えることになりかねません。
- なぜリード獲得が必要なのか
- リードに何を伝えたいのか
- リードにどのような行動をしてほしいのか
- 獲得したらどのように育成していくか
- どのタイミングでアプローチするか
これらを洗い出すことで方向性が定まりやすくなり、戦略の質も高まります。その結果、質の高いリード獲得につながるでしょう。
ターゲットを考える
目的と戦略を考えたら次に決めたいのが、どのようなリードを獲得するべきか、つまりターゲットです。ここが明確でないと、リードの数ばかりに意識が向いてしまい、質の高いリード獲得が難しくなってしまいます。
ターゲットを決めることで最適な施策や表現が見えてくるでしょう。決まったら、次に大切なのが課題と購買行動の把握です。
ターゲットが抱えている課題を理解できれば、それに合わせた提案やアプローチが可能になります。より興味を惹くためのキャッチコピー作りにも役立つでしょう。
またどのようなステップを経て購入に至るのかを理解できれば、成果を出しやすい施策も見つけやすくなります。
魅力的なコンテンツを作る
ターゲットが興味を持ちそうな内容のコンテンツを作ります。ターゲットにとって価値があるほど、質の高いリード獲得につながりやすくなるでしょう。
例えば企業向けメール配信ツールの成約が目標なら、以下のようにメール配信ツールを検討している企業にとって有益な内容のコンテンツを考えます。
- メール配信ツールを使うメリットとデメリット
- メール配信ツールを使うことで解決できる課題
- メール配信ツール5種類の比較検討
- 自社が提供しているメール配信ツール独自の強み
- メール配信ツールを使って作業効率をアップさせるコツ
一つのテーマについて情報が網羅されているWebサイトを作れば、検討している企業にとって有益なコンテンツだといえるでしょう。タイトルや文章表現をターゲットに合わせて考えれば、より購買行動を促すコンテンツ作りができます。
コンテンツを発信する方法は、もちろんWebサイトだけではありません。具体的な施策は後述するので、発信方法を考える際の参考にしてください。
顧客データベースは最新の状態に保つ
これまでに蓄積された顧客データベースは、質の高いリード獲得に役立ちます。最新でない場合は情報の質が落ちるため、マーケティングの精度も低下してしまうでしょう。
データベースを最新にし、自社が持っている質の高いリードの属性をリサーチすることで、次にターゲットにするべき顧客層や、活用するべき施策が明確になります。顧客データベースは定期的に確認し、最新の状態に保つことを意識してください。
■リード獲得施策は大きく分けて2種類
リードを獲得するための施策は、大きく分けるとオンライン施策とオフライン施策の2種類です。特徴が異なるので、目的に応じて使い分けましょう。ここでは以下について解説します。
- オンライン施策のメリットとデメリット
- オフライン施策のメリットとデメリット
それぞれ見ていきましょう。
オンライン施策のメリットとデメリット
オンライン施策のメリットは以下です。
- 少ない費用から始められる
- 地理的な距離や時間の制約を受けない
オンライン施策には自社メディアの運営やWeb広告などがありますが、オフラインに比べると比較的安い費用から始められます。例えばクリックされるごとに課金されるクリック型広告は、1クリック数円〜出稿可能です。自社メディアもドメイン代やサーバー代、更新する担当者の人件費で始められます。
またオンラインであれば、距離や時間の制約も受けません。これまでオフラインでは不可能な範囲のリードにも広くアプローチすることが可能です。
一方、オフライン施策のデメリットは、深い信頼関係を築きにくいことでしょう。直接顧客と関わるわけではないため、オフライン施策に比べると離脱率が高くなります。
離脱率を少しでも低くするために、情報発信する際は自社の信頼性が高まるような内容や、魅力が伝わるような内容を意識するとよいでしょう。
オフライン施策のメリットとデメリット
オフライン施策のメリットは以下の2つです。
- 信頼関係を築きやすい
- その後の営業活動もスムーズに進みやすい
