リード獲得する方法はいろいろあります。選択肢が多すぎて迷ってしまう担当者も多いのではないでしょうか。効率的にリードを獲得したいなら、メールの活用がおすすめです。
とはいえ、やみくもにリストに沿ってメールを送るのはおすすめしません。逆にユーザーに不快感を与え、自社から離れてしまう可能性があります。今回はリード獲得にメールがおすすめの理由と、具体的なステップを解説します。効果を最大限発揮するためのポイントにも触れているので、リード獲得が思うようにできていない担当者は、ぜひ参考にしてください。
本記事では、以下のような内容を説明します。
- リード獲得にメールがおすすめの理由4つ
- メールを活用してリードを獲得するステップ
- メールを活用して効率的にリードを獲得するポイント
- 成功のポイントを学びたいならマーケメディアがおすすめ
■リード獲得にメールがおすすめの理由4つ
リード獲得にメールがおすすめの理由は、以下の4つです。
- 多くの人にアプローチできる
- 時間や場所を調整する必要がない
- ユーザーに合った情報配信が可能
- コストを抑えられる
特に近年では、インターネットの発達や新型コロナウイルスの影響により、非対面でできる手法が重要視されています。テレアポや飛び込み営業をメインにしている場合は、メールの活用も視野に入れてみてはいかがでしょうか。
多くの人にアプローチできる
テレアポや飛び込み営業の場合、1件ずつしかアプローチできませんよね。そのため1日に、接触できる件数には限界があるでしょう。反面メールの場合は、テンプレートを作れば同時に多くの顧客にメールを送信してアプローチできます。
最近では人材不足で思うように営業活動できない企業が増えていますが、メールを使った方法ならば少ない人材でも取り組みしやすいでしょう。
時間や場所を調整する必要がない
時間や場所を調整する必要がないのも、メールのメリットです。電話や飛び込み営業の場合、相手にとってタイミングが悪いと話を聞いてもらえません。しかしメールならば自由なタイミングで配信でき、相手が都合の良い時に開封してもらえます。
魅力的なタイトルや文章なら、効率的にリードを獲得できるでしょう。ただし時間が自由とはいえ、配信する時間は常識的な時間にしましょう。深夜や早朝の時間帯は非常識だと感じられてしまうため、避けたほうが無難です。
ユーザーに合った情報配信が可能
最近では、メールの効果を最大限発揮するためのサポートツールも充実しています。ツールを使ってターゲットをグループ化すれば、ターゲットユーザーに合った情報の配信も可能です。例えば「男性・30代・マーケティング部所属」でグループを作り、ターゲット向けの文章でマーケティングに関する最新情報を配信すれば、まるで自分だけに送られた特別なメールだと感じてもらえるでしょう。
明らかに一斉送信されたような内容よりも、自分だけに送られたと感じるメールのほうが高いマーケティング効果が期待できます。
コストを抑えられる
メールを活用した方法は、他の手法に比べて費用を抑えられるのもメリットです。飛び込みやテレアポは、多くの人的コストを必要としますし、ダイレクトメールやチラシは紙代や印刷代が必要になります。
その点メールは、ソフトを導入すれば他のコストは必要ありません。短時間で多くのユーザーにアプローチでき、少ない費用と人材でも大きな成果を出せる可能性のあるメールは、コストパフォーマンスに優れた手法といえるでしょう。
■メールを活用してリードを獲得するステップ
ここではメールを活用して、リードを獲得するための具体的なステップを解説します。
- ターゲットと目標を決める
- 保有している営業リストを精査する
- リードに合わせたメールを作成する
- 実際にメールを配信する
メールで成果を出すためには、正しいステップに沿った活動が大切です。それぞれ詳しく解説します。
ターゲットと目標を決める
まずはターゲットと目標を決めましょう。具体的には以下の項目を設定します。
- 最終的なゴールはなにか
- どのくらいのリードが必要か
- 誰に送るか
- いつ送るか
- 何件送るか
必要なリード数は、KGIとKPIを算出することで設定可能です。KGIとは簡単に表現すると、最終的なゴールのことです。「売上額1,000万円」「前年比売上120%」など、具体的な数値で設定します。そしてKPIは、KGIを達成するプロセスが順調に進んでいるかを把握するための中間目標です。
例えば「売上額1,000万円を達成するためには最低でも50件の商談が必要」など、最終ゴールに辿り着くために必要な、数値をKGIから逆算して考えます。
最後に「商談50件を実施するためには、何件のリードが必要か」を考え、適切なリード数を設定します。このように目標を具体的な数値にすることで、戦略も立てやすくなるでしょう。
保有している営業リストを精査する
次に保有している営業リストの精査です。変更になった担当者のアドレスや、存在していないアドレスは削除しましょう。リストを最新にしておくことで無駄な工数を減らし効率的なメール活動が可能です。
リードに合わせたメールを作成する
リストの精査が完了したら、リードの温度感に応じたメールを作成しましょう。リードと一口に言っても「まだ商品を認知しているだけの段階」「商品に興味を持っている段階」「導入に向けて他の商品と比較している段階」などさまざまです。
