売上を向上させるためには顧客数を増やす必要がありますが、そこで重要になる業務が「リード獲得」です。
見込み顧客＝リードをより多く獲得することで、将来的な顧客数の増加につながります。リード獲得の成果を高めるためには、ツールの活用がポイントです。活用すると、リードや施策に関するあらゆる情報を一元管理できます。
本記事では、リード獲得に役立つツールを紹介し、自社に最適なツール選定のポイントも解説します。
■リード獲得にツールを活用するメリットは？
リード獲得の成果を高めたい場合は、ツールの活用が効果的です。用いるメリットとして、以下の3点があります。
リード獲得から管理までの作業を効率的にできる
ツールを使うと、自社で保有しているリードの情報を一元管理できるため、リード獲得から管理までの作業が効率化します。
部署や施策ごとに別々のツールでリード情報を管理していると、情報が散在してしまい正しく把握できません。また他部署との連携もうまくいかず、せっかく獲得したリードを無駄にしてしまうこともあります。
しかし、一つのツールにあらゆるリード情報を蓄積しておけば、そのツールを確認するだけで進捗を把握したり情報共有したりできます。
リードへのアプローチ方法や、それに対するリードの反応などさまざまな情報を蓄積することで、リードがどのようなニーズを抱えているか把握でき、商談時の参考にもなるでしょう。
多くのリードにアプローチできる
ツールに搭載された機能を活用すれば、より多くのリードにアプローチできて、成果を高められます。従来は、飛び込み営業やテレアポなどでリードを獲得することが多く、一件に時間がかかりアプローチできる数に限りがありました。
しかし、リード獲得ツールには一斉メール配信やWeb広告、SNS発信などの機能が搭載されているので、より幅広いリードにアプローチできます。
また、リード獲得ツールのなかには、ウェビナー（Webセミナー）配信ツールやオンライン商談ツールなどもあります。これらのツールを活用すると、今までは遠方でセミナーや商談ができなかったリードともオンラインで接点を持つことができ、さらなる販路拡大にもつながるでしょう。
リードナーチャリングまでできる
リードは獲得して終わりではなく、成約につながるよう育成（ナーチャリング）して購買意欲を高めていく必要があります。
ナーチャリングもできるツールを使えば、リード獲得から育成までをシームレスに実行できるでしょう。例えば、ウェビナー配信やメルマガ配信、Webページやホワイトペーパーなどがあります。
蓄積されたリード情報を基にして、属性や関心度に合わせて最適な施策を実行できるため、より成果につながるリードナーチャリングが可能です。リード獲得と育成を一つのツールでできるため、リードへの対応がスピードアップし、リードの購買意欲が下がらないうちに適切なタイミングでアプローチできるでしょう。
■リード獲得に活用できるツールの種類
リード獲得に役立つツールは複数ありますが、特におすすめのツールの種類を3つ紹介します。
MAツール
MAツールとは「Marketing Automation」の略語で、マーケティング活動を自動化してくれるツールです。
主にオンラインでリードを獲得する機能が充実しており、獲得したリード情報を管理できる機能も備わっています。例えば、MAツールを使うと以下のリード獲得施策を実行できます。
- LPの作成
- お問い合わせフォームの作成
- メール配信
- Web広告
- ホワイトペーパーの設置
- チャット、チャットボット
- Webサイト上の閲覧履歴解析
MAツールによっては、それぞれの施策の効果を測定でき、リードの購買意欲を点数化（スコアリング）できるものもあります。そのため、リードごとのニーズを把握したうえで最適な一手を打ち出すことが可能です。
ウェビナーツール
ウェビナーとはWebセミナーのことで、オンライン上で開催されるセミナーを指します。従来は会場での対面式のセミナーが一般的でした。しかし近年は、オンラインで画面越しに受講できるセミナーが人気を集めています。
場所を問わず受講でき、リアルタイム配信だけでなく録画配信によって後日の受講も可能なため、ユーザーにとっての利便性も高いといえます。
ウェビナーを効率的に実行するためには、ウェビナー配信機能が搭載されたツールが有効です。ウェビナーツールには、以下の機能が搭載されています。
- 参加者の情報管理
- リアルタイム配信
- 録画・録音
- 資料やパソコン画面の共有
- 質疑応答やチャット
- アンケート
例えばアンケート機能を活用すると、ウェビナー参加者へアンケートを実施できます。アンケート結果から購買意欲の高いリードを抽出し、次のアクションにつなげてナーチャリングすることも可能です。
SFAツール
SFAツールとは「Sales Force Automation」の略語で、営業活動を支援してくれるツールです。提供されているツールによって機能は異なりますが、主に以下の機能が搭載されています。
- リード情報の管理
- 案件管理
- 商談履歴の管理
- 購買履歴の管理
- 営業アクションの管理
営業部門で活用するツールのため、リード獲得後に出番が多くなるツールといえます。しかし、情報の共有や顧客のニーズ分析や購買傾向の分析ができるため、マーケティング部門でも有効です。
長期的な視点で見るとリード獲得の精度向上につながるツールのため、ぜひ導入しておきたいツールです。
■リード獲得におすすめのツール5選
リード獲得におすすめのツールを5製品紹介します。
Marketo Engage（マルケト エンゲージ）
MAツールの「Marketo Engage」は、チャネル別に施策を実行できるため、自社がターゲットとするリードにリーチできる可能性が高まります。
具体的にはメールやアプリ、SNSやWeb広告などのリード獲得施策を実行でき、さらに一人ひとりのリードに対してパーソナライズしたコンテンツやメッセージの配信も可能です。
リードナーチャリングに役立つ機能も充実しているので、リードの獲得から育成までをスムーズにできます。
