売上アップのために必要なのが、継続的なリード獲得です。長年マーケティングに関わっている方にとっては、なじみのある言葉でしょう。しかし、最近マーケティング部などに配属されて関わるようになった場合、イマイチ意味が理解できていないという方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、リード獲得の意味や目的を丁寧に解説します。効率的に進めるための便利なツールや、成功ポイントも併せて紹介するので、ぜひ参考にしてください。
今回は
- リード獲得とは？
- リードを獲得する方法
- リード獲得で活用したいおすすめツール6選
- リード獲得を成功させるポイント
のような内容を説明します。
■リード獲得とは？
そもそもリード獲得とは何を指すのでしょうか。まずは意味と目的を理解しましょう。
リード獲得の意味
リードとは日本語に訳すと「見込み顧客」のことです。つまりリード獲得とは、将来的に顧客になる見込み顧客を見つけるための施策を指します。別名リードジェネレーションとも呼ばれます。
何をもってリードと定義するかは企業によって異なりますが「少なからず自社の商品やサービスに興味を示している」「ユーザーの情報を獲得していて接触が可能」の2つを満たしている場合は、リードと呼べるでしょう。
リードは2種類に分けることができ、特に興味関心が高いリードはホットリード、関心が低く購入までに時間がかかりそうなリードは、コールドリードに分類されます。
ホットリードはセールスチームにとって優先的な対象であり、積極的なフォローアップや提案を行います。
一方、コールドリードは興味や関心を示していない、未知の見込み顧客です。セールスチームはコールドリードに対して関心を引き、関係構築や情報提供を通じて興味を喚起し、ホットリードへと変換するための努力を行います。
リード獲得の目的
リード獲得の最も大きな目的は、売上を向上させるためです。どんなに素晴らしいサービスや商品を開発しても、購入してくれる顧客がいなければビジネスは成り立ちませんよね。
売上を向上させるためには、受注件数を増やす必要があります。そして受注件数を増やすためには、多くの見込み顧客を獲得しなければなりません。
さらにいえば、ただ多くのリードを獲得すれば成功とは限りません。興味関心の低いリードばかりを右から左へ流すように営業部門に渡しても、受注にはつながりにくいでしょう。
自社の商品を必要としているユーザーのニーズを見極め、最適な施策を行ないながら、質の高いリードを獲得していく必要があります。
とはいえ、質ばかりにこだわっていては、チャンスを取りこぼしてしまう可能性もあります。そこで重要なのが、リードナーチャリング（育成）です。興味関心が低いリードには、商品の情報やイベント案内など定期的に接触し、徐々に購買意欲を引き上げ、質の高いリードに育てていきます。
■リードを獲得する方法
リード獲得には、さまざまな方法があります。最近では、イベントや展示会、DMのような従来の方法に加えて、オンラインでのリード獲得も広まっています。
ここでは、オンラインでのリード獲得の方法と、オフラインでのリード獲得の方法に分けてご紹介します。リード獲得は、1つの方法だけでなく、いくつかの方法を組み合わせることで、さらに効率的になります。
オフラインでのリード獲得方法
オンラインでのリード獲得の方法としては、以下のようなものがあります。
- 展示会
- セミナー
- 新聞
- テレマーケティング
- DM（ダイレクトメール）
それぞれの方法について、簡単に解説します。
▼展示会
展示会に出展してリードを獲得する方法では、ブースを設けて自社や製品・サービスを宣伝し、来場者との対話を通じて関心を引きます。展示会では、魅力的なブースデザインやプレゼンテーションを行うことで注目を集めることが重要です。
▼セミナー
セミナーを開催してリードを獲得する方法では、関心のあるトピックに基づいたセミナーを実施します。セミナーに参加する人々は自ら関心を持って参加するため、ターゲットに合ったリードを獲得することができます。セミナーの参加者からの質問や反応を通じて、リードの興味関心を把握し、フォローアップの機会を生かします。
▼新聞
新聞などを活用したリード獲得では、広告や記事を通じて関心を持つ読者にアプローチします。ターゲットオーディエンスが多く集まる媒体を選び、魅力的な広告や記事を掲載することでリードの獲得が期待できます。
▼テレマーケティング
テレマーケティングによるリード獲得では、電話を通じて直接顧客と接触し、関心を持ってもらうための情報や提案を行います。顧客のニーズや関心を把握し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。テレマーケティングはリストの購入や自社データベースを活用することで、ターゲットに合ったリードを獲得する手段となります。
▼ DM （ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）によるリード獲得では、ターゲットオーディエンスに直接郵送物を送付します。目を引くデザインやパーソナライズされたメッセージを活用し、リードの関心を引きます。また、特典やクーポンを提供することで反応を促し、追跡可能な応答方法（例: 返信用封筒、特定のURLへのアクセス）を設けることも有効です。