まだ認知しているだけの段階のリードに導入事例やトライアルの内容を配信しても、あまり刺さらないでしょう。売り込みが強いと感じ、離れてしまう可能性もあります。具体的な導入事例などは、商品に興味を持っていて比較検討している段階のリードに送るのが効果的です。
逆に認知段階のリードには、業界の最新情報やコラム記事を配信して興味付けを促すような内容を配信するとよいでしょう。段階に合わせたメールの文章を送ることで、ユーザーがアクションを起こす確率を上げられます。
実際にメールを配信する
段階に合わせたメールを作成できたら、いよいよ配信です。BtoBの場合、配信時間は始業時間の1時間後から終業時間の1時間前あたりが一般的です。お昼休憩の時間帯は避けたほうがよいでしょう。
また曜日は火曜日か木曜日に配信するのが良いといわれています。休日前後の月曜日や金曜日は忙しくて見る暇がない担当者も多いため、避けたほうがよいでしょう。
とはいえ、上記はあくまでも一般的なデータです。企業によって開封率や返信率は変わります。最初はさまざまなタイミングでメールを配信し、最も効果の高いタイミングを見つけましょう。
■メールを活用して効率的にリードを獲得するポイント
がむしゃらにメールを配信しても、思うような効果は得られません。ここでは効率的にリードを獲得するポイントを3つ解説します。
- 簡潔でわかりやすい文章を書く
- ABテストを実施する
- ツールを導入する
より多くのリードを効率的に獲得するためにも、ポイントを押さえておきましょう。順番に解説します。
簡潔でわかりやすい文章を書く
なるべく簡潔でわかりやすい文章を意識しましょう。内容が難しいと、せっかく開封してもらったとしても読んでもらえません。わかりやすい文章を書くためのテクニックとして、多くのシーンで活用されているのが「PREP法」です。
PREP法とは、基本的に以下の構成で作られています。
P=Point（結論）
R=Reason（理由）
E=Example（具体例）
P=Point（結論）
【PREP法を使った文章の例】
メールマーケティングで成果を出したいなら、弊社のツール導入がおすすめです。（結論）
なぜなら、開封率や返信率の分析はもちろん、コンバージョン率の分析もボタン一つで簡単だからです。（理由）
実際に導入していただいたA社様からは、リード獲得率が前年比120%になったとの声をいただいています。（具体例）
ツールはたくさんありますが、使い勝手が良くて成果を出しやすいなら、弊社のツールがおすすめです。（結論）
このように結論を最初に述べ、次に理由や具体例を入れることで説得力のある文章を作れます。文章作成時に迷ったら、ぜひ活用してみてください。
ABテストを実施する
ABテストも忘れずに実施しましょう。ABテストとは、同じ条件で特定の要素だけを変更し、それぞれどのような結果になったのか見る方法です。実施することで改善点や、より効果の高いメールを配信する際に役立ちます。
例えばメールの内容はまったく同じで、タイトルだけ変更したメールを作ります。メールＡではタイトルを「マーケティング担当者が理解しておきたい手法3つ」に、メールBはタイトルを「マーケティング担当者必見！最新の手法3つ」に設定したとしましょう。
結果的にどちらが開封率や返信率が高かったか検証します。そして次は配信時間帯を変えてみるなどABテストを繰り返し、高い効果が出たほうを採用していくことで、より効率的に成果を出せるようになるでしょう。
ツールを導入する
メールを使ってリード獲得していくなら、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入がおすすめです。その名の通り、マーケティングに関する活動を自動化するためのツールで、作成した文章を自動で送信できたり、開封率や到達率などの効果検証も容易にできたりと便利なツールになります。
獲得したリードの一括管理も可能なため、効率的にマーケティング活動を進められるでしょう。ツールによって提供している機能は異なるため、検討する際は費用だけでなく機能や評判も比較して判断することが大切です。トライアル期間を設けているツールもあるので、実際に使い勝手を体験して検討するのもよいでしょう。
■成功のポイントを学びたいならマーケメディアがおすすめ
メールを活用してリード獲得を成功させたいなら、実際の事例やポイントをまとめたホワイトペーパーを参考にするのもおすすめです。
当マーケメディアでは、多くのリード獲得事例や成功ポイントをまとめたホワイトペーパーを豊富に取り扱っています。ダウンロードに必要なのは、無料の会員登録のみです。他にもマーケティングに有益なホワイトペーパーが日々公開されているので、ぜひ活用してみてくださいね。
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■まとめ
リード獲得にメールがおすすめの理由と具体的なステップ、成功するためのポイントを解説しました。メールは他の方法に比べるとコストを抑えながら、大きな成果を出せる可能性を持つ方法です。
目標を数値化してターゲットも明確にし、日々分析を繰り返しながら進めることで、効率的に多くのリードを獲得できるでしょう。社内のリソースが足りない、他の手法で成果を出せないと悩んでいる担当者は、活用してみてはいかがでしょうか。またマーケメディアでは、マーケティングに役立つ多くのホワイトペーパーを公開しています。無料登録で簡単にダウンロードできるので、併せてご活用ください。
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