オフライン施策は直接顧客とコミュニケーションを取るため、オンライン施策に比べるとリード獲得段階で信頼性を築きやすいといえるでしょう。課題や状況を詳しくヒアリングできるため、獲得後の営業活動がスムーズに進めやすいのもメリットです。
一方、オンラインに比べると、人件費や広告費が高くなりやすいのはデメリットでしょう。例えばセミナーやイベントを開催する場合は、会場レンタル代や進行に必要な人件費がかかります。テレビCMや屋外広告は1回出すために数十万円〜数百万円かかるケースもあるでしょう。
またアプローチできる範囲が限定されるため、広範囲のリード獲得を狙う場合にも不向きです。
■リード獲得のためのオンライン施策
リード獲得の方法は、オンラインもオフラインも多くの種類があります。まずはオンラインでできる5つのリード獲得施策を解説します。
- Webメディア
- SNS
- Web広告
- メルマガ
- ウェビナー
それぞれの特徴を見ていきましょう。
Webメディア
自社でメディアを作り、ターゲットにとって価値あるコンテンツを公開することで、リードを獲得する方法です。基本的にGoogleやYahoo!の検索エンジン経由での獲得を目指すため、SEOに関する知識が必要になってくるでしょう。
SEOとは、検索エンジンにサイトを上位表示させるための施策です。キーワードの選定や魅力的なタイトル作り、ディスクリプションの作成など、Webメディアを活用するなら覚えておきましょう。
ただし上位表示されるまでには時間がかかります。最低でも半年以上は、反応ゼロになることも覚悟しておかなければならないでしょう。またSEOを施したからといって、必ず結果が出るとも限りません。
しかし継続的に有益なコンテンツを発信し、検索エンジンに上位表示されるようになれば、サイトが優秀な営業担当者となって、安定的なリード獲得が期待できるでしょう。
SNS
費用をかけずにできる施策がSNSです。手軽に情報発信できることから、活用する企業も増えています。発信する際は、ターゲットとなるユーザーの興味を高められるような内容を意識することが大切です。
情報伝達スピードが速く、見たユーザーに「この情報を誰かに伝えたい」と感じてもらえればシェア機能で一気に拡散される可能性も。
TwitterやInstagram、Facebookなど多くのSNSがあり、それぞれユーザー層が異なるため、自社商品のターゲットに合わせて選ぶとよいでしょう。SNS上で広告を出すことも可能です。
Web広告
Web上に広告を掲載してリードを獲得する方法です。主に検索エンジンの検索結果に上位表示させるリスティング広告や、メディアやアプリの広告枠に掲載するディスプレイ広告、動画内に表示させる動画広告があります。
比較的早い効果が見込めるため、短期間でリードを獲得したい場合に活用するとよいでしょう。どのくらいクリックされたか、どのようなユーザーに見られたかのデータも見られるため、効果を分析しやすいのもメリットです。
メルマガ
購読フォームからメールアドレスを登録してもらい、商品やサービスに関する情報、イベント情報などを定期的に配信してリードを獲得する方法になります。売り込みが強いと不快感を持たれてしまう可能性もあるため、内容はユーザーファーストを意識することが大切です。
メルマガを使って連載式のコンテンツを発信するのもよいでしょう。例えばマーケティングコンサルを提供している企業なら「SNSをマーケティングに活用する方法」のようなテーマで全10回ほどのコンテンツを作り、毎日配信するように設定するのです。
有益な情報が毎日配信されると感じてもらえれば、自然に自社の商品に対する興味関心を高められるでしょう。最近では、ユーザーの興味関心に合わせてメール配信できるMA（マーケティングオートメーション）ツールも普及しており、活用すれば効率的に作業を進められます。
ウェビナー
オンライン上でセミナーを開催し、リードを獲得する方法です。テレワークの普及によりオンラインで会議する企業が増えた現在、セミナーもオンラインで開催する企業が増えてきました。
会場の用意も、キャパに合わせた人材の用意も必要ありません。コストを抑えてセミナー開催できます。また参加者も自宅から参加できるため気軽に参加しやすく、双方にとってメリットがある方法といえます。