オンラインでのリード獲得方法
オンラインでのリードの獲得方法には、以下のようなものがあります。
- SNS
- メディア
- メール
- WEBサイト
それぞれの方法について、簡単に説明します。
▼SNS
FacebookをはじめとするSNSを活用したリード獲得方法では、ターゲットオーディエンス向けに魅力的な広告キャンペーンを展開します。興味を持つユーザーにリーチするために、ターゲット設定や興味関心に基づく広告セグメンテーションを活用します。また、リードジェネレーションフォームを使用して情報を収集し、関心を持つユーザーからの問い合わせやコンバージョンを促します。さらに、魅力的なコンテンツやプロモーションを共有し、ユーザーの関心を引きつけることも重要です。
▼メディア
メディアを活用したリード獲得では、プレスリリースや記事掲載を通じて多くの人々にリーチします。興味深い話題や情報を提供し、メディアの関心を引くことでリードを獲得します。また、メディアパートナーシップを構築し、相互の利益を追求します。これにより、自社の情報や製品・サービスをメディアを通じて広く知らせ、興味を持った読者や視聴者からのリードを獲得することができます。
▼メール
メールを活用したリード獲得では、ニュースレターや自動応答メールを通じて読者に有益な情報や特典を提供します。メールマーケティングキャンペーンを通じてユーザーから情報を収集し、リードを育成します。パーソナライズされたメッセージやセグメンテーションを活用し、読者の関心を引きつけます。また、定期的なコンテンツ配信や特別なオファーの提供を通じて、リードの関心を維持し、コンバージョンにつなげる取り組みを行います。
▼WEBサイト
WEBサイトを活用したリード獲得では、SEO対策を施し検索エンジンからのアクセスを増やします。価値のあるコンテンツを提供し、ユーザーの関心やニーズに応えます。コンテンツ内にリードジェネレーションフォームを配置し、ユーザーから情報を収集することでリードを獲得します。また、ユーザビリティやナビゲーションの改善にも取り組み、ユーザーがスムーズに情報にアクセスできるようにします。
■リード獲得で活用したいおすすめツール6
近年では、マーケティングを効率化させるためのツールが多数開発されています。 こうしたツールは、営業活動やリード獲得において効果的な役割を果たすだけでなく、さまざまな機能を提供しています。 ここではリード獲得で活用したいおすすめツールを6つ紹介します。 それぞれのツールの特徴や価格体系を詳しく知り、ビジネスのニーズに最も合ったツールを選択しましょう。
- APOLLO SALES（アポロセールス）
- GeAIne（ジーン）
- FORCAS（フォーカス）
- Saleshub（セールスハブ）
- アポレル
- ネクプロ
それぞれの特徴を解説します。
APOLLO SALES（アポロセールス）
アポロセールスは、簡単に営業リストを作成できるツールです。条件を指定するだけで、インターネット上から企業情報を収集しリスト化してくれます。
さらに作成したリストに対し、自動でアプローチしてくれるのも魅力。メールや問合せフォームにメッセージを自動送信してくれるので、効率よくリードを獲得できるでしょう。開封状況などの結果からスコアリングもしてくれます。料金は契約期間や利用サービスによって異なりますが、安ければ月数万円〜利用可能です。
GeAIne（ジーン）
条件を指定することで営業リストを取得し、自動で問い合わせフォームを使ってアプローチしてくれるツールです。さらに営業したい商品やサービスの受注リストをアップロードすれば、AIが自動で商談の可能性が高い企業をピックアップしてくれる機能も。プランは2種類あり、料金は以下となっています。
【基本プラン】
| プラン名 | ビジネス | スタンダード | ハイエンド |
| 月額 | ￥40,000 | ￥67,500 | ￥80,000 |
【営業リスト付きプラン】
| プラン名 | ビジネス | スタンダード | ハイエンド |
| 月額 | ￥70,000 | ￥121,500 | ￥160,000 |
FORCAS（フォーカス）
フォーカスは富士通Japan株式会社や、アドビ株式会社などの大手も導入しているツールです。法人営業向けのツールで150万社以上のデータベースのなかから、スコアリングなどの情報を元に精度の高いリストを作成します。
リードや商談データをアップロードすれば受注率やリードカバー率も可視化できるため、今後の戦略を立てる際にも役立つでしょう。
マルケト（Marketo Engage）、ハブスポット（HubSpot）、セールスフォース（Salesforce の Sales Cloud）、ダイナミクス（Microsoft Dynamics 365）との連携も可能です。金額は月額固定制になっており、問い合わせが必要です。
Saleshub（セールスハブ）
セールスハブは、顧客を紹介してほしい企業と、紹介できる顧客を持つ個人（サポーター）をマッチングさせるサービスです。企業側はアタックリストをアップロードして紹介依頼を投稿します。そして、つながりのあるサポーターがいれば自動的にマッチングされる仕組みです。