またAIが搭載されている点も特徴です。AIが、リードに合わせた適切なコンテンツのリコメンドや、リードのセグメンテーションなどを行うため、効率よくマーケティング業務を進められるでしょう。
SATORI（サトリ）
「SATORI」は、1,000社以上の導入実績がある国産MAツールです。MAツールのなかには海外製のものも多くありますが、ほとんどは日本語対応が未熟のため、日本語訳が不自然になっています。しかしSATORIは国産なので、日本企業が使いやすいMAとして好評です。
Webページや問い合わせフォームの作成、メール配信、Web広告配信などのリード獲得機能を使うことができます。
さらに、各リードのメール開封やファイルダウンロードなどWeb上の行動を点数化します。点数が高い（＝購買意欲や関心度が高い）Hotリードの抽出もできるため、効率的なアプローチが可能です。
サポートも手厚く、オンラインでのサポートの他、ユーザー会の開催や担当者による運用支援なども提供しています。ツール導入に不安を抱えている組織でも、安心して導入できるでしょう。
Sales Hub（セールスハブ）
CRMプラットフォームのHub Spot（ハブスポット）に含まれているSFAツールが「Sales Hub」です。
営業案件の進捗を管理するだけでなく、ナレッジの共有も可能です。例えば、実際に効果のあった営業メールの内容は、テンプレート化してメンバー全員が使えるようにできます。
また、リードとのチャットでのやり取りや、見積書の作成などもSales Hub内でできます。営業活動に関わる業務を一つのツール内で完結できるため、業務効率化につながるでしょう。
モバイルアプリも提供されているので、外出中や移動中でもSales Hub内のデータを確認したり入力したりできる点もメリットです。プランは全4種類ですが、無料版でも基本的な機能を使えるため、まずは無料版で使い勝手を試してみるのもよいでしょう。
FORCAS（フォーカス）
「FORCAS」は150万社以上の企業データベースが搭載されている、BtoBビジネスの営業リスト作成に役立つツールです。
業界や企業規模などで企業を絞り込めるので、自社のターゲットとする企業の営業リストが簡単に作成できます。
また自社の取引先の企業リストをアップロードすると、共通する特徴や傾向を自動で分析する機能も搭載されています。受注率が高い業界や企業規模が把握できるので、より精度の高い営業リストを作成できるようになるでしょう。
マーケティング向けと営業向けのプランが用意されており、それぞれ3カ月の導入支援プログラムがあるのも嬉しいポイントです。
専任担当者が定期的な打ち合わせで、ツールの活用方法やリストの作成方法などをアドバイスしてくれるので、スムーズに運用できるでしょう。
Seminar One（セミナーワン）
「Seminar One」は、ウェビナーの運営に関する業務を効率化し、参加者の情報を次の施策へ活かすことができるツールです。
ウェビナーを開催するためには、募集ページや申し込みフォームの作成、当日の受付や参加状況の把握、終了後のアンケートなど多くの業務が発生します。Seminar Oneはそれらの業務を一つのツール上でできるため、スムーズなウェビナー開催が実現します。
また、リマインドメールやサンクスメールを配信する機能や、ウェビナー参加者の情報を外部サービスに連携する機能なども搭載しています。
ウェビナーだけでなくオフラインの対面型セミナーにも対応しており、独自開発の専用端末とアプリケーションで受付の自動化も可能です。
■最適なツールを選ぶためのポイント3つ
自社に合っているツールを選定することで、リード獲得の成果を高められます。しかし、リード獲得に役立つツールは多岐にわたるため、どれが自社に適しているか判断しにくいと感じている人も多いのではないでしょうか。そこで、最適なツールを選ぶポイントを3つ解説します。
自社の目的に必要な機能が備わっているか
ツールによって特徴や機能が大きく異なるため、自社の目的に合っている機能が搭載されているかどうかという視点で選びましょう。
例えば「自社のリード獲得方法はウェビナーだから、運営に関わる業務を効率化したい」という目的であれば、ウェビナー関連のツールが適しています。
一方「ウェビナーだけでなくSNSやWeb広告も活用する」ということであれば、トータルでマーケティング活動を効率化するMAツールが良いでしょう。したがって、まずは自社の目的を明確にしてからツール選定に進むことをおすすめします。
メンバーが使いこなせるか
リード獲得の成果を高めるためには、メンバー全員がツールを使いこなして施策を打ち出せるようにならなければいけません。
多機能なツールを導入しても、メンバーが使いこなせなければむしろ効率が悪くなる場合もあるので、注意が必要です。そのため、導入前に無料トライアルで使い勝手を試してみるのも一つの手です。
また、メンバーが使いこなせるようになるよう、導入や運用のサポートをしてくれるかどうかも重要な選定ポイントとなります。
他のツールと連携できるか
せっかくリードを獲得しても、やり取りの履歴やリード情報などの共有がスムーズでなければ、なかなか成果は向上しません。
他部門との情報共有をスムーズにするためにも、他のツールとの連携性にも注目して選定しましょう。
例えばSFAツールや名刺管理ツールと連携できるMAツールを選ぶことで、MAツールに登録された情報が自動で他ツールへと同期されるため、二重入力する必要がなくなります。
ツール同士を連携すると、リアルタイムで情報が更新できるため、お互いの業務効率化にもつながるでしょう。
■まとめ
リード獲得は、企業の売上にも影響する重要な業務です。より高い成果につなげるためには、自社に最適なツールを導入し、リード獲得を効率化する必要があります。
今回紹介したリード獲得ツールは、特徴や機能がそれぞれ異なるため、それらを理解したうえで自社に適したツールを選定しましょう。まずはリード獲得における課題や目的を整理することで、自社に最適なツールを判断できます。この機会に、自社のリード獲得について改めて考えてみてはいかがでしょうか。
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