ただしオフラインセミナーのように、一人ひとりに合わせた対応が取りづらいのはデメリットといえるでしょう。質の高いリードを多く集めるためには、ウェビナー開催後のフォローメールや電話などのアプローチもセットで考えておくことが大切です。
■リード獲得のためのオフライン施策
次にオフラインでできる施策を5つ解説します。
- 飛び込み営業
- セミナー・展示会
- ダイレクトメール・カタログ送付
- 屋外広告
- テレアポ
すでに経験したことがあるマーケティング担当者や営業担当者も多いかもしれません。それぞれの特徴をまとめした。
飛び込み営業
古くからあるリード獲得施策の一つといえば、飛び込み営業です。アポイントを取らずに企業や個人宅を訪問してリード獲得を狙います。突然の訪問を嫌がる顧客も多いため、最近では飛び込み営業を廃止する企業も増えてきました。
しかしネットを活用しない層には、まだまだ有効な方法です。飛び込み営業だからこそ、いきなり決裁者や経営者に接触できるチャンスもあり、相手側の悩みと自社の製品がマッチしていればスムーズに受注につながることも。
ターゲットやエリアを絞り、スキルを持った担当者が飛び込むことで、効率的にリードを得られる可能性は十分あります。
セミナー・展示会
セミナーや展示会を開催して、リードを獲得する方法です。基本的に興味を持って参加してくれる人が多いため、一度に多くリードを獲得できるチャンスがあるでしょう。機材を提供している企業の場合は、直接商品を試してもらえるのもメリットです。
その場で悩みや課題をヒアリングしたり、コミュニケーションを取ったりできるため、信頼関係も築きやすいでしょう。ウェビナーに比べると費用はかかりますが、質の高いリードを獲得したい場合は、オフラインセミナーが有効です。
ダイレクトメール・カタログ送付
郵送やFAXで商品の案内や、カタログを届ける方法です。メルマガに比べるとコストはかかりますが、商品の魅力を写真やイラストで届けられます。そのため、Web広告以上に魅力を伝えやすいでしょう。
送付するためには相手の住所が必要となるため、まずはリストを作らなければなりません。そのためセミナーや展示会、メルマガなどと組み合わせる必要があるでしょう。または営業リストを購入する方法もあります。
屋外広告
電車の中吊りや、街中に掲載する広告が屋外広告です。詳細なターゲティングはできません。逆にいえば不特定多数の人に見てもらえるため、ブランディングや認知拡大に役立ちます。
またタクシー広告は、企業でも重要な役職に就いている人が見る機会が多いため、BtoB向け商材のリード獲得におすすめです。
教育関連や飲食関連などの店舗を経営している場合は、周辺の駅や施設に広告を出すことで、リード獲得から来店につなげられるでしょう。
テレアポ
リストに沿って電話をかけ、リードを獲得する方法です。古くから多くの企業で採用されているため、飛び込み営業同様に嫌がられることも多く、電話がつながった瞬間に切られてしまうことも多くあります。リードを効率的に獲得するには多くのリストに電話するため、人的リソースの確保も必要です。
しかし営業トーンを変えたり、悩みを聞いたりするなど相手に合わせた対応ができるのはテレアポのメリットといえるでしょう。そこから「詳しく話を聞きたいから訪問してくれないか」という話につながることもあるため、今でも有効な施策の一つです。最近ではリソース不足解消を補うため、テレアポ業務を外注に依頼する企業も増えています。
■まとめ
質の高いリードを獲得するためのコツ、オンライン施策とオフライン施策の種類と特徴を解説しました。リード獲得の施策には多くの種類があります。どの施策が一番効果を得られるかは、一概にはいえません。なぜなら企業が狙うターゲット層や商品によって最適な施策は異なるからです。
まずは目的と戦略、ターゲットを明確にしましょう。そして最適な特徴を持つ施策を選ぶことで、効率的に質の高いリードの獲得が狙えます。マーケメディアではリード獲得に関するホワイトペーパーも多く取り扱っているので、そちらもぜひ参考にしてください。
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