これによりがむしゃらにアタックする必要がなくなるため、余計なストレスを抱える必要がありません。ピンポイントでつながりを持つサポーターにより、商談までスムーズに進める可能性があるのは大きな魅力でしょう。
アポレル
アポレルは、オンラインで完結できる決裁者のアポイント獲得サービスです。従業員数や業種などの基本情報、購買ニーズを指定して絞り込み、決裁者にダイレクトメッセージを送れます。
アポレルのコンシェルジュがサービス内容や訴求ポイントをヒアリングし、自社に合う企業を紹介してくれるので初めての利用でも安心。無料で使える機能もあるので、気軽に始められるのも魅力です。
ネクプロ
ネクプロは、ウェビナーを使ってマーケティングする際に活用できるツールです。集客から配信、アンケートや分析改善まですべてオールインワンで実現できます。ネクプロを使えば、ウェビナーの視聴時間でユーザーの興味関心度合いを把握することもできますし、参加の有無に合わせたフォローメールも送ることも可能です。
またどのデバイスでも視聴できるため、参加するユーザー側にとっても手間なく参加できます。料金は要問合せです。
■リード獲得を成功させるポイント
リード獲得を成功させるためには、ツールの活用だけでは足りません。ここでは成功させるためのポイントを5つ解説します。
- ターゲットを明確にする
- 口コミを活用する
- KPIを設定する
- PDCAを回す
- 顧客エンゲージメントの強化
それぞれ詳しく解説します。
ターゲットを明確にする
具体的な施策を決めるために、ターゲットを明確にしましょう。リードと一言で言っても、興味関心の段階はそれぞれです。狙う段階によってアプローチ方法は変わります。
なんのためにリードを獲得するのか、そして獲得したリードにどうなってほしいのか明確にすることで、最適な施策を見つけやすくなるでしょう。ターゲットが決まったら、どのような悩みを抱えているのか、どのような行動をしているのか分析し、ターゲットへの理解も深めていきます。
顧客のニーズや関心に合わせてカスタマイズしたメッセージや提案を作成し、パーソナライズドなアプローチを実施うるのです。
口コミを活用する
既存の顧客からの口コミや紹介は、信頼性の高いリードを獲得するための効果的な手段です。
良い口コミを積極的に獲得するためにも、日頃から良質な製品やサービスの提供を徹底するのは言うまでもありません。
顧客満足度を高めることで、口コミや紹介を促進していきます。
また、顧客紹介プログラムを導入することで、既存顧客から新たなリードを獲得することも可能です。
KPIを設定する
効率的に効果を検証するためにも、KPIを設定しましょう。KPIとは最終的なゴールに対し、ズレなく進行できているか確かめるための中間目標です。
例えば最終的な売上目標金額が1,000万円で、達成のために必要な受注数が50件の場合、何件のリードを獲得すればよいのか逆算して考えていきます。ゴールまでの進捗状況や目標数字が可視化されることで戦略が立てやすくなり、モチベーションの向上にも役立つでしょう。
PDCAを回す
リード獲得を進める際は、PDCAを回しましょう。どの施策が最適なのかは、サービスやターゲットによって異なります。他の企業が大きな成果を出した施策だからといって、自社でも成果を出せるかといえば、そうではありません。しかし、それは実際に進めてみないと見えてこない部分でもあります。
施策を進めたら、どのくらいの予算でどのくらい成果が出たのか日々分析し、改善を繰り返しながら自社にとって最適な方法を選択していきましょう。
顧客エンゲージメントの強化
リードを獲得した後も、顧客とのエンゲージメントを維持し、関係を深めることが重要です。
例えば、顧客のフィードバックに積極的に耳を傾け、迅速かつ適切な対応を行うことが考えられます。顧客の置かれる状況や心情は日々変化するからこそ、顧客との関係を保っておくことはチャンスにもつながるのです。
すぐに結果につながらないからと諦めず、顧客エンゲージメントの強化に努め、リード獲得へとつなげましょう。
■まとめ
リード獲得の意味や目的、おすすめツールや成功ポイントを解説しました。リード獲得はビジネスするうえで欠かせません。どんなに素晴らしい商品でも、購入してくれる人がいなければ売上にはつながらないからです。
効率的に売上拡大していくためには、自社の商品がどのようなユーザーに役立つのかを考え、そのユーザーの行動や段階を分析して、最適な施策を打ち出していく必要があります。PDCAを回しながら、売上アップを目指していきましょう。 リード獲得は営業活動において不可欠な要素ですが、成功するためには単一の要素だけでなく、複数の要素を組み合わせて総合的なアプローチを取ることが重要です。ターゲット市場の明確化、顧客ニーズの理解、コンテンツの提供、リードの追跡とフォローアップなど、これらのポイントを継続的に意識しながらリード獲得の戦略を展開しましょう。
ツールを活用すれば、より効率的なマーケティング活動が可能になります。まだ使っていない方は、検討してみてはいかがでしょうか。
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